Весь мир ожидал революционного продукта, который определяет рак и ВИЧ, а оказалось, что это обман. Инвесторы успели вложить в проект Элизабет Холмс Theranos больше 1 млрд долларов, прежде чем её разоблачили. Сейчас Холмс судят за мошенничество.

Предприниматели иногда выдают желаемое за действительное на ранних стадиях развития проектов. И это нормально, если не переходить грань, уверены опрошенные СберПро Медиа эксперты: с другим настроением продукт не продать. Разберёмся, как не спутать подход Fake it till you make it («Притворяйся, пока это не станет правдой») с откровенным мошенничеством.

Что означает эта стратегия

Иногда компании намеренно тестируют свои идеи с минимальными инвестициями, а стартаперы привлекают инвесторов, раздавая пока не подкреплённые реальностью обещания. Почему?

Психологические исследования подтверждают: уверенным в себе и своей идее людям доверяют больше. Этим и пользуются предприниматели, приукрашивая достижения своих проектов. На вооружение они берут афоризм Fake it till you make it ― дословно с английского «притворяйся, пока не сделаешь это правдой».

Эта стратегия может помочь проверить спрос. Например, когда компания перед запуском продукта в массовое производство сначала тестирует его прототип. Основатель Ecwid Руслан Фазлыев считает принцип Fake it till you make it вполне валидным: «Инновационные бизнесы всегда стараются строить образ «на вырост», они ведь продают будущее. Однако надо следить, чтобы разрыв между реальностью и планами был не слишком велик. Да, и Tesla, и SpaceX продают то, чего ещё нет, — будущие модели электромобилей, будущие полёты в космос ― но они продают то, что смогут создать на следующем шаге».

Насколько безопасна такая стратегия? «Только в случае, когда обе стороны [инвестор и стартап] в курсе „обмана“ и понимают, что ресурсы для реализации проекта есть, использовать тактику можно. В остальном — это один сплошной риск», — предупреждает Николай Хорт, основатель и СЕО стартапа Take’N’Go.

Экологичные примеры

Стратегия Fake it till you make it может касаться не только создания прототипа. Вот несколько примеров, в которых фаундеры прибегали к ней, но оставались честными с собой, были уверены в этапе реализации и не переходили рамки закона.

Fake it till you make it для стартапов

Для инвесторов

Как уберечься от обмана

Мошеннические проекты попадаются каждому фонду, признаёт Сергей Дашков, сооснователь Angelsdeck. В его портфеле 50+ проектов, из них два пытались заработать на обмане. По мнению Сергея, на ранней стадии выявить фейки сложно — слишком мало данных для оценки. Поэтому нужно быть внимательным с отчётами фаундера после первых вливаний. Документы должны приходить в срок и без «белых пятен» в финансовой части.

Сооснователь United Investors Александр Горный для отсева фейков рекомендует в финале советоваться с коллегами или подключать менторов. С мнением, что вычислить мошенников на этапе отбора сложно, но возможно, согласен и Дмитрий Калаев, директор Акселератора ФРИИ. Если есть сомнения, он советует: