ТМТ
Фурор, пиар и роботы: как пермские студенты стали продавать андроидов по всему миру
Зачем компания Promobot создала армию андроидов, как сбежавший робот помог наладить международные продажи и за счёт чего основатели бизнеса сумели заработать во время пандемии.
14 июня 2016 года сооснователь компании Promobot Олег Кивокурцев писал объяснительную в полицию. Часом ранее созданный его командой робот третьего поколения «сбежал» с тестировочного полигона в Перми, где он учился автономно объезжать сложные препятствия. Через открытые ворота робот выехал на дорогу, где у него села батарея, а образовавшуюся пробку с энтузиазмом снимали местные жители. От ДПС Кивокурцев отделался лёгким выговором, а любительское видео попросил направить ему и вскоре запустил ролик в СМИ. Из пермских медиа курьёзный контент перекочевал в федеральные: об инциденте сюжет показал телеканал НТВ, написали «Интерфакс» и РБК, а затем и британский таблоид Daily Mail, что подняло волну перепечаток в зарубежных изданиях.
Три дня блогосфера бурлила, а вскоре у Promobot пошли первые экспортные продажи. Пять роботов купила британская компания, сдающая в аренду оборудование для мероприятий, ещё три контракта пришли из Испании, Бразилии и Чили. Максимально использовать инфоповоды, подстегивая продажи, — несложная стратегия, позволившая пермскому студенческому технологическому стартапу за семь лет выйти на оборот в 4 млн долларов, создать подающего надежды андроида и получить географию продаж от США до Китая.
Роботы из гаража
Когда в 2014 году бизнес-ангел Алексей Южаков предложил студентам Пермского государственного политехнического университета Олегу Кивокурцеву, его одногруппнику Максиму Утеву, а также аспиранту электротехнического факультета Игорю Еремееву создавать сервисных роботов, у молодых специалистов возникло больше вопросов, чем ответов. Они взяли паузу, чтобы разобраться, какими навыками должен обладать робот-помощник, чтобы его можно было поставить на входе в торговые и бизнес-центры.
Задача оказалась объёмной: он должен был общаться, отвечать на вопросы, консультировать и транслировать рекламу на своём экране. Друзья не знали, как работать с голосовыми системами, распознавать речь и создавать лингвистическую базу, однако предложение показалось им стоящим.
Студенты сняли гараж возле ракетостроительного завода «Искра» на окраине Перми. Соседи по «технопарку» делали мебель и выращивали червей для рыбалки, а в холода в гараже приходилось топить дровяную печь. Тем не менее за четыре месяца молодые электронщики создали первый прототип робота, которого Южакову, ставшему CEO компании, удалось продать в торговую сеть. В течение следующих трёх месяцев состоялась покупка ещё 10 роботов: создатели Promobot попросили предоплату в 100 000 долларов. «По сути мы этот начальный путь прошли без привлечения стороннего капитала», — с гордостью вспоминает Олег Кивокурцев.
Дальнейший поиск «точек роста» привёл Promobot на конкурс Российской венчурной компании GenerationS, где стартапу удалось победить в номинации Industrial. О победителях вышла программа «Технопарк» на телеканале «Россия 24». После того как её показали пять раз, в Promobot стали звонить желающие приобрести оборудование со всей России. Если за 2014 год компания сумела продать 21 робота, то в следующем году продажи увеличились втрое, и у компании появилось 12 дистрибьюторов в крупнейших городах.
В 2015 году компания выпустила вторую версию робота — после начала серийного производства у первой обнаружились существенные недостатки. Низкий рост и неудобно расположенный экран, скопированные у азиатских моделей, не подходили более высоким российским пользователями. На этот раз инженеры улучшили систему распознавания речи, воспользовавшись сервисами Google, и встроили инфракрасные камеры для распознавания лиц в темноте. Цена робота тогда составляла от 500 000 до 1 млн рублей, продукцией заинтересовался Московский технологический институт, купивший новую модель во все свои филиалы, а сама компания в том же году стала резидентом «Сколково».
Зарождение рынка
Главной проблемой для электронщиков оказалась новизна рынка. До сих пор в России продавались только так называемые роботы телеприсутствия, которыми управляет человек, такие модели выпускала, например, компания Alfa Robotics. Promobot же был полностью автономной моделью, которая передвигалась и говорила самостоятельно. «В мире существовали единичные проекты. Индустрия только зарождалась, не было единого лидера, только разрозненные коллективы, такие же как наш», — вспоминает Кивокурцев.
