Интересное
Инструкция. Как выбрать партнёра или подрядчика из малого бизнеса
СберПро Медиа уже выпустили ряд материалов о том, как большой и малый бизнес могут помогать друг другу в текущих экономических условиях. Рассмотрим, где и как крупным корпорациям искать партнёров среди МСП и на что обращать внимание при таком сотрудничестве.
Где искать
У каждого, кто отвечает за закупки или развитие в крупном бизнесе, на горизонте почти всегда есть потенциальные поставщики из МСП, уверен Владимир Коровкин, руководитель направления «Инновации и цифровые технологии» бизнес-школы «Сколково». С ним согласна и Виктория Абдрашитова, директор по развитию растущих категорий Lamoda: компания регулярно получает достаточное количество органических заявок от представителей малого бизнеса. Этим в Lamoda не ограничиваются и ищут новых поставщиков в социальных сетях и медиа, в мультибрендовых шоурумах и по рекомендациям стилистов.
В целом партнёров из малого бизнеса можно найти на специализированных интернет-площадках, в институтах акселерации и технопарках. Есть и соответствующие институты, в частности федеральная «Корпорация МСП», которая развивает и поддерживает предпринимательство. По словам Станислава Богданова, директора по взаимодействию с органами государственной власти X5 Group, благодаря сотрудничеству с корпорацией за четыре года группа подключила к сотрудничеству 181 нового поставщика — представителя МСП. Он подчёркивает, что многие из них за это время серьёзно нарастили обороты и уже не относятся к малому бизнесу. В целом около 70% поставщиков сети — МСП.
70%
поставщиков X5 Group — МСП
Существует предубеждение, что сотрудничество с малым бизнесом несёт заведомо больше рисков. Понятно, что есть отдельные риски, связанные с личностью основателя и владельца. Но, с другой стороны, малому бизнесу часто оказывается легче пережить какие-то системные сдвиги в экономике. Он может быть даже устойчивее. На Востоке, например, есть небольшие компании, которые существуют уже больше тысячелетия, а крупных с таким сроком жизни нет.
На что обратить внимание
При поиске партнёров крупные компании отталкиваются прежде всего от специфики своего бизнеса.
Когда мы принимаем решение о сотрудничестве с тем или иным брендом, мы смотрим на то, как он «ложится» на наше портфолио, усиливает ли наше предложение для клиента в плане разнообразия — тренды, стили, экоповестка. Также для нас важно, как бренд коммуницирует с аудиторией: присутствует ли в социальных сетях, сотрудничает ли с популярными блогерами. И ещё один важный критерий — объём: в портфеле нового партнёра должно быть не менее 50 артикулов, иначе бренд просто затеряется в нашем каталоге.
Ключевые характеристики для нас — это профессионализм и отзывы на рынке. Мы смотрим не на размер компании, а на её портфолио, интересуемся опытом взаимодействия с другими заказчиками. Каких-то других стоп-факторов у нас нет, мы выбираем представителей МСП только с устоявшейся на рынке контент-мейкинга репутацией. Репутация — это топливо бизнеса, основной двигатель для продвижения. И представители МСП это прекрасно понимают.
Однако, конечно, есть и общие для всех моменты. Например, проблема оценки кредитного риска. Два очень разных по потенциалу малых предприятия могут выглядеть удивительно похожими с точки зрения официальной финансовой отчётности. Здесь важно проявлять индивидуальный подход, это неформальные процедуры и погружение в бизнес партнёра, личные визиты. Но, как правило, крупный бизнес предпочитает единые стандарты, и на этой почве возникают серьёзные противоречия. Эксперты советуют работать над созданием внутренних систем оценки поставщиков и принимать решения, основываясь не только на линейном финансовом анализе.
Такой индивидуальный подход может быть отражен и в самом формате сотрудничества с малыми предприятиями. Например, в X5 Group придумали «Фермерские островки» — shop-in-shop, магазин внутри магазина — с выделенной площадью в 20—30 м². Они работают по модели кооператива и позволяют предпринимателям размещаться в торговой сети, не выполняя при этом всех требований к классическому поставщику. Пилотные «островки» есть уже в шести регионах: в Ивановской, Омской, Нижегородской, Новосибирской областях, а также в Башкортостане и Удмуртской Республике.
Чего опасаться
Один из основных рисков сотрудничества с малым предприятием — переоценка им своих производственных возможностей. Крупный бизнес может получить по контракту очень выгодные условия, однако его исполнение будет находиться на грани производственных мощностей партнёра и он в итоге не сможет выполнить обязательства.
В Lamoda, например, часто сталкиваются с недостаточной глубиной стока у поставщиков. По словам Виктории Абдрашитовой, бренд может появиться на сайте и его продукцию тут же раскупают. Чтобы справиться с этой проблемой, компания помогает брендам с аналитикой продаж. На её основе можно прогнозировать необходимые объёмы товара и размерный ряд.
Как помогать
В сотрудничестве крупного бизнеса с малым есть и «классические» барьеры. Например, корпорации могут не очень охотно идти на партнёрство с ИП просто потому, что это для них они выглядят не очень надёжной организационной формой, или в закупочных процедурах требовать юридическое лицо с длинной и подтверждённой историей. Однако в случае с инновационными бизнесами это может быть заведомо невыполнимым условием. Многие технологические продукты в принципе совсем недавно появились на рынке, и требование пятилетней истории толкает их к каким-то фиктивным альянсам. Закупочные процедуры может легко пройти крупный ИТ-интегратор, но может оказаться, что эта линия бизнеса у него не налажена, он её запустил всего неделю назад.
Поэтому и возникают такие ситуации, когда крупный бизнес находит интересный для себя стартап, но не может с ним работать из-за внутренних ограничений. Здесь важно проявлять гибкость. В X5 Group, например, проводят специальные торгово-закупочные сессии для малого бизнеса (в 2021 году их было 56), а также упрощают документооборот. Сейчас холдинг прорабатывает возможность интеграции личных кабинетов поставщиков и цифровой платформы МСП.
Я бы рекомендовала быть максимально «контактными» на старте, давать сложную информацию в доступном виде. Мы, например, делимся с брендами инсайтами по продажам, показываем, как «прочитать» метрики, которые помогают принимать решения. Мы стараемся спрогнозировать объём продаж, даём советы по товарной матрице, продвижению товара, а также о том, как подготовить поставку и на что нужно обращать внимание.
В целом, по мнению члена генерального совета «Деловой России» Алексея Мостовщикова, по мере ослабления административных, налоговых и иных барьеров и в условиях санкционного давления малый бизнес может получить дополнительный стимул для роста и расширения партнёрства с крупными предприятиями. «Сотрудничество большого и малого бизнеса — одна из важных составляющих экономического роста», — заключает эксперт.
Рекомендации для бизнеса
Можно выделить несколько ключевых рекомендаций, которые помогут крупному бизнесу настроить максимально комфортное и выгодное сотрудничество с партнёрами из МСП.
Подробнее о взаимовыручке большого и малого бизнеса — в нашем спецпроекте.