«Стальтранс» не из тех компаний, для которых писали бизнес-план и продумывали привлечение инвестиций. Метизный бизнес Максима Кочнева появился в 2000 году как сателлит Ревдинского метизного завода, связав неповоротливое постсоветское производственное предприятие с бурно развивающимся рынком потребителей: строительной отраслью и промышленностью. Сегодня это федеральная торговая компания с более чем 7500 постоянных клиентов, 9 собственными складами в разных регионах РФ и оборотом более 1,7 млрд рублей по итогам 2018 года. Выжить и закрепиться на рынке, который быстро поделили между собой 5 крупнейших металлургических холдингов, «Стальтрансу» помогла гибкость в двух краеугольных составляющих торгового бизнеса: логистике и финансировании.
Метиз — профессиональное сокращение от «металлическое изделие». «Стальтранс» поставляет промышленные метизы для строительства и производства: проволоку, гвозди, шурупы, болты, винты, анкеры, шпильки, гайки и т. д.
Когда конкурентам не нужна прибыль
К концу нулевых практически все независимые производители метизов вошли в состав 5 крупнейших металлургических холдингов: НЛМК, «Евраз», «Северсталь», «Мечел» и ММК. У трёх из пяти появились собственные дистрибьюторские подразделения. Теперь независимым дистрибьюторам приходится конкурировать с дочерними компаниями-поставщиками. Конкуренты давили демпингом, но уступали «Стальтрансу» в гибкости и клиентоориентированности.
По словам Кочнева, в крупных холдингах продажи до сих пор по старинке называют «сбытом» — и этот термин верно отражает подход. Им не хватает гибкости и клиентоориентированности. «В этих компаниях центром формирования прибыли является производство. Задача дистрибуции — осуществить товародвижение, чтобы продукция уехала с завода и производство было загружено. Маржинальность на этом финальном этапе для них второстепенна», — рассуждает предприниматель. В отличие от «отдела сбыта», торговой компании нужны гибкость и клиентоориентированность. Нужно уметь донести продукт до конечного потребителя в нужный момент, туда, где он нужен. Чтобы стать ближе к своим покупателям, компания «Стальтранс» сосредоточилась на развитии филиальной сети.
Выручка компании
Логистика в торговле метизами — сложный, почти производственный процесс: переработка груза, складирование, комплектование, резка, доставка. Полноценная складская и транспортная инфраструктура требуют огромных затрат. Поэтому прежде чем вложиться в открытие филиала в новом для себя регионе, «Стальтранс» тестирует спрос с помощью временных арендованных складов и только потом, если цифры сходятся, открывает собственный склад и офис продаж. Расширение в регионы устроено так, чтобы не требовать лишних расходов: финансирование привлекают только для наполнения склада, но сначала прогнозируют спрос и начинают с ходовых позиций.
Благодаря тактике «рациональной логистики» сегодня у компании есть возможность поставлять товар во все регионы страны и гарантировать соблюдение сроков поставки. А также всегда все товары иметь в наличии и предлагать клиентам нестандартные услуги, например возможность собрать разные виды продукции в одну поставку.
Филиалы «Стальтранс»
Кочнев рассказывает, что управление сетью с самого начала выстраивал как централизованную систему на основе данных с целями, прогнозами и мониторингом реальных показателей, доступными всем сотрудникам онлайн.
Если чихнет Китай
Рынок метизной продукции — часть огромного и волатильного рынка чёрной металлургии. Ценообразование в металлургической отрасли России зависит и от международных рынков. Внутренние цены имеют паритет с уровнем экспортных цен, рынки работают как сообщающиеся сосуды, и это сильно влияет на финансовую политику таких компаний, как «Стальтранс».
«До 2004 года, до появления Китая как основного игрока по чёрной стали, на этом рынке всё было стабильно, — вспоминает предприниматель. — Весной начинался рост цены, летом он был на пике, осенью спрос подал, и цена снижалась — всем всё было понятно. Сейчас всё совершенно иначе. Китай потребляет чуть больше 50% всего мирового распределения стали. Если Китай чуть-чуть чихнул, это на всём мировом рынке очень стремительно отражается. Цена может взлететь зимой или упасть летом — рынок абсолютно непредсказуем».
«Стальтранс» стремится закупать крупные партии товара перед повышением цен, а поскольку прогнозировать его сложно, компании требуются гибкие инструменты торгового финансирования. Обслуживаясь в Сбербанке с 2010 года, компания «Стальтранс» пользовалась банковскими гарантиями, овердрафтами, возобновляемыми и невозобновляемыми кредитными линиями. В 2018 году компания начала работать с новой для неё группой инструментов торгового финансирования — с аккредитивами, которые идеально подошли для ведения «наступательных» действий на рынке.
«Мы используем сейчас два вида аккредитивов, — рассказывает Максим Кочнев. — Первый — обеспечительный, практически аналог банковской гарантии. Второй — расчётный аккредитив. Он даёт возможность воспользоваться деньгами банка, чтобы покрыть свои обязательства перед поставщиком. Из-за сезонности и большой волатильности нам нужна финансовая подушка: если мы видим, что начинается рост цен на металл, мы успеваем закупиться товаром по низкой цене, используя для этого аккредитив».
По словам Кочнева, привлекательность аккредитива для «Стальтранса» заключается не в стоимости, а в гибкости инструмента: «Открывая на поставщика аккредитив, мы можем воспользоваться или не воспользоваться деньгами банка в зависимости от ситуации. Это выгодно с точки зрения оперативности в нашем мире, где всё очень быстро меняется».
Компания в основном использует аккредитивы в расчётах с поставщиками. Покупатели, по словам Максима Кочнева, разделились на две категории: слишком мелкие, для которых это нецелесообразно, и слишком крупные, которые не готовы ничего менять в своих бизнес-процессах. Но и в расчётах с поставщиками «Стальтранс» является первопроходцем: из 10 крупнейших игроков рынка метизной продукции аккредитивами пользуются только они.
Последует ли рынок примеру? Во всяком случае потребность в эффективном финансировании у независимых компаний в ближайшее время не отпадёт. «Консолидация рынка продолжится. Эффективные компании будут расти, а неэффективные — уходить с рынка. Мы настроены на рост, органический, без скачков — будем просто прорастать в регионах, в ассортименте, в покупателях, предоставляя качественный сервис», — уверен Максим Кочнев.