ВЭД
Импорт без иллюзий. Самые частые ошибки российского бизнеса при работе с Китаем
Для российского бизнеса Китай остаётся ключевым поставщиком, но работа на этом рынке требует предельной точности. Когда логистика дорожает, а сроки поставок сдвигаются, любая ошибка в документах превращается в прямой убыток.
Эксперты выделяют четыре ключевые зоны риска: они связаны со спецификациями к договору, сертификацией, логистикой и гарантийными обязательствами. В этом кейсе мы разбираем опыт «Вэльт Трэйд Групп» — компании, которая производит автомобильные комплектующие под собственным брендом HAFFEN и поставляет автозапчасти из КНР. Коммерческий директор компании Виталий Корякин объясняет, как сделать цикл закупок прозрачным и предсказуемым и выстроить платежи так, чтобы товар не застрял на границе.
Содержание:
Организация взаимодействия с поставщиком
Основные сложности при работе с Китаем — выход на реального производителя, а также организация оплат и волатильность ставок фрахта, говорит Виталий Корякин. «В работе с Китаем важна не скорость старта, а глубина проверки», — отмечает он.
По данным Главного таможенного управления КНР, объём двусторонней торговли России и Китая в 2025 году составил 228,1 млрд долларов. По объёмам поставок Китай продолжает оставаться основным торговым партнёром России, при этом 99% взаимных торговых расчётов ведутся в нацвалютах — юанях и рублях.
До подписания контракта компания всегда проверяет регистрацию контрагента в официальных реестрах КНР, изучает отзывы на B2B-площадках (Alibaba, AliExpress, 1688.com, Made in China, Taobao), оценивает наличие китайской версии сайта. Отсутствие локального веб-ресурса у потенциального партнёра — тревожный маркер.
При крупных поставках обязателен личный визит на производство. Если партнёр не готов показывать цех, это повод пересмотреть решение о сотрудничестве.
Отдельный риск — вести коммуникацию только через менеджера китайского поставщика. На практике сотрудник среднего звена не всегда обладает достаточными полномочиями, особенно если речь идёт о нестандартных требованиях или корректировке условий. В результате решения затягиваются, сроки сдвигаются.
В компании «Вэльт Трэйд Групп» выстроена модель прямого взаимодействия с руководством поставщика. Формируется общий чат, где участвуют директор и менеджер со стороны китайской компании и сотрудник ВЭД вместе со специалистом по закупкам с российской стороны. Такой формат позволяет прослеживать всю цепочку заказа и исключает «испорченный телефон».
Три правила проверки поставщика перед сделкой:
Личный контакт как страховка от конфликтов
Многие вопросы в бизнесе с Китаем решаются не через официальные претензии, а через налаженные горизонтальные связи, говорит Виталий Корякин. Он подчёркивает: с уполномоченным лицом компании обязательно встречаться лично. Это значительно упростит обсуждение ключевых условий сотрудничества: стоимости, гарантии, доставка. Помимо руководителей, критически важно познакомиться с «линейными» лидерами проекта: с инженером, который отвечает за производство, и с закреплённым менеджером проекта.
Отдельную роль играет неформальная часть переговоров. «Совместный ужин — важный элемент деловой культуры Китая и инструмент выстраивания долгосрочного партнёрства», — говорит Корякин.
99%
достигла доля расчётов России и Китая в нацвалютах
Спецификация к договору
Ошибки в спецификациях бьют не только по логистике, но и по финансам: любая некорректная формулировка может затянуть сроки валютного контроля или стать причиной доначисления таможенных платежей.
«Чаще всего российские компании невнимательно относятся к технической части заказа: не прописывают состав материалов, состав комплектов, требования по внутреннему выборочному контролю, не запрашивают предотгрузочные фото, упускают требования к маркировке и упаковке», — говорит Виталий Корякин.
В практике «Вэльт Трэйд Групп» были случаи, когда такие упущения приводили к дополнительным затратам.
Виталий Корякин
коммерческий директор «Вэльт Трэйд Групп»
Раньше в спецификации мы не фиксировали требование проверять читаемость штрихкодов на производстве. После поставки обнаружилось, что часть кодов не распознавалась сканерами. Пришлось переклеивать стикеры. Поэтому в договор внесли изменения: теперь перед отправкой проводится выборочный контроль чтения штрихкодов — не менее 40% партии. Другой пример — отсутствие указания количества единиц в транспортной упаковке. Одна и та же позиция от партии к партии приходила с разным количеством штук в коробе, что создавало сложности для складской службы. После детальной фиксации параметров в спецификации к договору проблема была устранена.
Что зафиксировать в спецификации при формировании заказа поставщику:
Ошибки в спецификации напрямую влияют на расчёты: некорректные формулировки могут стать причиной задержек платежей и дополнительных запросов в рамках валютного контроля.
Международные расчёты и структура платежей
Долгое время трансграничные платежи оставались слепой зоной для импортёров: непрозрачные схемы и длительные проводки создавали риск потери средств. По словам Виталия Корякина, после 2023 года рынок столкнулся с частой сменой партнёров и условий, что требовало от бизнеса максимальной гибкости.
Чтобы минимизировать финансовые риски, в «Вэльт Трэйд Групп» перешли на работу через официальный агентский сервис Сбера «Международные расчёты для бизнеса». Это позволило структурировать валютные платежи: компания оплачивает инвойсы в нужных валютах и отслеживает статус каждой операции в онлайн-режиме. По оценке компании, это снизило риски, повысило прозрачность взаимодействия с поставщиками и ускорило отгрузку товаров.
Как работает сервис Сбера «Международные расчёты для бизнеса»
Гарантии по договору
При заключении договора необходимо детально обсуждать гарантийные условия. «На практике гарантийный срок нередко включает период доставки, что фактически сокращает срок действия обязательств. Кроме того, понятие „гарантийный случай“ у российских и китайских компаний может трактоваться по-разному», — отмечает Виталий Корякин.
В «Вэльт Трэйд Групп» договорились, что основанием для признания случая гарантийным будет являться заключение экспертизы. Такой подход позволяет минимизировать субъективные трактовки.
Распространённая ошибка — отсутствие механизма компенсации. Если заранее не прописать порядок исполнения гарантийных обязательств, спор затягивается. Эксперт рекомендует фиксировать конкретный механизм, например компенсацию через скидку на следующую партию.
Логистика
Среди типичных логистических ошибок эксперт называет отсутствие формализованной документации у китайских поставщиков. Это создаёт дополнительные риски при оформлении доставки и взаимодействии с перевозчиками.
На старте «Вэльт Трэйд Групп» регулярно сталкивалась со сдвигами сроков производства, это автоматически отражалось на графике поставок. Сейчас ключевой принцип — работать официально и проверять перевозчиков на надёжность.
Корякин подчёркивает значение личного опыта в коммуникации и формировании связей: устойчивые партнёрские отношения с логистической компанией снижают вероятность сбоев и позволяют быстрее решать возникающие вопросы.
Сертификация импорта
При сертификации продукции наиболее частая ошибка — неточности в описании и наименовании товара. Даже незначительные расхождения между документами могут усложнить процедуру оформления.
В компании «Вэльт Трейд Групп» работают только с проверенными сертификационными органами. Ключевые критерии выбора — наличие аккредитации в соответствующей области, стоимость услуг, сроки изготовления документов и репутация на рынке.
Важно, чтобы сертификационный орган предоставлял полный перечень необходимой информации и обеспечивал прозрачность процесса. В дальнейшем это упрощает взаимодействие с клиентами в России (конечными покупателями).
Чек-лист для бизнеса: контрольные точки при работе с китайскими поставщиками
Главное по тексту
Бизнес с китайскими партнёрами требует системного подхода: тщательной проверки контрагентов, проработки каждого этапа сделки. Для налаживания импорта из КНР отечественным компаниям стоит обратить внимание на четыре зоны риска — это спецификации к договору поставки, гарантийные обязательства, логистика и сертификация товаров для ввоза.
Что это значит для бизнеса
Редакция СберПро
Автор