Израиль славится и как «восточное отделение» Кремниевой долины, и как туристический и медицинский центр, и как поставщик продовольствия. Для страны 2019 год стал рекордным по числу репатриантов за последние 10 лет, причём наибольшую долю среди них составляют выходцы из России.

Израиль имеет имидж страны с западным бизнес-менталитетом. Между тем этот стереотип не всегда соответствует действительности. Расхождения между представлениями об Эрец Исраэль и реальностью могут оказаться даже фатальными. Поэтому тем, кто намерен иметь дело с израильским бизнесом в качестве делового партнера, или новому репатрианту, решившему открыть своё дело, стоит знать о местных особенностях. Оговоримся, речь пойдёт не об израильской хайтек-отрасли, которая тесно связана с глобальным рынком, а о «классическом» бизнесе. А здесь всё устроено не хорошо и не плохо, а просто по-другому, не так, как в России.

Отношения

Прежде всего следует понимать, что здесь иначе относятся к договоренностям. В Израиле нужно быть готовым к тому, что оговорённый план будет постоянно меняться. Он не является законом, обязательным к исполнению, потому что ментально люди устроены иначе. Они живут по-восточному, расслаблено.

Такого пиетета к соглашениям, как в Европе или России, у израильских бизнесменов нет. Дал слово — забрал слово или даже забыл о том, что договорились. Это касается и устных соглашений, и тех, что зафиксированы на бумаге.

В Израиле человеческие отношения превалируют над формальностями. Если с деловым партнёром не сложился личный контакт, то добиться с ним какого-либо результата в бизнесе будет очень трудно. Более того, личные пристрастия иногда даже важнее денег, и уделять им нужно максимум внимания.

Мы только начинали свою работу в Израиле и вели переговоры с одной из местных компаний. Они находились в начальной стадии, никаких соглашений или тем более совместных проектов у нас ещё не было. В это время наступил один из праздников. Я своих партнёров по переговорам с ним не поздравил. Как оказалось, зря. Такое невнимание (при том что мы находились в самой начальной стадии взаимоотношений) их сильно обидело. Хорошо, что недоразумение удалось преодолеть. В противном случае контракт не был бы подписан.

Понятно, что чем крупнее компания, с которой имеешь дело, тем больше формальных процедур, но в случае с небольшими компаниями личные отношения крайне важны. Не всё здесь можно оценить с позиций рациональности.

Хуцпа

Израильские бизнесмены отличаются очень напористой манерой ведения дел, и часто уровню такого напора просто диву даешься. Важное слово для понимания израильского менталитета — «хуцпа». Его грубый перевод — «наглость», и слово это многогранное.

Неслучайно считается, что практически во всех странах, где израильтяне начинают вести бизнес, они становятся успешными благодаря напористости, активности, быстроте. Часто люди с замкнутым характером проигрывают здесь только из-за этой черты.

Израильтяне очень активно ведут переговоры, буквально берут тебя за кадык и не отпускают до тех пор, пока не добьются нужного результата. Кстати, они, как и все жители Востока, гениальные переговорщики. Они прекрасно чувствуют партнёра, и в зависимости от его настроения способны использовать нужный метод — давление или хитрость: они могут плакаться о том, как всё плохо, или хвалиться своими успехами. Мы, работая с израильскими компаниями, почти всегда проигрываем переговоры из-за их умения достигать поставленных целей и торговаться. Иногда торг идёт ради торга, игры, и эта игра иногда важнее «предложения, от которого невозможно отказаться».

Календарь

Работая с израильскими партнёрами, нужно помнить об их особенном отношении к выходным и праздникам. Нужно иметь очень серьёзные основания для того, чтобы побеспокоить человека в шабат (субботу), даже если он не религиозен. Поэтому во второй половине дня пятницы (новый день начинается в Израиле с заходом солнца) и в субботу деловые контакты почти полностью отсутствуют. Большая часть людей в такой день даже не подойдет к телефону. А для религиозных евреев святость субботы можно нарушить, только если речь идёт о жизни и смерти человека. Ещё более трепетное отношение к Судному дню, Йом Кипур. В этот день даже движение автомобилей на дорогах страны полностью прекращается.

Стоит иметь в виду, что все праздники (а не только Новый год) в Израиле принято отмечать с семьей. Семья вообще является здесь главной ценностью, и именно ей полностью подчинены и карьера, и успехи в бизнесе. Хорошо то, что хорошо семье.

