ВЭД
Инструкция. Индийский бизнес-океан: как наладить деловые связи
Наладить бизнес в Индии можно как самостоятельно, так и с помощью посредников. В обоих случаях полезно понимать основные особенности культуры и делового этикета, а также использовать уже отлаженные инструменты поиска потенциальных партнёров и проверки их благонадёжности.
Иерархия, время и доверие
Начиная диалог с индийской компанией, необходимо выяснить, какой сотрудник просто собирает информацию, а кто принимает решения. Эти знания помогут сберечь усилия и время, отмечает руководитель направления по исследованиям Индии Школы управления «Сколково», эксперт программ Global Shift, EMBA for Eurasia Лидия Кулик.
Ко времени в Индии особое отношение. В его корне лежит постулат о том, что человеку всё достаётся по карме, смысла спешить куда-то нет. Поэтому не стоит торопиться самим и торопить окружающих.
Иногда очередной этап построения деловых отношений может откладываться по важной для индийцев, но неочевидной для российской компании причине. Нередко дату подписания документов, закладки основания офиса или совместного предприятия согласовывают с астрологами, говорит Кулик. Эксперт рекомендует в таких ситуациях инвестировать высвободившееся время на формирование личных, доверительных связей с индийскими визави.
Интересуйтесь семьёй, родителями, историей компании, рассказывайте о себе, о достижениях своих детей и о том, кем были и есть ваши родители. Приглашайте в гости, принимайте индийцев в России, приглашайте на свадьбы и сами принимайте такие приглашения.
Всё это — неотъемлемые элементы деловой культуры Индии, которые не чужды и россиянам.
Агрегаторы и онлайн-встречи
Личное знакомство упрощает некоторые процессы, однако наладить бизнес можно и через интернет, считает председатель Русско-Азиатского союза промышленников и предпринимателей (РАСПП) Виталий Манкевич.
Во-первых, с помощью открытых источников можно провести первичное изучение рынка. Но информацию с различных b2b-платформ лучше перепроверять.
Во-вторых, с помощью сети удобно провести основные переговоры. На онлайн-встречах компании могут обсудить все насущные вопросы — от выбора товара и определения параметров сделки до формирования цепочки поставок. Возможно, в финале будет необходимо встретиться ещё раз, чтобы всё окончательно согласовать, подписать контракт и начать работу.
Удобные решения
Подготовиться к выходу на рынок можно с помощью Сбера. Банк организует бизнес-миссии — онлайн-конференции, где отечественные компании представляют свою продукцию проверенным зарубежным покупателям и находят партнёров для торговли. Со стороны Индии в них участвуют организации из разных сфер, отобранные с учётом запросов российского бизнеса. Встречи посвящены, как правило, конкретным товарным рынкам. В результате 70% участников «Бизнес-миссии онлайн» нашли новых партнёров и заключили сделки.
При необходимости Сбер также окажет помощь в организации переговоров, а индийские менеджеры банка помогут найти общий язык с местными поставщиками. К тому же собственный филиал Сбера в Индии обеспечивает прозрачность и высокую скорость платежей при расчётах.
Дропшипперы и проверка благонадёжности
В некоторых сферах российские компании могут сотрудничать напрямую с производителями или с дропшипперами — продавцами, посредниками между производителями и покупателями. Выбирая дропшиппера, как рекомендует Манкевич, надо отталкиваться от поставленных задач. Дропшиппер помогает сэкономить время в разовых сделках или наладить контакт с заводом, если самостоятельно это сделать сложно. Если же речь идёт о больших объёмах или товарах, требующих экспертизы, лучше выйти на производителя напрямую. Это обеспечит более выгодные условия поставок, поясняет эксперт.
В любом случае, делая выбор, уделите внимание изучению благонадёжности контрагента. «Индия меняет привычные представления о стандартах и нормах, и, если к такой реальности добавится ненадёжный партнёр или посредник, результата не будет», — убеждена Кулик. В деловой среде республики так или иначе все друг друга знают, поэтому о предпринимателях и компаниях с сомнительной репутацией может быть известно, рассуждает эксперт.
При этом опрошенные СберПро Медиа эксперты рекомендуют не ограничиваться самостоятельными исследованиями, а заказать комплексную проверку.
.png)
Чек-лист: как найти бизнес-партнёра в Индии
