ВЭД
ИТ-экспорт — 2026: руководство по выходу на рынки АТР
Экспорт российских ИТ-вендоров смещается в страны АТР, среди приоритетных рынков всё чаще называются Индия, Вьетнам и Китай. Однако универсального формата экспансии не существует: если во Вьетнаме пилот возможно запустить за 3–6 месяцев, то путь до первых продаж в КНР может занять больше двух лет. Рассказываем, что учесть компаниям при подготовке к выходу на новые перспективные рынки.
Содержание:
Анализ рынков и выбор модели присутствия
Экспорт российского ПО в 2025 году вырос благодаря глобальному запросу на цифровой суверенитет и альтернативу западным системам. Одним из драйверов этой динамики стали страны Азиатско-Тихоокеанского региона (АТР), где для российских ИТ-поставщиков создаётся окно возможностей. Эксперты подчёркивают: преимущество получают вендоры, предлагающие не просто лицензии, а комплекс из локализации, глубокой отраслевой экспертизы и сервисного сопровождения.
В Индии и Вьетнаме доминирует спрос на on-premise-решения (развёртывание в инфраструктуре заказчика) для контроля над данными в связи с переходом к суверенной ИТ-инфраструктуре. А Китай, несмотря на жёсткую регуляторику, закрепился в статусе стратегического хаба для технологического партнёрства.
«Сейчас Индия и Вьетнам — одни из ключевых рынков для экспорта российского ПО. Российские on-premise-системы приходятся как нельзя кстати, позволяя достичь цифрового суверенитета в разных областях, — прокомментировали в пресс-службе „Труконф“. — Мы видим большой спрос на системы коммуникаций (мессенджеры, видео-конференц-связь), особенно в противовес глобальным облачным сервисам. Также благодаря сильной инженерной школе и конкурентной функциональности отечественные решения в области информационной безопасности зарекомендовали себя во всём мире».
Адриан Хиа
управляющий директор «Лаборатории Касперского» в АТР
Азиатско-Тихоокеанский регион — быстрорастущий и очень разнообразный, поэтому моя первая рекомендация — не искать универсальных решений. Каждый рынок имеет свою собственную нормативно-правовую базу, ожидания клиентов и уровень зрелости. Успех зависит от определения приоритетов для правильного выхода на рынки и адаптации модели на локальном уровне, а не от слишком быстрого масштабирования бизнеса.
Инвестируйте в доверие и партнёрские отношения на раннем этапе. На многих рынках региона взаимоотношения важны не меньше, чем технологии. Под этим подразумевается сотрудничество с местными партнёрами, заблаговременное изучение всех нормативных требований и прозрачность вашей деятельности, особенно в сферах информационных технологий и кибербезопасности, где доверие имеет решающее значение.
Наконец, думайте о долгосрочной перспективе, а не только о продажах здесь и сейчас. На рынке Азии наибольшего успеха добиваются компании, которые не только капитализируют на возможностях рынка, но и отдают взамен — будь то инвестиции в местные таланты или региональный потенциал. Возможности для развития в регионе обширны, но они требуют терпения, последовательности и вклада в развитие локального рынка.
Обязательное условие для экспорта ПО — прохождение сертификации соответствия местным стандартам качества и защиты данных. Это сложный процесс, зависящий от конкретной страны и типа софта. «Прохождение сертификации в АТР не универсальный процесс. Регион разнообразен в плане регулирования, поэтому у каждого рынка свои требования, стандарты и сроки. В АТР соответствие требованиям определяется на национальном уровне, будь то обработка данных, сертификация продукции или требования к её внедрению, — рассказывает Адриан Хиа. — Постепенно страны АТР движутся к большему единству и зрелости в системах регулирования, хотя до полной гармонизации ещё далеко. Чтобы упорядочить эти процессы, мы тесно сотрудничаем с местными регуляторами и партнёрами для выполнения требований по сертификации, специфичных для каждой страны».
Специфика ведения бизнеса в конкретной стране
Выход на рынки АТР требует адаптации бизнес-модели под деловые особенности страны и местный культурный код.
Индия
Здесь ключевым драйвером является политика технологической независимости. В ключевых цифровых и финтех‑сегментах успешная работа невозможна без глубокого погружения в регуляторную среду и наличия местных партнёров.
Вьетнам
Наиболее лояльный, но высококонкурентный хаб в АТР благодаря льготному таможенному режиму и открытости к иностранному капиталу. Хорошая площадка для запуска нишевых кейсов и пилотных проектов.
Китай
Ядро глобальных ИТ-цепочек. Работа здесь строится не на экспорте готового продукта, а на глубокой технологической кооперации и соблюдении строгих правил импортозамещения.
Сравнение технологических хабов
В компании «Труконф» выделяют ключевые типичные ошибки на старте экспансии в АТР.
Как масштабировать присутствие на рынках Индии, Вьетнама и Китая
Разовые поставки ограничивают рост. Для победы в крупных тендерах и прохождения сертификации компаниям необходимо переходить к локализации разработок. Закономерный шаг — открытие на целевых рынках собственных центров исследований и разработок (англ. research and development, R&D).
Азиатский рынок активно ищет технологические альтернативы. Российские разработчики решений в сфере кибербезопасности, искусственного интеллекта, системного и промышленного ПО доказали свою конкурентоспособность. Ближайшие годы определят, кто из отечественных вендоров закрепится в АТР как системный игрок, перейдя от пилотных проектов к полноценной интеграции в глобальные цепочки поставок.
Рынки АТР становятся ключевым направлением для экспорта российского ПО. Основной спрос сосредоточен в нишах информационной безопасности, платформенных решений и технологий ИИ, где заказчики ищут независимую альтернативу западным системам.
Чек-лист экспортёра: что учесть для старта работы в АТР
Редакция СберПро
Автор