Новые привычки потребления

Покупатели стали внимательнее относиться к своим тратам. Поэтому сейчас важно делать фокус не на продуктах с высокой добавленной стоимостью, а на доступных товарах.

Изменение предложения

Оптимизация товарных матриц в ритейле помогает сократить транзакционные издержки, упростить управление логистикой, в результате чего торговые сети могут сдерживать розничные цены.

Перестройка логистики

Внешние поставки продукции АПК увеличились на 12% в 2022 году. При этом, например, экспорт в Китай вырос на 44%. Кратно увеличились поставки пшеницы в страны Северной Африки, такие как Алжир, Судан, Ливия и другие. Изменения, произошедшие на рынке за последний год, потребовали от компаний оперативной перестройки логистики, причём не только внешней, но и внутренней.

Инвентаризация внутренних бизнес-процессов. Она позволит выявить как недостатки с закупками, бюджетированием, которые в прежние времена удавалось покрывать высокой рентабельностью, так и потенциальные возможности для наращивания прибыли. На этом этапе главное — детальная проработка стоимости каждого процесса.

Приведу пример. Одно молочное предприятие инвестировало значительные средства в упаковочные решения. В связи с этим ему пришлось поднять цену на свою продукцию по отношению к основным конкурентам в регионе примерно на 20%, что для покупателя очень чувствительно. Несмотря на то что новое упаковочное решение было действительно очень красивым и функциональным, момент для его вывода на рынок оказался неудачным.

Другой пример. Во время технологического аудита мы разбирали интегрированный холдинг — компанию, которая занимается производством мяса, молока, выпуском готовой продукции, а также растениеводством. Мы выявили потенциал повышения эффективности в сегменте кормовых культур. Менеджмент не учёл это в своей работе, поскольку рентабельность других бизнес-процессов компенсировала недостатки в управлении данным, по сути базисным, направлением деятельности. В текущей ситуации роста издержек изменение подходов к растениеводческому направлению может дать возможность для снижения себестоимости.

Стратегическое планирование и оценка результатов. Это необходимо для того, чтобы понять, насколько эффективно компания действовала в прошлом и достаточно ли усилий она приложила. Одна из самых серьёзных ошибок в бизнесе — это на 100% попасть в плановые показатели (в том числе по продажам), потому что это значит, что в компании либо «подогнали решение под ответ», либо упустили возможную прибыль. Поэтому нормой является как раз некоторое отклонение от плана и дальнейший анализ факторов этого отклонения.

Если говорить о торговле, то, по нашим наблюдениям, превышение объёма заказов над производством на 10% характеризует компанию как стабильно работающую. В этом случае она имеет возможность в случае необходимости перенаправлять товарные потоки между клиентами и при этом реализовывать их без дисконта.

Создание производственных и финансовых резервов. В сельском хозяйстве есть термин «аптечка». Так называют резерв в размере примерно 10% к бюджету на растениеводство, который может быть использован менеджментом без дополнительных согласований на уровне руководства компании. Она используется, если срочно нужны деньги на борьбу с вредителями, с засухой и болезнями или если требуется починить вышедшее из строя оборудование. В последнее время многие поставщики перешли на предоплату и увеличили сроки отгрузки. Поэтому, если у компании есть возможность, необходимо иметь не только финансовые резервы, но и запасаться транспортом, запчастями и расходными материалами. По сути, нужно формировать «аптечки» не только для основных производственных процессов, но и для вспомогательных.

Диверсификация ассортимента. Это может помочь в увеличении клиентской базы. При этом идеальный вариант, если это не приводит к росту транзакционных, коммерческих и маркетинговых затрат. Необходимо выводить на рынок товары, которые позволят компании занять больше места на полках магазинов. Можно включить в ассортимент халяльную продукцию, разработать новые виды упаковки с учётом типа канала продаж (например, family-pack для дискаунтеров) и т. д. Аграриям важно исследовать и другие направления для развития, например выход в сегмент госзакупок или поставку куриных яиц производителям вакцин.

Инвестиции в биобезопасность. Это крайне важный аспект для производителей птицы, свинины, крупного и малого рогатого скота, позволяющий избегать болезней животных и сохранять их поголовье. Компании должны очень тщательно подходить к этому вопросу, если они хотят не только приумножить производство, но и сохранить объёмы в долгосрочной перспективе.