Top.Mail.Ru
СБЕР Про | Медиа
  • ВЭД

«Говорите меньше»: как выйти на китайский рынок и защитить интеллектуальную собственность

Юрий Тултаев

Юрий Тултаев

советник по вопросам промышленного строительства и инвестиций корпорации УАТЛ
  • 6 мин
  • 662

Китай является крупнейшим экспортёром в мире и занимает вторую строчку в рейтинге импортёров, уступая лишь США. Его рынок — один из самых насыщенных, а самобытная культура и менталитет только повышают порог вхождения, преодолеть который поможет знание местных особенностей ведения бизнеса.

Хотя конкуренция в этой азиатской стране крайне высока, российские компании всё чаще стремятся наладить с ней партнёрство. В настоящее время китайцев в плане импорта интересует в основном сырьё и различные технологии изготовления из него продукции. За рубежом закупается практически всё: от леса и угля до молибдена и химических компонентов. Спросом пользуются и современные высокие технологии, в частности, на основе искусственного интеллекта и машинного обучения. Особенно востребованы те, что можно применять в сфере медицины и автоматизации медицинского оборудования.

Ценятся и иностранные произведения искусства, например мозаика и витражи. А вот потребительские товары поставлять в Китай практически бессмысленно: местная экономика ими насыщена. Хотя, если продукцию грамотно брендировать и продвигать, успех может иметь даже печенье. В любом случае с чем бы ни планировалось покорять азиатский рынок, к этому покорению необходимо подготовиться.

Защищаем интеллектуальную собственность

Патентная система в Китае не сложнее, чем в России, и в целом похожа на европейскую. Поэтому мы рекомендуем пользоваться услугами европейских юридических фирм, они отлично разбираются в патентном праве этого государства. Предпочтение стоит отдавать юристам из стран с низким коррупционным рейтингом, например из Скандинавии. Это поможет повысить шансы в случае судебного разбирательства: китайцы привыкли вести бизнес довольно жёстко и не всегда прозрачно, так что лояльность вашего представителя в суде будет нелишней. Кроме того, европейцы свободно владеют английским языком, на котором в Китае оформляется вся официальная документация.

Услуги юридической фирмы понадобятся и в дальнейшем — для поиска менеджера, проверки потенциальных партнёров, при ведении переговоров и для сопровождения сделок.

Ищем менеджера

Чтобы два английских джентльмена могли начать разговор, их сначала должен кто-то представить друг другу. Об этом старинном правиле сложено много шуток, но оно актуально и сейчас, по крайней мере для Китая. Наш опыт правового сопровождения внешнеэкономической деятельности показывает, что компании быстрее и легче налаживают партнёрства, если их интересы представляет нанятый менеджер, который станет управляющим проектом. Самый оптимальный вариант для российского бизнеса — соотечественник, живущий и работающий в этой стране, имеющий достаточно связей и опыта. Такой человек поможет завести знакомства, организует презентации, будет грамотно выступать от вашего лица и подскажет, что и когда вам стоит говорить. Это очень важно: в Китае существуют строгие правила социального взаимодействия, и если вы их нарушите, завоевать доверие и уважение будет практически невозможно. Например, нужно соблюдать строгую иерархию: первые лица общаются только с первыми лицами. Попытка перепрыгнуть через голову будет воспринята как неуважение.

При поиске такого сотрудника стоит руководствоваться двумя принципами: проверять и не экономить. Местные знают, сколько стоят услуги каждого конкретного менеджера, и оценивают ваш бизнес через этот ценник: чем больше вы готовы заплатить своему представителю, тем серьёзнее ваша компания будет выглядеть в глазах резидентов. Подбор управляющего проектом стоит вести через юридическую фирму, которая сможет официально запросить в китайском детективном агентстве досье на потенциального сотрудника. Многие российские компании пренебрегают этим советом и сталкиваются с мошенниками либо с неподходящими им специалистами. А проверенный менеджер поможет максимально быстро найти потенциальных партнёров и грамотно выстроить коммуникацию с ними.

Ведём переговоры

Начиная обсуждать сотрудничество, тщательно дозируйте информацию и имейте в виду, что зачастую переговоры длятся ровно столько, сколько нужно, чтобы воспользоваться вашей интеллектуальной собственностью. Именно поэтому самым оптимальным товаром для экспорта в Китай считаются поэтапно развивающиеся технологии, их довольно сложно незаконно реплицировать. Конечно, далеко не все резиденты Китая придерживаются такой политики ведения бизнеса, но её скорее можно считать местной особенностью, чем исключением из правил.

Сдержанность в процессе коммуникации здесь всегда будет вам на руку. По нашему опыту, российские предприниматели склонны уже через пару-тройку месяцев переходить на более личное и доверительное общение, что часто приводит к потере позиций при переговорах. Китайцы с радостью поддерживают дружеский тон, но профессионально применяют против вас все выданные вами сведения: упомянете, что сроки не терпят или других контрагентов нет, и названный ранее ценник резко возрастёт. Так что не хотите переплачивать, говорите как можно меньше.

Думаем о расходах

На первых порах экономить не стоит: затраты на услуги посредников скорее всего окупятся. Сокращать издержки можно будет позже — на закупках, рабочей силе, производственном процессе и т. д. Но партнёрство с Китаем в принципе недёшево: рынок насыщенный и потому довольно закрытый, так что «входной билет» сюда вполне может обойтись в 50 000—100 000 долларов и выше, в зависимости от характеристик вашего бизнеса. Кроме того, нашим клиентам, планирующим сотрудничать с Китаем, мы советуем при бюджетировании проекта умножать ожидаемые затраты на два, так как здесь высока вероятность возникновения непредвиденных расходов.

50 000—100 000 $

может обойтись «входной билет» в Китай

Надо понимать, что выход на китайский рынок — это всегда игра вдолгую; быстро заработать здесь, скорее всего, не получится. Много времени занимает налаживание связей, обсуждение условий, формирование репутации и завоевание доверия. Однако эти усилия окупаются: долгосрочное, грамотно выстроенное партнёрство с Китаем способно принести хорошую прибыль.

Эта статья была вам полезна?

Читайте ещё