Речь перед коллегами, клиентами или руководством может быть стрессом, проходным мероприятием или важным фактором успеха. Зависит от выступления. Андрей Скворцов, сооснователь компании «Меркатор», автор телеграм-канала «Скворцов про выступления», рассказывает, как выступать так, чтобы добиваться от аудитории нужного эффекта.

Марк Твен как-то сказал, что существует только два типа спикеров: те, кто нервничают, и те кто врут, что не нервничают. Однако 100 лет спустя появилась и третья категория — те, кто и в самом деле не волнуется.

На мой взгляд, не волноваться очень опасно, это проблема, которую почти невозможно исправить. Здесь нет опечатки: отсутствие волнения — проблема.

Когда спикер не волнуется, он хуже готовит контент, хуже подбирает примеры, меньше читает исследований по теме. Меньше (если вообще) репетирует. Меньше думает про аудиторию: что ей важно, что интересно, чего люди не знают. Зато он получает удовольствие на сцене.

Вы можете спросить: кого я имею в виду? Ладно, отвечу. Себя. Выступление «Увидел и понял» про инфографику я готовил полгода, одних репетиций со зрителями было три штуки.

До сих пор считаю это своим лучшим выступлением. Был успех. Я получил десятки приглашений выступить «про то же самое» ещё раз — за гонорар.

«Лекция как моноспектакль» состоялась через год и прошла хуже — на мой вкус и на вкус моих учителей. Потому что позволил себе уже меньше волноваться.

А дальше в какой-то момент случился и провал. Нет, я не запинался и не забывал текст, но по некоторым отзывам я понял, что… Что дальше так нельзя. С тех пор стараюсь волноваться сильно и тщательно, чего и всем желаю.

Всем хорош текст про (не)волнение, кроме одного: мало серьёзных доказательств. Есть только два — личный опыт и логика. Опыт — кто его знает, как там оно было на самом деле? А логика — вдруг она ошибочна и не подтверждается экспериментом? Хорошо бы найти серьёзные исследования и на самом деле доказать, что отсутствие волнения — серьёзная проблема. Честно скажу, в поиске и сборе такого рода доказательств я пока нашёл только несколько статей (не слишком надёжных), показывающих, что и волнуясь можно хорошо выступить, и наоборот: при отсутствии волнения выступление может быть очень плохим.

А вот то, что отсутствие аргументов — это действительно большой грех, доказать намного проще. Это уже сделал в своём знаменитом исследовании профессор Стивен Косслин. В его рейтинге проблем спикера этот грех занимает третье место и звучит дословно так: «недостаточно доказательств в поддержку главной мысли».

Самое лучшее выступление — это движение через сомнения и возражения аудитории. Почему лучшее? Потому что в точности соответствует идеальной драматургической схеме, принятой в современном кассовом кино: герой — проблема — цель. Это настолько важно, что напишу ещё раз: герой (спикер) выступает ради значимой цели, преодолевая препятствия (сомнения и возражения аудитории).

Драматургия («технология интересности») учит нас, что всё выступление должно состоять или из формулировок вопросов (сомнений, проблем), или из ответов на них. Всё, что не является проблемой аудитории или её решением, не будет воспринято, слушателям будет скучно. В качестве доказательств призываю многочисленных авторов книг по драматургии (скажем, режиссёра Александра Митту).

Грех же случается тогда, когда спикер совсем не думает о сомнениях и возражениях аудитории.

Например, ставит себе целью выступления «продать свою услугу». И начинается: особенности, выгоды, примеры использования. Хотя, если спросить слушателей в зале, почему они не покупают услугу, выяснится, например, что они не понимают, чем продукт спикера лучше конкурентов.

Иначе получится грех номер четыре.

Это, кстати, и первый пункт в рейтинге «грехов» Стивена Косслина. У него он сформулирован так: «главная мысль замусорена неважными деталями».

Как же понять, что важно, а что не важно? Вы уже прочитали про третий грех: важно то, где есть вопросы, сомнения или возражения аудитории. Как их узнать?

Лучший способ — спросить. Опросы отлично работают. Ещё лучше работает упражнение «троллинг»: когда вы пытаетесь рассказать своё выступление 2—3 коллегам (в идеале из целевой аудитории), а они специально вас перебивают и возражают. Ваша задача — не переубедить их, а собрать и отобрать лучшие возражения. И затем при подготовке выступления найти на них достойные ответы.

Например, спикер: «Я хочу, чтобы вы бросили курить».

Аудитория:

Почему это тебя беспокоит?

А нам нравится!

Это снимает стресс!

Это сближает!

И так далее. Умный спикер именно на эти вопросы и даст ответы, вместо того чтобы в сотый раз рассказывать про вред здоровью, про который и вопросов нет, — все в курсе.

И тем самым совершают грех номер пять.

«Рассказать о…», «донести информацию…», «отчитаться», «продать» — примерно так формулируют цели своих выступлений неопытные спикеры.

В чём тут проблема? В том, что это слишком простые цели, часто вообще не предполагающие возражений аудитории, а значит, её не вовлекающие.

«Рассказать о…» — такой цели невозможно не достичь. В любом случае вы как-то что-то расскажете. Никто ничего не запомнил? Так вы и не ставили себе такой цели.

Хорошим, хотя и мучительным лекарством может стать ответ на вопрос «зачем?». Зачем вы рассказываете им, скажем, о стратегии компании? Правильный ответ на этот вопрос звучит так: чтобы они что-то в своей работе стали делать иначе.

Например, освоили новую компетенцию или написали пять предложений по улучшению сервиса, или рассказали трём друзьям о продукте компании. Вот это — хорошие цели. Они сложные, и, чтобы их добиться, придётся потрудиться: продумать (или узнать) возражения аудитории, привести аргументы. Но этот труд будет оценен аудиторией — ей будет интересно.

Даже «продать» может оказаться слабой целью, если спикер будет продавать, не задумываясь над вопросом: а что надо сказать, чтобы они купили?

Сравните слабые и сильные цели.

«Рассказать о судьбе бездомных собак». — «Добиться, чтобы начали помогать приюту».

«Рассказать о гололёде завтра». — «Чтобы отказались от управления автомобилем завтра».

«Отчитаться о результатах». — «Чтобы они приняли решения, которые улучшат работу в будущем».

«Рассказать о стратегии». — «Чтобы они что-то начали делать иначе».

Внимательный читатель может возразить: а хорошо ли так явно навязывать своё решение? Во-первых, как правило, это лучше, чем абстрактный рассказ. Вы провели работу, нашли решение, продумали возражения, собрали аргументы — вас как минимум будет интересно послушать.

Ну а если решения нет, ставьте целью «чтобы они предложили варианты решения» — и вперёд.