По данным аналитического обзора мирового рынка робототехники, подготовленном Лабораторией робототехники Сбербанка, в 2015 году было продано 48 000 профессиональных сервисных роботов, то есть созданных не для личного пользования, а с целью извлечения прибыли и оказания услуг (за исключением промышленных задач по автоматизации, которыми занимаются промышленные роботы). Ещё через год это число увеличилось на 24%, до 59 000, а общий объём рынка профессиональных сервисных роботов достиг 4,7 млрд долларов.
Первым серьёзным игроком стала принадлежавшая в то время Google компания Boston Dynamics, которая занималась военными разработками, а в 2013 году создала человекоподобного робота Atlas. В 2017 году её купил японский SoftBank, а в конце 2020-го он договорился о продаже актива корейскому концерну Hyundai за 921 млн долларов.
В списке звёзд
В январе 2016 года 24-летний Олег Кивокурцев в прямом смысле проснулся знаменитым: утром его разбудили уведомления о том, что его включили в список самых ярких специалистов до 30 лет Forbes 30 under 30 Europe. Победив в конкурсе «Сколково» в номинации «Робототехника», пермские электронщики получили путёвку на Slush — крупнейшую конференцию IT-стартапов, проходящую в Хельсинки. Выступление россиянина заметила редактор Forbes, которая и предложила стартаперу поучаствовать в рейтинге «подающих надежды». Новость произвела фурор: после съёмок ещё одной программы телеканала «Россия 24» компания получила заказы на полгода вперёд.
Одновременно Кивокурцев и его коллеги совершенствовали модель робота: в третьей версии у него были подвижный торс, который может подстраиваться под рост человека, автоматическая зарядная станция. Компания предоставила SDK (Software development kit) — открытую платформу, позволяющую клиентам самостоятельно создавать приложения для Promobot и кастомизировать робота под собственные нужды.
Однако вскоре обнаружилось, что в новой модели регулярно выходили из строя сервоприводы — детали, помогающие моделировать различные движения роботов. Дорогостоящих помощников приходилось ремонтировать буквально каждые полтора-два месяца!
Тем не менее в октябре компания Promobot привлекла портфельные инвестиции Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ), который вложил в перспективный проект 150 млн рублей. Среди клиентов появились ритейлеры: «Азбука вкуса» и «Лента» закупили роботов, чтобы использовать в качестве консультанта, позже партию «умных» машин приобрёл Сбербанк.
Презентовать робота четвёртого поколения, в котором исправили баг с сервоприводами (компания перестала закупать их в Европе и начала производить самостоятельно), Кивокурцев и его коллеги отправились в Лас-Вегас на крупнейшую выставку электроники CES, где соседями по стендам у Promobot были Samsung, Sony, Philips и Mercedes. «После выставки нас буквально завалили заказами, — вспоминает Кивокурцев, — количество экспортных стран увеличилось вдвое, с 20 до 40».
Для расширения производства компания переехала в крупнейший пермский частный технопарк Morion Digital и заняла 2000 м². В 2018 году выручка компании составила 3 млн долларов (прибыль — 4,2 млн рублей).
В провале «зловещей долины»
В конце 2018 года СЕО Promobot Алексей Южаков сидел с лицом, полностью облепленным силиконом. Вставать ему было нельзя, а пить приходилось через тонкую трубочку. Результатом семичасовых мучений стала точная копия его лица для первого человекоподобного робота, создаваемого Promobot, который в честь своего «отца» получил имя Alex.
Разработчики гуманоидного робота поставили себе амбициозную цель: максимально имитировать похожесть на человека. «Это была очень сложная инженерная задача: только голова вмещала в себе 42 подвижных элемента — по числу лицевых мышц», — вспоминает Олег Кивокурцев. Первоначально в разработку вложили 10 млн рублей, однако в течение 2019 года на усовершенствование проекта ушло ещё 7 млн рублей.
Презентация прошла на конференции Skolkovo Robotics, а затем робот Alex провёл эфир на телеканале «Россия 24». Он вызвал шквал ироничных комментариев пользователей.
17 млн ₽
компания потратила на разработку гуманоида, но он вышел похожим на зомби
В Promobot происходящему, впрочем, не удивились: разработчики были готовы к так называемому эффекту «зловещей долины», описывающему эмоциональную реакцию людей на внешность роботов. Этот феномен был обнаружен японским учёным Масахиро Мори: чем больше робот похож на человека, тем больше вызывает симпатии, но до определённого предела. Наиболее приближенные к действительности модели, напротив, заставляют чувствовать отвращение и страх из-за мелких несоответствий реальности — как если бы речь шла о зомби. «Мы понимали, что не сможем избежать эффекта „зловещей долины“ и столкнёмся с волной разнообразных эмоций», — вспоминает Олег Кивокурцев.
