«Стальтранс» не из тех компаний, для которых писали бизнес-план и продумывали привлечение инвестиций. Метизный бизнес Максима Кочнева появился в 2000 году как сателлит Ревдинского метизного завода, связав неповоротливое постсоветское производственное предприятие с бурно развивающимся рынком потребителей: строительной отраслью и промышленностью. Сегодня это федеральная торговая компания с более чем 7500 постоянных клиентов, 9 собственными складами в разных регионах РФ и оборотом более 1,7 млрд рублей по итогам 2018 года. Выжить и закрепиться на рынке, который быстро поделили между собой 5 крупнейших металлургических холдингов, «Стальтрансу» помогла гибкость в двух краеугольных составляющих торгового бизнеса: логистике и финансировании.

Когда конкурентам не нужна прибыль

К концу нулевых практически все независимые производители метизов вошли в состав 5 крупнейших металлургических холдингов: НЛМК, «Евраз», «Северсталь», «Мечел» и ММК. У трёх из пяти появились собственные дистрибьюторские подразделения. Теперь независимым дистрибьюторам приходится конкурировать с дочерними компаниями-поставщиками. Конкуренты давили демпингом, но уступали «Стальтрансу» в гибкости и клиентоориентированности.

По словам Кочнева, в крупных холдингах продажи до сих пор по старинке называют «сбытом» — и этот термин верно отражает подход. Им не хватает гибкости и клиентоориентированности. «В этих компаниях центром формирования прибыли является производство. Задача дистрибуции — осуществить товародвижение, чтобы продукция уехала с завода и производство было загружено. Маржинальность на этом финальном этапе для них второстепенна», — рассуждает предприниматель. В отличие от «отдела сбыта», торговой компании нужны гибкость и клиентоориентированность. Нужно уметь донести продукт до конечного потребителя в нужный момент, туда, где он нужен. Чтобы стать ближе к своим покупателям, компания «Стальтранс» сосредоточилась на развитии филиальной сети.

Выручка компании

Логистика в торговле метизами — сложный, почти производственный процесс: переработка груза, складирование, комплектование, резка, доставка. Полноценная складская и транспортная инфраструктура требуют огромных затрат. Поэтому прежде чем вложиться в открытие филиала в новом для себя регионе, «Стальтранс» тестирует спрос с помощью временных арендованных складов и только потом, если цифры сходятся, открывает собственный склад и офис продаж. Расширение в регионы устроено так, чтобы не требовать лишних расходов: финансирование привлекают только для наполнения склада, но сначала прогнозируют спрос и начинают с ходовых позиций.

Благодаря тактике «рациональной логистики» сегодня у компании есть возможность поставлять товар во все регионы страны и гарантировать соблюдение сроков поставки. А также всегда все товары иметь в наличии и предлагать клиентам нестандартные услуги, например возможность собрать разные виды продукции в одну поставку.

Филиалы «Стальтранс»

Кочнев рассказывает, что управление сетью с самого начала выстраивал как централизованную систему на основе данных с целями, прогнозами и мониторингом реальных показателей, доступными всем сотрудникам онлайн.

Если чихнет Китай

Рынок метизной продукции — часть огромного и волатильного рынка чёрной металлургии. Ценообразование в металлургической отрасли России зависит и от международных рынков. Внутренние цены имеют паритет с уровнем экспортных цен, рынки работают как сообщающиеся сосуды, и это сильно влияет на финансовую политику таких компаний, как «Стальтранс».

«До 2004 года, до появления Китая как основного игрока по чёрной стали, на этом рынке всё было стабильно, — вспоминает предприниматель. — Весной начинался рост цены, летом он был на пике, осенью спрос подал, и цена снижалась — всем всё было понятно. Сейчас всё совершенно иначе. Китай потребляет чуть больше 50% всего мирового распределения стали. Если Китай чуть-чуть чихнул, это на всём мировом рынке очень стремительно отражается. Цена может взлететь зимой или упасть летом — рынок абсолютно непредсказуем».

«Стальтранс» стремится закупать крупные партии товара перед повышением цен, а поскольку прогнозировать его сложно, компании требуются гибкие инструменты торгового финансирования. Обслуживаясь в Сбербанке с 2010 года, компания «Стальтранс» пользовалась банковскими гарантиями, овердрафтами, возобновляемыми и невозобновляемыми кредитными линиями. В 2018 году компания начала работать с новой для неё группой инструментов торгового финансирования — с аккредитивами, которые идеально подошли для ведения «наступательных» действий на рынке.

«Мы используем сейчас два вида аккредитивов, — рассказывает Максим Кочнев. — Первый — обеспечительный, практически аналог банковской гарантии. Второй — расчётный аккредитив. Он даёт возможность воспользоваться деньгами банка, чтобы покрыть свои обязательства перед поставщиком. Из-за сезонности и большой волатильности нам нужна финансовая подушка: если мы видим, что начинается рост цен на металл, мы успеваем закупиться товаром по низкой цене, используя для этого аккредитив».

Максим Кочнев

бенефициар компании «Стальтранс»

По словам Кочнева, привлекательность аккредитива для «Стальтранса» заключается не в стоимости, а в гибкости инструмента: «Открывая на поставщика аккредитив, мы можем воспользоваться или не воспользоваться деньгами банка в зависимости от ситуации. Это выгодно с точки зрения оперативности в нашем мире, где всё очень быстро меняется».

Компания в основном использует аккредитивы в расчётах с поставщиками. Покупатели, по словам Максима Кочнева, разделились на две категории: слишком мелкие, для которых это нецелесообразно, и слишком крупные, которые не готовы ничего менять в своих бизнес-процессах. Но и в расчётах с поставщиками «Стальтранс» является первопроходцем: из 10 крупнейших игроков рынка метизной продукции аккредитивами пользуются только они.

Последует ли рынок примеру? Во всяком случае потребность в эффективном финансировании у независимых компаний в ближайшее время не отпадёт. «Консолидация рынка продолжится. Эффективные компании будут расти, а неэффективные — уходить с рынка. Мы настроены на рост, органический, без скачков — будем просто прорастать в регионах, в ассортименте, в покупателях, предоставляя качественный сервис», — уверен Максим Кочнев.