Недвижимость
Дешевизна и «лоскутная автоматизация». Какие ошибки совершают девелоперы при цифровизации продаж
Малика Черных
Руководитель отдела продаж компании Profitbase
Малика Черных, руководитель отдела продаж компании-разработчика цифровых экосистем для девелоперов Profitbase, рассказала СберПро Медиа о шести распространённых заблуждениях, которые не позволяют застройщикам получать полноценную отдачу от инвестиций в организацию онлайн-продаж.
Как девелоперы проходят цифровую трансформацию
Цифровая трансформация — один из глобальных трендов строительной отрасли. Но для многих участников рынка она остаётся скорее статьёй затрат, а не становится источником прибыли.
Функциональность приложений застройщиков
Рассмотрим, шесть ошибок, которые мешают девелоперам на пути к цифровой зрелости.
1. Начинать с продукта, а не с процесса
Отталкиваться нужно не от продукта, а от задачи. Нет смысла пытаться внедрить систему сквозной аналитики, если лиды до сих пор хранятся в телефонных книжках менеджеров. Первоочередная задача на этом этапе — создание единой клиентской базы, внедрение CRM и обучение сотрудников основам её использования.
Для постановки правильных задач нужен анализ бизнес-процессов и запросов компании. Если потребности цифровизации ещё не сформированы, следует сначала выстроить процесс продаж в офлайне, а уже потом подбирать инструменты для его оцифровки. Оцифровка недостаточно структурированных офлайн-процессов может привести к ситуации, когда сотрудники дублируют операции («для себя» и «для отчётности») или вообще саботируют нововведения. Поэтому сначала процесс, потом продукт.
2. Недооценивать сложности на пути внедрения ИТ-продукта
Нередко мнение неспециалиста по цифровизации складывается под влиянием рекламы — «Внедрение CRM за 40 минут», «Сайт застройщика за 30 минут», «Онлайн-продажи за неделю». Теоретически всё это существует и типовое решение популярного вендора действительно можно установить в несколько кликов.
На практике важно понимать, что автоматизация одного процесса неизбежно затронет другие. Например, внедрение CRM-системы обязательно коснётся сотрудников отдела продаж. Появление онлайн-каналов для ведения сделок изменит работу не только менеджеров и маркетологов, но и бухгалтерии, и клиентского сервиса.
В результате получается нерабочая инфраструктура, которая только усиливает хаос. Такие проекты приходится останавливать: дорабатывать CRM- или ERP-систему и после этого возвращаться к внедрению онлайн-продаж.
На старте проекта нужна тщательная оценка готовности ИТ-инфраструктуры компании к предстоящим изменениям. Важно получить обратную связь от линейных сотрудников, которые будут использовать новый цифровой продукт в ежедневной работе.
3. Вести «лоскутную автоматизацию»
Многие застройщики пытаются автоматизировать отдельный участок работы, не учитывая, как это повлияет на смежные процессы.
Например, после запуска онлайн-продаж выясняется, что бухгалтерия не знает, как принимать деньги за платные брони, которые застройщик получает по договору оферты, размещённому на сайте.
Другой пример — системы динамического ценообразования. Компании нередко внедряют их, не имея основы — налаженной, корректно работающей CRM и регулярного обновления информации. В этом случае, чтобы получать от решения корректные данные, в неё придётся регулярно загружать вручную Excel-файлы с обновлениями. В таких условиях новая система лишь добавит лишней работы сотрудникам.
Компания должна иметь план комплексной автоматизации всех бизнес-процессов с учётом перспективы роста объемов продаж и необходимости масштабирования цифровой инфраструктуры.
4. Гнаться за дешевизной
Экономия на выборе подрядчика может привести к трудностям, которые заказчик на старте просто не способен оценить.
Например, компания заключает договор на разработку веб-версии личного кабинета. Затем заказывает другим исполнителям написание приложений для Android и iOS, выбирая каждый раз самое выгодное по цене предложение. По мере разрастания функционала синхронизировать релизы трёх независимых команд становится сложнее, расхождения между ними накапливаются и доставляют всё больше неудобств пользователям.
Более дорогой подрядчик, работающий с использованием архитектурного подхода Single Core (англ. — единое ядро), пишет весь код один раз и применяет его на всех платформах — в веб-версии, в мобильных приложениях на iOS и Android. Результативность такого подхода многократно окупает его стоимость.
Также заказчику может казаться, что собственная разработка дешевле. Но застройщику, с учётом сегодняшних кадровых реалий на рынке ИТ, очень непросто привлечь квалифицированных программистов. А чтобы создать MVP (minimum viable product, прототип) сервиса автоматизации продаж полного цикла, по нашим оценкам, нужно более 35 разработчиков и трёх лет. Это обойдётся примерно в 150—200 млн рублей, но не даст гарантий результата.
≈ 200 млн ₽
будет стоить разработка системы автоматизации продаж застройщика с нуля
5. Выбирать закрытые системы
На старте средняя девелоперская компания может быть уверена, что она внедряет функционал, который достаточен для её задач. Но по мере развития бизнеса у нее появляются новые потребности цифровизации.
Работая с закрытой системой, заказчик получает любые обновления одновременно с конкурентами — тогда, когда вендор выпустит новый релиз.
Иначе ситуация развивается для девелопера, который изначально ведёт цифровизацию на базе продукта с открытым программным интерфейсом (API). Такая система в любой момент может быть интегрирована со сторонним софтом и приложениями для реализации нужной функции.
Пример такого подхода — интеграция платёжных сервисов Сбера в продукт Profitbase. Наше решение автоматизирует расчёты девелопера с агентами через смарт-контракты. Удобство взаиморасчётов обеспечивают платёжные инструменты Сбера, интегрированные в сервис: эквайринг, эскроу-счета, СБР (сервис безопасных расчетов). Онлайн-регистрация новых агентств-партнёров ведётся с использованием ЭДО (электронного документооборота). Рынок увидит MVP в начале 2023 года.
6. Рассчитывать, что программа сможет заменить людей
Некоторые застройщики надеются, что цифровизация продаж способна компенсировать низкую квалификацию менеджеров. Это большая ошибка. Новые инструменты могут облегчить коммуникацию сторон, но не могут повлиять на качество презентаций и отработку возражений.
Затраты на автоматизацию работы слабых менеджеров, скорее всего, не окупятся. А квалифицированных продавцов она избавит от рутины, позволит сконцентрироваться на потребностях клиента и на решении нестандартных задач.
Прежде чем приступать к цифровизации, нужно убедиться, что у компании есть человеческий капитал, который сможет обеспечить возврат инвестиций.
Этот перечень нельзя назвать исчерпывающим, но причиной большинства ошибок девелопера остаётся недостаток информации и, как следствие, неверная постановка задачи или неверный выбор подрядчика. Избежать их помогает правильно организованный аудит уровня цифровой зрелости и бизнес-процессов компании перед стартом проекта.