Это не помешало новой разработке оказаться востребованной в медицинских вузах: робота стали использовать вместо актёров, когда обучали будущих врачей вести опрос пациентов. Андроид имел чёткий алгоритм и не мог перепутать симптомы болезни, как это часто случалось с далёкими от медицины артистами. В итоге компании удалось продать 20 человекоподобных роботов стоимостью от 2 млн рублей для медицинских вузов и лабораторий Москвы, Санкт-Петербурга, Екатеринбурга и Перми. Кроме того, закупили роботов и МФЦ Перми и Москвы, чтобы выдавать справки: ежегодно каждый андроид экономил на зарплате около 500 000 рублей.
Для массового производства «робота-компаньона» разработчики привлекли второй раунд инвестиций: фонд МИР Корпорации по развитию малого и среднего предпринимательства (МСП) вложил в проект 200 млн рублей.
На волне пандемии
Несмотря на новую разработку, выручка компании за 2019 год снова составила 3 млн долларов (прибыль 6,6 млн рублей). «Мы вышли на плато», — вспоминает Олег Кивокурцев. Обеспокоенный отсутствием роста, он поехал в акселератор VentureOut в Нью-Йорке, где постигал тонкости американского менталитета и ведения продаж. Успел заключить один контракт с крупным американским ритейлером (название компания не раскрывает), однако спустя три месяца учебы разразилась пандемия коронавируса, и Нью-Йорк погрузился в панику.
«Наша команда быстро поняла, что мир стал стремительно меняться. Буквально за три недели мы создали автоматические станции по измерению температуры», — говорит Олег Кивокурцев. Несложная, по сравнению с роботами, разработка оказалась как нельзя актуальной, и за год Promobot продал около 700 термостанций стоимостью от 200 000 до 1,5 млн рублей за каждую, обеспечив половину выручки за 2020 год, которая наконец превысила «заколдованную» сумму и выросла до более чем 4 млн долларов (включая американское подразделение).
После того как долгий локдаун (а с ним — и спрос на термостанции) пошёл на спад, выяснилось, что он подкосил покупателей основной продукции Promobot. Продолжать закупки роботов большинству ориентированных на розницу клиентов было не на что. Гибкие электронщики тут же переключились на образовательные проекты: на базе Пермского политехнического института они создали единственную в мире онлайн-магистратуру по сервисной робототехнике, а также разработали методические пособия («робонаборы») для вузов, частных школ и профильных кружков. Кроме того, успех термостанций сподвиг их на создание ещё одного полезного устройства, который получил название Promobot-сканер: он позволял автоматически заполнять документы и оказался востребован в медицинских центрах и МФЦ, которые закупили более 100 штук.
Проекция будущего
Перспективы компания связывает с азиатским рынком. В 2019 году компания уже открыла офис в Гонконге, став резидентом крупнейшего технопарка HKSTP, а в марте 2021 года создала стратегическое представительство во Владивостоке: там много специалистов, владеющих китайским и корейским языками и знакомых с азиатским менталитетом, что должно положительно сказаться на продажах и партнёрстве. Уже в ближайшее время Promobot планирует поставлять роботов в Китай, Японию и Южную Корею, конкурируя за счёт более низкой цены. По оценкам Международной ассоциации робототехники, в 2021 году рынок сервисных роботов составит 25 млрд долларов: 50% придётся на США, а 40% на Азию, в первую очередь на Китай. Оставшиеся 10% — доля Европы, включая Россию. В этом году, по словам Кивокурцева, Promobot собирается заработать не менее 500 млн рублей, около 6,7 млн долларов. А к 2025 году компания планирует претендовать на 1% мирового рынка.
Фанат фильма «Я, робот» Олег Кивокурцев размышляет о том, как изменится мир будущего, когда у роботов появится сознание: исчезнут болезни, преступления, будет активно развиваться космическая индустрия. А ещё он мечтает о том, что уже в ближайшие годы в любом месте мира к любому человеку сможет подъехать сервисный робот и оказать любую необходимую помощь. А люди, в свою очередь, не будут бояться активно внедрять робототехнику в свою жизнь.