Банки и сервисы

Банковская система в Израиле, особенно с точки зрения россиянина, очень отсталая. Мне представляется, что в России всё, что касается банковских сервисов, ушло далеко вперед благодаря жёсткой конкуренции и постоянной борьбе за клиента.

В Израиле первое время ты не можешь поверить, что такое возможно в XXI веке. Например, у тебя нет прямого доступа к банку (если вы, конечно, не очень крупный клиент с огромным количеством денег на счету), то есть ты не можешь напрямую дозвониться до своего менеджера, не говоря уже о сотрудниках рангом повыше. Я отправляю в банк email: «Пожалуйста, позвоните мне!» И когда у них такая возможность появляется, они перезванивают. Если не забудут.

С другой стороны, израильский бизнес имеет доступ к недорогим кредитам, а сами банки — сверхнадёжны. Но насколько они надёжны, настолько отвратительно у них поставлен клиентский сервис. И это — две стороны одной медали.

Вообще стоит понимать, что в последние два десятилетия израильская экономика растёт, не зная кризисов. Мировые кризисы затронули Израиль в наименьшей степени. Банки здесь не разоряются. И их здесь мало, иностранцы на этот рынок почти не допускаются.

Малый бизнес и монополии

Монополизация вообще характерна для любой сферы традиционной экономики в Израиле (повторюсь: это не касается хайтека, потому что по своей природе эта индустрия интернациональна). Строительство, ритейл, банки, страхование — эти сферы монополизированы, здесь сложились правила игры, сформировался круг игроков.

Для понимания природы израильской монополизации важна история. Сто лет назад сюда приехали переселенцы, отцы и деды нынешних грандов израильской экономики. Здесь было абсолютно пустое место, которое осваивалось в буквальном смысле слова с потом и кровью. Потом оно было разделено между теми, кто осваивал страну, состоявшую из пустыни на юге и болот на севере.

Сегодня, к какой сфере бизнеса не обратись, увидишь старую израильскую семью, которая монополизировала свою отрасль и не пускает на рынок иностранных игроков. Поэтому на каждом из рынков игроков мало, и среди них практически отсутствуют люди с большим новым капиталом.

При этом Израиль — страна малого бизнеса. Такое количество парикмахерских я мало где встречал. Рестораны на каждом шагу. Именно с малого бизнеса живёт подавляющее большинство израильтян. Открыть свое предприятие просто. Но как только мы говорим о масштабировании бизнеса, то сразу же сталкиваемся с проблемами, о которых я писал выше. Строительная бригада, занимающаяся отделкой квартир, может оказаться весьма успешной. Но как только она вздумает продемонстрировать амбиции в области строительства микрорайонов, то обязательно столкнётся с активным противодействием.

Типичные ошибки дебютантов

Те, кто приезжают в Израиль, часто совершают несколько ошибок. Первая — их желание, живя в Израиле, зарабатывать на «русской улице». Такое стремление понятно: не зная языка, в Израиле работать трудно, а миллионное русскоязычное население кажется весьма привлекательной аудиторией.

Однако рынок этот умирающий. Он достиг своего расцвета в начале 2000-х годов, когда в стране окончательно освоились те, кто приехал из бывшего СССР в 90-е годы. С того времени «русский» рынок Израиля пошёл на спад. Теперь репатрианты 90-х и тем более их дети уже не так плотно привязаны к русскоязычной среде. Считаю, что пытаться стартовать в этом сегменте — не слишком удачное решение.

Вторая ошибка состоит в том, что олимы, новые израильтяне, думают только о внутреннем рынке. Да, по своему потенциалу он в отдельных сегментах иногда превосходит рынки Украины, Белоруссии и даже России. Но… этот рынок уже занят. И есть ещё одно немаловажное обстоятельство. Мы, выходцы из стран СССР, плохо себе представляем потребительские предпочтения израильтян. Грубо говоря, то, что вкусно или красиво для нас, не обязательно вкусно и красиво для них.

Я часто слышу, например, что в Израиле плохая кондитерская продукция и вот мы сейчас как сделаем вкусные тортики, так нас сразу и оценят. Делают, но их не оценивают. Или вот, например, мы привыкли к тому, что кедровые орехи часто входят в состав сладких блюд. А израильтяне гораздо чаще добавляют их в салаты и вообще не понимают, как их можно сочетать, скажем, с медом. Израильтяне другие. Это надо всё время иметь в виду.