Чтобы воспользоваться машиной времени, достаточно отправиться в Африку. Бизнес-модели, уже обкатанные в России и развитых странах 5—20 лет назад, здесь только стартуют, а значит, можно стать первым в новой перспективной нише. Нужно только учесть, что обмануть белого человека для местных жителей — это нормально.

В 2018 году после долгих исследований рынков и неудачных попыток мы начали выдавать займы в Африке. Мы — это Александр Титовский, Агата Касьянова и я, Михаил Ляпин. За это время наше мобильное приложение было скачано 650 тысяч раз, а общая сумма займов, выданных в Африке, составила 1,4 млн долларов. Этих результатов вполне достаточно для проверки бизнес-гипотез и выхода на операционную окупаемость проекта. Компания стабильно прибыльна последние восемь месяцев и готова к масштабированию.

Почему Африка?

Всё началось с того, что пять лет назад мы с партнёрами собрались и решили: если мы хотим создать компанию, которая стоит не одну-две своих годовых прибыли, а 15—30, то от офлайн-кредитования нужно переходить к онлайн-займам, которые можно выдавать через приложение в смартфоне. Такая модель бизнеса — наиболее масштабируемая, автоматизируемая и капитализируемая, она менее зависима от человеческого фактора, в отличие от обслуживания клиентов в офисах.

К тому времени, как мы решили развивать такое приложение, в России аналогичные продукты уже существовали года три, в развитых странах — пять лет. Поэтому мы подумали: а что, если найти такую же страну, как Россия, но 10—15 лет назад?

И машина времени нашлась. Нам отлично подошла Африка: всё, что появляется в развитых странах, сюда приходит с опозданием на 5—20 лет. В Африке выполняется ещё одно необходимое условие для развития нашего продукта: здесь очень высокое проникновение мобильного интернета. Им, а соответственно, и смартфоном, пользуется 60—90% взрослого населения — в зависимости от страны.

Африканский менталитет

Мы пробовали ставку ещё выше (всё-таки риски высоки), но тогда перестаёт работать сарафанное радио, а это необходимый инструмент рекламы в Африке. В целом африканец берёт займов примерно в два раза больше, чем россиянин — и значительно чаще. При этом жители Восточной Африки не относятся к займам как к некой крайней мере, а к кредитным организациям и коллекторам относятся как к любой другой работе. Это отличает их от россиян, у которых кредитная деятельность и тем более коллекторская работа воспринимаются как что-то аморальное. Люди заинтересованы в том, чтобы им дали деньги снова, поэтому в основном платят по своим долгам.

В целом порядка 40% тех, кто приходит к нам за деньгами, берут их на потребности своего бизнеса. Даже на небольшую сумму можно, например, накупить сосисок, пожарить их на улице и продать. Или рассчитаться с поставщиком свежих овощей, купить зубные щётки и продать их в своей деревне и так далее. Остальные берут займы, оказавшись в непредвиденной ситуации. Например, ты дал денег в долг родственнику, он их не вернул, поскольку сам сидит без работы, а тебе нечем за квартиру платить, или ехал в маршрутке, которая перевернулась, и теперь надо оплачивать лекарства. При этом тут нет такого шквала маргинального потребления денег, полученных в кредит, характерного для России: покупки смартфона, алкоголя, ставок на спорт.

Если говорить о ведении бизнеса в Африке в целом, то в первые полгода я пережил настоящий культурный шок — от необязательности. Например, я смог найти электрика, который приходит «вовремя» (хотя бы в день, когда назначили), только на третий год. Стандартная практика сказать: «Да-да, я сейчас буду» — и не появляться неделями.

Отдельной проблемой стал поиск офиса — преимущественно из-за качества охраны. Насколько это важно, стало понятно во время Чемпионата мира по футболу. Когда охранники смотрели игру со своих смартфонов, в здание зашли молодые люди, которые вынесли у нас ноутбуки и другое «железо» на общую сумму примерно 10 тысяч долларов. На видео с камер видно, что охранники почему-то смотрели ровно в другую сторону, когда злоумышленники заходили и когда выходили. Обращение в полицию ничего не принесло: нам ясно дали понять, что для начала разговора нужно дать долларов пять, для продолжения придётся платить больше и регулярно. Поскольку результат этих вложений был неочевиден с самого начала, мы от идеи поиска воров отказались.

Чиновник в ярких ботинках

Вообще, желание заработать на «белых людях» здесь и сейчас зачастую находится вне здравого смысла, но встречается повсеместно. Мы столкнулись с этим при поиске подрядчиков, юристов и при регистрации компании. Например, особо предприимчивые товарищи называли нам тарифы за эту услугу в диапазоне 40—150 тысяч долларов. Заработку на длинной дистанции за счёт регулярных, но адекватных сумм местные специалисты, как правило, предпочитают жизнь одним днём, заработок здесь и сейчас. Поэтому в среднем они проигрывают и не зарабатывают состояний.
В результате в местных законах пришлось разбираться самому, а на местные традиции не обращать внимания, всё равно главная местная традиция — это «кинуть» иностранца.

Так, спустя полгода после переезда в Кению я нанял личного помощника — «помогайку». В какой-то момент он обратил моё внимание, что у нас нет бизнес-лицензии, необходимой для работы компании. Он предложил позвать своего знакомого из мэрии, чтобы тот всё померил, посчитал и оформил. Странное началось практически сразу. Во-первых, и помощник, и его приятель пришли вовремя — чего просто не может быть. Как правило, обычно здесь народ опаздывает на 1,5—2 часа. Во-вторых, у сотрудника мэрии были очень яркие ботинки, к тому же грязные. Этого тоже не могло быть, поскольку госслужащие одеваются обычно скромно, в недорогую офисную одежду, но опрятно. Когда я увидел, что оба товарища постоянно переглядываются, я попрощался с ними обоими. Спустя неделю я самостоятельно оформил лицензию в мэрии за 15 минут, а заодно выяснил, что «сотрудник», который ко мне приходил, у них не работает.

За то время, что мы работаем в Африке, культурный шок, конечно, прошёл. Кроме того, мы смогли адаптировать наш бизнес, — в первую очередь увеличивая долю автоматизированных процессов. Если раньше у нас в колл-центре работало 40 человек, то сейчас их функции выполняет робот: система принятия кредитных решений ошибается гораздо реже, чем люди, и одобряет займы правильным заёмщикам, а специальный алгоритм помогает вести диалог с заёмщиком, напоминая о просрочке и платеже, распознавая его слова и определяя тональность разговора. Аналогичную систему мы планируем внедрять на новом для нас рынке — в Латинской Америке. Освоение местного рынка начнём с запуска в Колумбии.

Что дальше?

Работая в Африке, я вижу огромное число возможностей: бизнес-модели, которые появились в России 10—15 лет назад и давно доказали свою эффективность, только начинают приходить сюда. При этом местный менеджмент не может эффективно стартовать бизнесы и организовывать бизнес-процессы — сказывается скудное образование и локальный опыт. Поэтому планирую в 2020—2021 годах запустить несколько других бизнесов в Африке совместно с местными и российскими партнёрами — в области логистики, электронной коммерции и онлайн-образования.