Весь мир ожидал революционного продукта, который определяет рак и ВИЧ, а оказалось, что это обман. Инвесторы успели вложить в проект Элизабет Холмс Theranos больше 1 млрд долларов, прежде чем её разоблачили. Сейчас Холмс судят за мошенничество.
Предприниматели иногда выдают желаемое за действительное на ранних стадиях развития проектов. И это нормально, если не переходить грань, уверены опрошенные СберПро Медиа эксперты: с другим настроением продукт не продать. Разберёмся, как не спутать подход Fake it till you make it («Притворяйся, пока это не станет правдой») с откровенным мошенничеством.
Что означает эта стратегия
Иногда компании намеренно тестируют свои идеи с минимальными инвестициями, а стартаперы привлекают инвесторов, раздавая пока не подкреплённые реальностью обещания. Почему?
Психологические исследования подтверждают: уверенным в себе и своей идее людям доверяют больше. Этим и пользуются предприниматели, приукрашивая достижения своих проектов. На вооружение они берут афоризм Fake it till you make it ― дословно с английского «притворяйся, пока не сделаешь это правдой».
Эта стратегия может помочь проверить спрос. Например, когда компания перед запуском продукта в массовое производство сначала тестирует его прототип. Основатель Ecwid Руслан Фазлыев считает принцип Fake it till you make it вполне валидным: «Инновационные бизнесы всегда стараются строить образ «на вырост», они ведь продают будущее. Однако надо следить, чтобы разрыв между реальностью и планами был не слишком велик. Да, и Tesla, и SpaceX продают то, чего ещё нет, — будущие модели электромобилей, будущие полёты в космос ― но они продают то, что смогут создать на следующем шаге».
Насколько безопасна такая стратегия? «Только в случае, когда обе стороны [инвестор и стартап] в курсе „обмана“ и понимают, что ресурсы для реализации проекта есть, использовать тактику можно. В остальном — это один сплошной риск», — предупреждает Николай Хорт, основатель и СЕО стартапа Take’N’Go.
Экологичные примеры
Стратегия Fake it till you make it может касаться не только создания прототипа. Вот несколько примеров, в которых фаундеры прибегали к ней, но оставались честными с собой, были уверены в этапе реализации и не переходили рамки закона.
Как не перейти грань? Или чего не стоит делать
Следование стратегии Fake it till you make it иногда приводит и к уголовному делу ― как случилось с Элизабет Холмс, которая свой продукт, по-видимому, и не собиралась создавать. Сравним с примерами, которые тянут скорее на уголовное дело, чем на смелое, но экологичное тестирование идей.
Fake it till you make it для стартапов
Для инвесторов
Как уберечься от обмана
Мошеннические проекты попадаются каждому фонду, признаёт Сергей Дашков, сооснователь Angelsdeck. В его портфеле 50+ проектов, из них два пытались заработать на обмане. По мнению Сергея, на ранней стадии выявить фейки сложно — слишком мало данных для оценки. Поэтому нужно быть внимательным с отчётами фаундера после первых вливаний. Документы должны приходить в срок и без «белых пятен» в финансовой части.
Сооснователь United Investors Александр Горный для отсева фейков рекомендует в финале советоваться с коллегами или подключать менторов. С мнением, что вычислить мошенников на этапе отбора сложно, но возможно, согласен и Дмитрий Калаев, директор Акселератора ФРИИ. Если есть сомнения, он советует:
