Top.Mail.Ru
СБЕР Про | Медиа
  • ВЭД

Из тайги на бал: как продавать мёд по всему миру

Татьяна Капустина

Татьяна Капустина

управляющий директор компании «Тайга Органика»
  • 6 мин
  • 675

Большинство российских экспортёров сначала осваивает внутренний рынок, а затем начинает поставки за рубеж. Мы поступили ровно наоборот: начали с Китая, а теперь развиваемся в России.

Серенькая сказка

К идее заняться производством мёда нас подтолкнул бум спроса на российские продукты, который начался в Китае лет шесть назад. Мы с семьёй жили 12 лет в КНР, где занимались консалтингом. А когда вернулись в Россию, в Китае началась небывалая волна популярности товаров из РФ — почти в каждом крупном супермаркете открылись соответствующие отделы. Большим спросом пользовался российский мёд. В Китае есть свой мёд, но хороший идёт на экспорт, а на внутреннем рынке остаётся очень слабый продукт — не самый вкусный и не самый настоящий. При этом культура потребления мёда в Китае очень высокая — его едят каждый день, с утра, разбавляя в тёплой воде, особенно пенсионеры.

Увидев спрос, мы запустили собственное производство и свой первый бренд — «Медовая сказка». Это был не самый удачный опыт: у нас было не только невзрачное название, но и упаковка, да и саму линейку продуктов можно было назвать первой пробой. В целом мы ничем не отличались от других медовиков — особенно это бросалось в глаза на выставках, где мы видели, как смотримся на фоне конкурентов. Серенько, ничем не выделяясь.

Вышли из леса

Тогда я задумалась, как выделить наш бренд, что может стать нашей фишкой — и оказалось, что это наша локация — мы находимся в тайге — и наша специфика — органический продукт. Так появилось новое название «Тайга Органика», а следом мы начали расширять ассортимент.

Как раз в то время в России началась мода на крем-мёд — с добавлением ягод. Мы решили: почему бы и нет — и начали разрабатывать собственные уникальные рецепты. На это у нас ушло полгода, мы пробовали разные сочетания — ягоду сухую, свежую, смесь ягод, а также разные технологии. В итоге мы еле успели к международной выставке Russia China Expo в Китае, но оно того стоило. Китайцы клюнули — к нашему стенду подходили весь день, и мы заключили наш первый крупный контракт на полмиллиона рублей.

Фотография предоставлена компанией «Тайга Органика»

Следующим прорывом был Восточный экономический форум (ВЭФ) в 2018 году. После него у нас появилось много партнёров, с которыми мы начали работать в формате аутсорсинга. Сейчас делаем мёд под 15 торговыми марками, а наша экспортная география расширилась — к Китаю подключилась Южная Корея, а затем Тайвань. В целом объём наших продаж после ВЭФ вырос в 20 раз.

Медовый бутик и закрытые границы

Бурный рост замедлил COVID-19. Бизнес в Китае остановился, но ненадолго — буквально через полтора месяца в КНР всё заработало вновь. Однако у нас начались сложности: пришлось искать новые логистические цепочки, поскольку автотранспортом больше перевозить не получалось. Водителей не пускали на территорию Китая, поэтому мы были вынуждены переключиться на морские контейнеры. А поскольку все производители столкнулись с аналогичными проблемами, возник дефицит контейнеров в мире, что тоже повлияло на скорость наших поставок.

У нас уже был неудачный опыт с международными маркетплейсами, куда мы вышли три года назад, — eBay и Alibaba. Проблемой в обоих случаях оказались сроки доставки. У нас нет склада в Москве, и везти товар приходится с Дальнего Востока. В итоге наши заказчики с eBay в США получали свой мёд через шесть недель или дольше. Аналогичная ситуация сложилась и с клиентами с Alibaba — покупатели из Арабских Эмиратов ждали доставки по два месяца.

В итоге мы поняли, что надо работать с российскими маркетплейсами, и начать решили с Ozon. К выходу на него мы готовимся очень тщательно: составляем каталог с красочными и яркими фото и подробным описанием. Мы надеемся, что выход на эту площадку позволит нам увеличить выручку от российских продаж — как минимум на 1 млн руб. в месяц.

Параллельно у нас получил развитие формат франшизы. Всё началось с того, что перед ВЭФ губернатор Амурской области Василий Орлов предложил нам поставить Медовый домик в аэропорту Благовещенска — наш стенд с мёдом. Именно с этих первых продаж пассажирам и началась наша розничная торговля в России. Через неделю после его открытия нам позвонили из Тольятти и заявили, что хотят такой же домик у них в городе. Но выстрелил формат только после того, как как мы сделали редизайн нашего домика — как зелёный оазис в центре мегаполиса, оформленный с использованием современного освещения и флористического дизайна. В итоге первую франшизу мы продали в 2020 году — наши медовые бутики появились в Хабаровске, Южно-Сахалинске и в Москве. В целом развитие франшизы дало нам прирост выручки на 17%, однако основной статьёй, формирующей наш бюджет, по-прежнему остаётся экспорт — он приносит порядка 80% выручки.

Около 80%

выручки «Тайга Органика» приносит экспорт

Фотография предоставлена компанией «Тайга Органика»

Напитки и джемы

Один из наших новых проектов — сбор и переработка дикорастущих ягод. В прошлом году мы при поддержке региональных властей открыли первый пункт сбора: в городе Зее местные жители могли сдать, например, шиповник, голубику и бруснику — за 1 кг мы платили 180 руб.

Изначально с идеей вернуться к советской традиции сбора и культивирования дикоросов выступил губернатор Амурской области Василий Орлов, однако из всех участников местного рынка только мы взялись за реализацию этого проекта. Всего мы закупили у местных жителей 2 тонны ягод. В прошлом году мы их просто сбывали в торговых точках в замороженном виде. В этом году у нас уже более масштабные планы: через два месяца готовимся запустить собственную линию по переработке дикоросов. Мы надеемся выйти на российский рынок с новым продуктом — уникальным таёжным напитком на основе наших ягод. Он будет очень полезным и витаминизированным, ведь в его составе будут брусника, лимонник, шиповник. Кроме того, мы также собираемся делать на основе дикоросов ягодные соусы, конфитюры, джемы, мармелады и сладости — например, конфеты с орехами, брусникой или другими ягодами. Наша цель — сделать так, чтобы на полках в супермаркетах в Москве и в других городах были не импортные товары, а российская продукция, сделанная на Дальнем Востоке.

Советы экспортёрам: как выходить на китайский рынок

Будьте гибкими. Нужно быть готовым к тому, что продукт именно в том виде, в каком вы его продаёте на российском рынке, на китайском «не зайдёт». Возможно, придётся изменить упаковку, этикетку или подачу.

Не ждите мгновенного результата. Работайте на перспективу, причём долгую. Китайцы сначала присматриваются. Прежде чем к нам начали подходить заинтересованные клиенты, мы ездили по выставкам в Китай раз восемь — повышали узнаваемость бренда. Только после этого к нам начали подходить и говорить: «А мы вас помним!», предлагать сотрудничество.

Готовьтесь к переговорам. Имейте в виду — китайцы профессионалы в этом плане. Они всегда добиваются своего и знают, как дожать партнёра. Именно поэтому имейте в запасе специальные условия, которые можно предложить в процессе обсуждения. Без скидки вам сложнее будет заключать контракты в Китае и искать заказчиков.

Ищите дистрибьюторов. Если вы крупная компания, и у вас есть ресурсы на штат и склад, открывайте своё представительство в Китае. Если же вы только развиваете свой бизнес, то действуйте через профессионалов — найдите хороших дистрибьюторов, которые помогут вам не набить шишки на новом рынке.

Найдите надёжного финансового партнёра. Работать на внешних рынках сложнее, чем в России, и далеко не все банки могут организовать документооборот. Важно, чтобы это была крупная кредитная организация, способная взять ВЭД под ключ. Нам в этом вопросе помогает Сбербанк.

Будьте друзьями. Китайцы очень ценят личные отношения в бизнесе. Мы дружим с нашими китайскими партнёрами, вплоть до того, что мы «обмениваемся» детьми — их дети гостят у нас, а наша дочка — у них.

Эта статья была вам полезна?

Читайте ещё