Интуиция или алгоритмы: когда в переговорах стоит довериться AI

Искусственный интеллект быстро обрабатывает массивы данных, выявляет закономерности и предлагает решения — всё это делает его полезным инструментом на переговорах. Но способен ли он заменить опытного переговорщика? Эксперт по переговорам и стратегии, профессор Школы управления «Сколково» Егор Переверзев рассуждает о пользе AI на конкретных примерах.

В чём AI опережает человека

По просьбе коллег из крупного зарубежного университета я взялся протестировать их новый внутренний продукт — бота-переговорщика. Для эксперимента взяли историческую предвыборную кампанию, в ходе которой по ошибке была использована нелицензированная фотография кандидата. Проблема выяснилась после того, как был отпечатан миллионный тираж листовок. Мне предстояло провести переговоры с AI, выступавшего в роли правообладателя лицензии на снимок, и свести к минимуму размер оплаты фотографу. Мне казалось, я обыграю машину в три хода. Я заблуждался. За десять минут AI выстроил идеальную карту заинтересованных лиц в предложенной ему сделке, предоставил расчёт зоны возможного согласия и,  что особенно неприятно, точно предсказал мой следующий аргумент. Спустя пару часов мы заключили сделку с нейросетью, но она прошла не так, как в реальности (в жизни фотографу даже пришлось доплатить за право разместить свой авторский снимок на листовке). Чтобы достичь консенсуса с нейросетью, мне пришлось попотеть. 

Вот в чём AI уже сегодня показывает высокую эффективность.

• Подготовка и сбор данных для переговоров. Алгоритмы прогоняют финансовые отчёты, судебные базы и данные в соцсетях, подсвечивая скрытое влияние, ставки, потенциальные альянсы. AI-агенты в режиме Deep Research (англ. «глубокое исследование») способны помериться силами с опытными аналитиками и работают гораздо быстрее. Например, искусственный интеллект может выявить, что ключевой топ-менеджер оппонента состоит в совете директоров другой организации, с которой у вас налажены отношения. Это облегчает переговорный процесс.
• Управление стандартными закупками. Крупная торговая сеть автоматизирует переговоры с тысячами мелких поставщиков. Нейросеть за секунды считает диапазон цены и отсрочку платежа, экономя ретейлеру в среднем 1,5% на контракт.
• Юридический автопилот. AI-платформа для анализа правовой документации в 2023 году провела полностью автоматизированную сделку. Две нейросети согласовали между собой NDA (Non-Disclosure Agreement, соглашение о неразглашении) от первой правки до финального текста — людям осталось только поставить подписи.
• Тренажёр для переговоров. Студенты «Сколково» используют возможности AI для подготовки к переговорам, анализа заинтересованных сторон (stakeholder mapping, картирование стейкхолдеров) и репетиций. Грамотно обученный цифровой ассистент помогает провести поиск информации, оценить качество доводов и проанализировать альтернативы оппонентов. Есть и корпоративные AI-помощники, которые конспектируют встречи, находят нестыковки в диалогах и советуют сотрудникам, где усилить аргумент.

Вывод. Для стандартизированных сделок, закупочного документооборота и учебных батлов AI уже сегодня — эффективный инструмент, который требует небольшого вовлечения и надзора со стороны человека. 

Границы машинного интеллекта

Ещё случай из практики. Поставщик прислал запрос на увеличение стоимости своего продукта. Я попросил нейросеть проанализировать сообщение, и AI мгновенно показал «дыры» в аргументации — они касались качества, коммерческих условий. Будь на моём месте машина, она бы разгромила оппонента железобетонной логикой. Но даже самый блестящий алгоритм упирается в потолок, как только переговоры выходят из мира формул в мир тонких человеческих сигналов. Мне нравится этот поставщик. Мы давно работаем, и он никогда меня не подводил. Поэтому я выстроил аргументацию не на основе цифр (хотя держал их под рукой), а на своей возможности платить больше. В результате мы создали систему KPI (Key Performance Indicator, ключевой показатель эффективности), при которой поставщик сможет больше зарабатывать, принося дополнительную добавленную стоимость, — в переговорной терминологии это называется «увеличить пирог». 

Вот три «слепых зоны», где машинная логика пасует перед интуицией и смекалкой.

