Top.Mail.Ru
СБЕР Про | Медиа
  • Интересное

Берег турецкий. Как добиться успеха на рынке Турции и не остаться в дураках

Геннадий Нетяга

Геннадий Нетяга

генеральный директор сервиса для организаторов мероприятий Biletum (ex. Ticketforevent и ExpoPromoter)
  • 4 мин
  • 2 036

Турцию нельзя считать традиционным российским партнером. Гораздо более тесные исторические связи у России были с другими азиатскими странами, например с Китаем и Индией. Однако в последние годы ситуация довольно сильно изменилась. Появились такие глобальные совместные российско-турецкие проекты, как строительство АЭС «Аккую», сооружение газопровода «Турецкий поток». Турецкий бизнес, долгое время ориентированный на работу с западными компаниями, также повернулся в сторону России. Много совместных проектов было и в ивент-индустрии, которая по понятным причинам переживает сейчас не лучшие времена. Отмена всех массовых мероприятий сильно подкосила отрасль, и конференции, круглые столы, семинары стали проходить в онлайн-формате. Сложнее всего дела обстоят с выставками, где важно увидеть, потрогать и выбрать поставщика или партнера. Но и для выставок уже разрабатываются решения для удаленного участия. Ивент-рынок адаптируется, и как только снимут ограничения, станет развиваться с удвоенной силой. Думать о масштабировании бизнеса, безусловно, стоит, и Турция становится одним из лучших вариантов для выхода на новые рынки.

Рынок индустрии бизнес-ивентов Турции по объемам крупнее российского более чем в два раза. Это объясняется прежде всего традициями: турки много лет активно развивали направление, связанное с организацией корпоративных мероприятий.

Турция в целом и Стамбул в частности — географический мост между Европой и Азией, туда прилетают люди со всего мира. Многие выбирают аэропорт Стамбула в качестве хаба для пересадки: удобно, комфортно, быстро. В том числе и поэтому выставочный бизнес сделал ставку на Стамбул. Город открыт для гостей, в нем расположено большое количество выставочных центров, организуется много выставок. Для нас это очень важный рынок, но работать тут непросто. Вот несколько моих выводов об особенностях турков, которые помогли мне не оказаться в дураках (durak в переводе с турецкого — перерыв, пауза, остановка).

Никому не верю

«В Турции не верь никому и даже мне!» — эти слова принадлежат первому директору нашего турецкого офиса, местному сотруднику, которого я знаю 10 лет. Они потрясли меня своей парадоксальностью, но оказалось, что это высказывание как нельзя лучше иллюстрируют манеру ведения дел на турецком рынке. Соединяя восточный колорит и европейскую прагматичность, турки и в XXI веке ведут бизнес так, как привыкли много лет назад. Поработав в разных странах, в том числе в Китае, могу сказать, что с турками надо держать ухо востро: вас легко и без зазрения совести обхитрят, как на восточном базаре, а вы и не заметите.

Ключевое слово

Главное, на что опирается турецкий партнер, принимая решение о сотрудничестве, — деньги, выгода. «Выгода» — вообще ключевое слово в Турции, главный аргумент и движущий фактор. Любые предложения по оптимизации процессов, развитию новых направлений и т. п. надо аргументировать только этим словом. Что получит партнер? Сколько выиграет? Турки прекрасно умеют считать деньги, мы не раз убеждались в этом на собственном опыте. Так, один крупный выставочный холдинг, с которым мы обсуждали сотрудничество, принял решение только после того, как высчитал, во сколько им обойдется создание собственной платформы. И в результате сделал выбор в пользу более выгодного, пусть и затратного по времени варианта сотрудничества с Ticketforevent.

А поговорить?

Необходимо понимать, что местные предприниматели всегда рассчитывают на скидку и любят поторговаться. Продать что-то по фиксированной цене в Турции невозможно, прайс-лист только отправная точка для разговора.

«Да» не значит согласие

Ну и сама стилистика ведения бизнеса, переговоров, конечно же, совершенно другая. Вы можете двадцать раз пить с турком шампанское, но это не значит, что он стал вашим клиентом. Такой уж здешний менталитет! На переговорах партнеры почти всегда с вами соглашаются, восхищаются вашим предложением, однако это вовсе не значит, что они на самом деле готовы заключить соглашение. Стоит помнить еще об одном: турки предпочитают переговоры и встречи в режиме офлайн, контакты только в виртуальном мире считаются здесь плохим тоном.

Волшебное слово

В Турции все решают связи и личные рекомендации. Получить крупные заказы, придя с улицы, невозможно. Без «словечка от нужного человека» с вами просто не станут разговаривать. Столкнувшись с этим фактом, мы поняли, что строить бизнес необходимо с поисков связей. Получить первые заказы мы смогли только после того, как нашли нужные контакты и добились, чтобы нас представили потенциальным клиентам. Однажды мне даже пришлось привезти из Москвы своего знакомого, который был лично знаком с руководителем ивент-компании и смог лично порекомендовать меня будущему партнеру.

Все свое ношу с собой

С точки зрения развития ИТ Турция отстает от России, Китая и других развитых стран. Конечно, дела сейчас обстоят гораздо лучше, чем было в 2013—2014 годах, когда мы выходили на турецкий рынок. Однако ситуация далека от идеальной. Так, в Турции до сих пор не развито, например, использование международных электронных платформ по продаже билетов. Это во многом связано с тем, что турки никогда и ни за что никому не доверят свои деньги, не согласятся проводить свой оборот через счета сторонних компаний. Эту проблему не смог решить даже Eventbrite — мировой лидер в ивент-индустрии.

Гендерные слабости

В Турции не стоит нанимать девушек в качестве sales-персонала. Нужно учитывать местные традиции и тот факт, что Турция — в первую очередь мусульманская страна. Нет, не подумайте ничего такого! Им просто не доверяют. А среди сотрудников мужчин крайне сложно найти по-настоящему лояльного и трудолюбивого работника. Турецкие сотрудники хорошо справляются с задачами, имея полные инструкции по их выполнению, но не сильны в принятии нестандартных, креативных и непростых решений. Со временем мы смирились с этим. И сегодня основные продажи ведут сотрудники из стран СНГ, они отвечают за совершение сделок и занимаются привлечением клиентов. Зато сотрудники-турки прекрасно справляются с задачами по сопровождению клиентов.

Полный соцпакет

Среднестатистический офисный сотрудник турецкой компании привык к куда большему уровню комфорта и меньшей ответственности, чем его российский коллега. В Турции персонал обязан получать компенсацию за обеды и за дорогу на работу. Мало того, для sales-менеджера считается естественным требовать от компании личный автомобиль и деньги на оплату его содержания. Сначала нам подобные требования казались нонсенсом. К тому же подобные затраты, особенно для молодой компании, являются довольно ощутимыми.

Эта статья была вам полезна?

Читайте ещё