ВЭД
Быстрый захват или осторожная адаптация: какая стратегия ВЭД более эффективна
Что важнее для успешного выхода на международную арену: скорость и гибкость, позволяющие быстро занять перспективный рынок, или осторожность и системность, гарантирующие устойчивость и долгосрочный результат? О двух подходах к глобальной экспансии мы поговорили с исследователем ВШМ СПбГУ Лианой Рысаковой и ИТ-бизнес-партнёром сети «Блинбери» Ростиславом Масловым.
Лиана Рысакова,
исследователь Центра российских многонациональных компаний и глобального бизнеса ВШМ СПбГУ:
Цена упущенного времени может быть высока.
Стратегия должна быть быстрой в изучении рынка, но осторожной в масштабировании. Нельзя позволять себе медлить с анализом. Но и активно развиваться на рынке с недоказанной рентабельностью рискованно. Ключ — в сбалансированном стратегическом подходе.
Компания, которая делает ставку на анализ рынка и остаётся на этом этапе неоправданно долго, рискует увязнуть в перфекционизме. Важно вовремя заметить сигналы. Например, если количественные индикаторы растут с опережением плана, есть положительная реакция на тестовые поставки, а операционная окупаемость достигнута быстрее, чем планировалось, стоит переходить к активным действиям.
Однако и компания, выбравшая агрессивную экспансию, должна вовремя заметить сигналы к немедленному пересмотру подхода. Это может быть падение продаж, перерасход бюджета на маркетинг и логистику, чрезмерно высокая стоимость привлечения клиента. А также появление устойчивых негативных отзывов по одним и тем же пунктам, заметный отток клиентов или отказ от повторных заказов.
Современные технологии выступают главным фактором в реализации любой стратегии ВЭД. Они трансформируют интуитивные решения в данные и автоматизируют рутинные задачи.
Технологии помогают быстро исследовать рынок и его локальные особенности, получая глубинное понимание рынка, его игроков и потребителей до первых реальных инвестиций и пилотных проектов. При реализации стратегии быстрого захвата AI и анализ данных позволяют снизить капитальные затраты на неликвидные запасы и оптимизировать логистику.
Эффективное управление ВЭД в нынешних условиях — это постоянный мониторинг и готовность к гибкой перенастройке. Важно внедрить систему метрик и ранних индикаторов (KPI), которые сигнализируют о необходимости изменений в сценарии. Цена бездействия высока, но цена поспешных и необдуманных действий в условиях тотальной неопределённости может быть фатальна. Важно помнить об этом независимо от выбранной стратегии.
Ростислав Маслов,
ИТ-бизнес-партнёр сети «Блинбери»:
Подход «быстрее, быстрее» не приведёт к устойчивому результату.
Стратегия развития компании предполагает масштабирование на международном рынке. Мы исходим из принципа: сначала нужно подготовить плацдарм. Глубоко адаптировать бизнес-модель, протестировать процессы. Убедиться, что система управления и бренд корректно ложатся на новую среду. Ошибки на этом этапе слишком дороги.
Поэтому перед началом работы мы в первую очередь ищем партнёра, готового по модели мастер-франчайзинга открыть новую территорию. Для нас важнее качество этого партнёра и его готовность работать системно, чем скорость выхода.
При этом партнёрство само по себе обеспечивает самый быстрый вход на рынок. Оно позволяет экономить время и ресурсы, так как снижает необходимость прямого операционного участия компании. Самостоятельный выход на новые рынки требует значительно больше ресурсов и внимания, что создаёт риск неверного распределения фокуса и упущенных возможностей в других странах. Из минусов: неправильно выбранный партнёр может привести к потере времени и, как следствие, к утрате перспективного рынка.
Чтобы этого избежать, для нас критически важно разделять ценности с партнёрами, ведь доверие — это фундамент для ускорения. Поэтому если партнёр готов системно работать и развивать бренд, мы даём ему инструменты, которые позволяют осваивать целые территории.
После того как надёжный партнёр найден, мы выстраиваем основу, формируем команду и нарабатываем первые кейсы. Когда уже есть фундамент, ускоряемся и переходим к энергичному захвату территории. Это снижает риски и одновременно создаёт основу для быстрого роста в будущем.
В ближайшие годы будем действовать по тому же принципу на новых рынках: сначала адаптация и выстраивание системы, затем ускорение и захват.