• Эмоции и доверие. Системы эмоционального искусственного интеллекта используют компьютерное зрение и алгоритмы машинного обучения, чтобы распознавать и анализировать микровыражения лица и голосовые характеристики человека (тембр, скорость речи, паузы, дрожание голоса). Но они допускают ошибки, ведь эмоции людей выражаются по-разному в зависимости от индивидуальных и культурных особенностей, контекста. Алгоритм обучен на ограниченном наборе лиц и ситуаций и может принять усталость за скуку, сосредоточенность — за раздражение. 
• Креатив и импровизация. Машине легко «разделить пирог», но трудно его «испечь» и ещё сложнее увеличить. Пакетные сделки или нестандартные идеи в формате win-win (от англ. «выиграл-выиграл») всё ещё рождаются в человеческой голове.
• Адаптивность. Навигация в сложном бизнес-ландшафте (за кем остаётся последнее слово в переговорах), запутанная причинно-следственная связь (как и на основе чего принимаются решения) — и AI сбивается. Он ведь опирается на прошлые паттерны, а не на критическое мышление. В этих вопросах на нашей стороне — миллионы лет естественного отбора, и мы пока не готовы никому уступать. 

Вывод. Искусственный интеллект пока не может выходить за рамки алгоритма и видеть новые, альтернативные сценарии. Там, где на кону репутация и долгосрочное партнёрство, человека трудно заменить.

Будущее, которое наступает

Уже завтра переговорщик окажется не один — рядом с ним встанет тихий цифровой партнёр, способный отслеживать динамику разговора быстрее человеческого мозга. 

Вот три сцены из этого будущего.

• AI-ассистент. Очки с AI-функциями нашёптывают синхронный перевод с иностранных языков. Недолго осталось до момента, когда они будут подсказывать человеку: «Оппонент смягчился, можно предлагать вариант Б». Китайская технологическая компания уже разрабатывает технологию перевода с рекомендациями для понимания культурных нюансов в переговорах. А компания OpenAI купила стартап легендарного дизайнера Джони Айва, занимающийся созданием нового поколения устройств для бесшовного взаимодействия людей и AI в реальном времени, будь то перевод, поиск информации или торг с оппонентом.
• Полное самообслуживание типовых сделок. Процесс продления лицензии SaaS (Software as a Service, программное обеспечение как услуга) фактически сводится к автоматизированному обмену запросами между ботами — людям остаётся лишь нажать «одобрить сделку». Боты страховых компаний сами инициируют звонки клиентам для продления автостраховки, обрабатывают ответы, направляют уведомления и проводят оплату — без участия человека.
• Гонка вычислительных вооружений. Продвинутые AI-модели и массивы данных сосредоточены в руках корпораций — переговоры рискуют превратиться в партию, где побеждает не красноречие, а вычислительная мощь.

Как остаться востребованным в век быстрых и умных машин

Чтобы и через пять лет кресло переговорщика занимал человек, а не алгоритм, важно уже сейчас тренировать «мышцы», которые отсутствуют у машин. 

Ключевые навыки, которые превращают переговорщика в незаменимый мультитул любого бизнеса.

• Эмоциональный интеллект. Стройте доверие. Слушайте паузы, замечайте микромимику, работайте с языком тела — нейросеть этого «не чувствует».
• Креативное мышление. Это не про красивое оформление презентаций, а про способность менять правила игры в процессе переговоров. Вместо делёжки «пирога» пробуйте его увеличить. Предлагайте новые форматы сотрудничества, дополнительные услуги или взаимные уступки, которые принесут выгоду обеим сторонам.
  
  Если речь идёт о цене, инициируйте обсуждение сроков поставки или новых рынков сбыта. Ищите скрытые переменные: учитывайте интересы акционеров, планы на расширение, сезонные потребности. Находите игроков с высокой ценностью — участников переговоров, которые формально не сидят за столом, но влияют на исход. Это могут быть профильные эксперты, регуляторы, ключевые партнёры и даже внутренние команды, от которых зависит внедрение договорённостей. 
• Этичный подход. Следить за «красными линиями» в переговорах — зона ответственности человека. Алгоритм не имеет представления о том, что «слишком дорого для совести». Он предлагает решения на основе выгоды и не способен оценить, насколько они этически приемлемы и каковы репутационные риски. Например, алгоритм выбирает поставщика с самой низкой ценой, невзирая на нарушение экологических стандартов при производстве. Или на фоне высокого спроса предлагает продавать препарат по максимальной цене, и только человек может решить сохранить лекарство доступным для потребителей.

Искусственный интеллект приносит в деловые коммуникации цифры, структуры, шаблоны и ускоряет процесс. Но жизнь в переговоры может вдохнуть человек  — эмпатией, юмором и смелыми идеями. Сделайте AI вашим партнёром: делегируйте ему аналитику, черновики документов, моделирование сценариев. Высвободив своё время, думайте стратегически, читайте хорошие книги и стройте взаимоотношения с людьми. Крепкие деловые связи, основанные на репутации, не автоматизируются — в них инвестируют годами.

• Чтобы быть в курсе важных трендов и мнений ведущих экспертов, следите за нами в телеграм-канале. О развитии навыков управления, личностном росте пишем в «Дзене». Про технологии и развитие в IT — в блоге на VC.