Торговля
Маркетплейс наоборот. Что мешает дропшиппингу освоиться на российском рынке
Алексей Жуков
исполнительный директор фулфилмент-оператора ReWorker
Одна из главных тенденций в современном мире — сокращение промежуточных звеньев в цепочке реализации товаров и увеличение маржи для производителя. Для этого ему нужно взаимодействовать с клиентом напрямую, действуя по идеальной схеме DTC (direct-to-customer) или M2C (manufacturer-to-сonsumer). Один из вариантов такой схемы в онлайн-торговле — дропшиппинг, который можно объяснить как «маркетплейс наоборот». Маркетплейс — это большая витрина, на которой множество производителей (мерчантов) выставляют свои товары. В случае с дропшиппингом один производитель привлекает множество небольших витрин (дропшипперов) для продвижения и продажи своих товаров.
Если сравнивать дропшиппинг и маркетплейс как схемы реализации товаров, то главное их отличие в том, как строится взаимодействие с конечным потребителем. Маркетплейс — это единая площадка, которая собирает мерчантов (производителей) в одном месте и предлагает им реализовывать продукцию без затрат на маркетинг (поскольку рекламу и продвижение товаров на самой площадке обеспечивает маркетплейс). Самые известные глобальные маркетплейс-гиганты — Amazon и Alibaba Group. Потребитель может выбрать разные категории товаров, сравнить их, почитать отзывы и заказать. В формате маркетплейса не остаётся места для отдельных интернет-магазинов, через которые производители продают свои товары за дополнительный процент посреднику. Благодаря маркетплейсам производители избавляются от лишнего звена: они поставляют товары напрямую клиентам и могут предложить тем более низкую цену, поскольку им не нужно делить прибыль с продавцом.
Дропшиппинг — схема, фактически противоположная маркетплейсам. В эту цепочку входят отдельные продавцы, дропшипперы, которые реализуют товары через соцсети. Наиболее яркий пример в этом случае представляет собой Китай, который сейчас переживает настоящий бум в плане развития этого формата. Китайские инфлюенсеры — популярные блогеры — рекламируют и продают товары через свои аккаунты в соцсетях, в первую очередь через местный WeChat и Weibo. Аудитория самого популярного в КНР приложения WeChat достигла 1,2 млрд пользователей. Отдельный рекламный канал представляет собой местный аналог YouTube, платформа для размещения видео YouKu (сейчас там зарегистрировано 580 млн человек). Все эти приложения используются местными блогерами для продажи товаров, что, в свою очередь, учитывают зарубежные производители. Например, такие ИТ-гиганты, как Apple.
После того как дропшиппер продал товар, он отдаёт его доставку поставщику. Это может быть сам производитель, если у него есть склад и логистические мощности для выполнения заказа, или же специальная дропшиппинг-платформа. Самые крупные международные площадки — это OSell и MyyShop. Таким образом магазин или блогер выполняет только одну функцию — собирает заказы. Всю логистическую составляющую выполняет платформа: она закупает товары у производителей, собирает их, привозит на склад и доставляет потребителю. Таким образом, дропшиппинг-платформа выступает в роли оптового продавца, который реализует товары через «торговые точки» — дропшипперов. При этом нужно отметить, что у маркетплейса своих товаров нет. У дропшиппинг-платформы как раз все товары — её, поскольку она их закупает.
На российском рынке
Главной проблемой, с которой дропшиппинг столкнулся в российской реальности, оказалась схема cash on delivery (оплата на месте получения), привычная нашему потребителю. Но вариант наложенного платежа — когда клиент оплачивает товар при его получении — для дропшиппинг-платформы несёт в себе серьёзные риски. Изначально дропшиппинг подразумевает работу по предоплаченному заказу: клиент покупает товар у дропшиппера, после чего тот передаёт его выполнение отдельной площадке. В случае, если используется модель работы cash on delivery, дропшиппинг-платформа сталкивается с двумя рисками. Первый — мошенничество со стороны продавца. Дропшиппер может сделать любое количество неподтверждённых заказов и не оплатить их. Второй риск — это невыкуп заказанного покупателем. В случае, если заказ не выкуплен потребителем, платформа потеряет деньги на сборку заказа, его обработку и отправку, а также понесёт издержки на возврат отправления и его расформирование. Дропшиппинг-платформа потеряет деньги, выплаченные производителю за продукцию.
Однако на российском рынке есть и исключения. Формат дропшиппинга лучше всего подходит для реализации специфической продукции, где потребителю не принципиально непосредственное общение с продавцом, а процент возврата минимален. Например, по такой схеме работает крупнейший в России дистрибьютор товаров для взрослых — компания «Поставщик счастья», в ассортименте которого более 350 соответствующих брендов. Её продукцию клиентам предлагают отдельные дропшипперы, которые выступают как коммивояжёры: они рассказывают о товаре, рекламируют его, но никак не участвуют в его непосредственной доставке.
Однозначный прогноз, как будет приживаться модель дропшиппинга у нас, дать сложно. Но сейчас мы наблюдаем резкое увеличение количества предоплаченных заказов на внутрироссийском рынке. Толчок к этому дала текущая ситуация с пандемией, ведь только с предоплаченным заказом возможна бесконтактная доставка. Постепенно получение товара по такой модели входит в привычку у клиентов. Это, в свою очередь, устраняет главный сдерживающий фактор для дропшиппинга в России — постоплату, к которой привыкли потребители.
Чем отличается модель дропшиппинга от маркетплейса
Маркетплейс — FBO (Fulfillment by Operator, фулфилмент на стороне маркетплейса)
Маркетплейс — FBS (Fulfillment by Server, фулфилмент на стороне мерчанта)
Дропшиппинг
Схема FBO
Схема FBS
FBO
Основное отличие двух моделей заключается в ответственности за маркетинг и привлечение клиентов: маркетплейс берёт функцию маркетинга на себя и привлекает потребителей на своей витрине.
Дропшиппинг-платформа отдаёт функцию маркетинга на сторону дропшиппера и привлекает потребителей на множестве витрин дропшипперов:
