Торговля
Как развить навыки продаж и чем они полезны?
Дмитрий Овчинник
исполнительный директор «Клуба Первых», руководитель направления в Сбербанке Первом, эксперт «Лаборатории переговорных процессов»
Продажа – это сделка, реализация которой удовлетворяет потребность покупателя и приносит выгоду продавцу. Понятие продажи необязательно включает денежную транзакцию. В более широком смысле продажу можно представить как презентацию интересов одной стороны другой и получение желаемого результата. Взаимные попытки людей продать друг другу свои идеи и желания является компонентом почти любого социального взаимодействия. Навыки продаж нужны не только профессионалам. Они помогают любому человеку занять место в социуме, строить карьеру, да и просто делают жизнь более интересной и продуктивной.
Рассмотрим, какие качества необходимые профессиональному продавцу, пригодятся каждому из нас, и как их прокачать?
Что определяет хорошего продавца?
Психоэмоциональная устойчивость
Профессиональный продавец отличается от начинающего умением управлять своим эмоциональным состоянием, и быть полностью адаптивным в соответствии с требованиями ситуации. Он продает регулярно и умеет избежать профессионального выгорания, то есть обладает большим «запасом прочности».
Умение сделать свою точку зрения общей
Просто настаивая на своей правоте, приводя железные аргументы, можно вызвать раздражение собеседника и никак не продвинуться к достижению договоренности. Продавец должен уметь объяснить свою позицию, привести аргументы, сделать так, чтобы принимающая сторона могла присоединиться к его позиции. Для этого нужна развитая эмпатия и навыки коммуникации – качества, обладающие сегодня универсальной ценностью.
Активность
Инициатива должна всегда быть на стороне продавца. Он должен быть сконцентрирован на своей цели и помнить, что конечной целью переговоров остается закрытие сделки. Когда ситуация пущена на самотек, это нельзя назвать продажей, даже если ситуация случайно завершится сделкой. Продажа – это всегда активная позиция со стороны продавца. Он должен управлять ситуацией, и заранее представлять себе несколько различных сценариев, по которым может пойти встреча.
Готовность к непрерывному обучению
Продавец – это не только специалист, знающий характеристики своего продукта. Нередко для успешного заключения сделки продавцу нужно суметь поддержать разговор на тему, никак не связанную с предметом переговоров. Чем большим кругозором отличается продавец, тем более разнообразные собеседники найдут с ним общий язык. Поэтому хороший продавец всегда находится в процессе получения новых знаний о продукте, о своей отрасли и просто готов обсудить свежие новости.
Какое качество успешного продавца стоит позаимствовать каждому из нас?
Из навыков, определяющих хорошего продавца, наиболее ценным для представителей других профессий, не связанных с продажами, является навык эффективной коммуникации.
Например, существует стереотипное представление об IT-отрасли, как о сфере, в которой можно добиться успеха, будучи узким специалистом. Но из нескольких равноценных специалистов всегда найдется тот, кто сумеет лучше обосновать свою ценность работодателю или заказчику. Такой специалист получит более интересную и высокооплачиваемую работу.
Большинство профессий, не связанных напрямую с продажами, предполагают, тем не менее, регулярную коммуникацию с людьми. Оттого, насколько эта коммуникация эффективна, во многом зависит профессиональная реализация врача и преподавателя, инженера и бухгалтера и многих других.
Важность умения коммуницировать и других навыков продаж кратно возрастает, когда человек представляет не себя лично, а отдел, направление или целую организацию.
В бизнесе немало первых лиц из числа бывших военных и это неудивительно, они обладают выраженными лидерскими качествами и хорошие администраторы. Компании под их управлением, как правило, имеют вертикально-интегрированную структуру и директивный стиль управления.
Но сегодня в конкурентной борьбе все чаще выигрывают более гибкие компании, способные адаптивно реагировать на изменения. Руководители таких компаний как правило обладают должным уровнем эмпатии. Их задача в коммуникации с подчиненными – не построить железную дисциплину, а продать идею, которая обеспечит их мотивацией и энергией.
Это работает и на уровне линейных руководителей. Так же, как соискатель продает себя работодателю на собеседовании, гибкий и харизматичный руководитель продает своим сотрудникам каждый новый проект, а не просто требует от них исполнения обязанностей.
Какие качества полезно развивать?
Эмпатию
Парадоксальным образом, для того чтобы успешно отстаивать свою позицию, нужно уметь почувствовать чужую, понять эмоциональное состояние собеседника.
Начать развивать эмпатию можно, описывая свои состояния, свои эмоции. Это не так просто как кажется. Интуитивно каждый понимает, когда он чувствует злость или расстроен. Но если попросить человека выписать на лист хотя бы 6-7 эмоций, то мало кто с этим справится. Только научившись понимать свои эмоции, можно научиться понимать чужие.
На самом деле, у любого человека более 200 различных эмоций. Их нужно уметь распознать и учитывать при выстраивании дальнейшего диалога.
Уверенность в себе
На это качество нужно смотреть не как на знание (уверен = знаю, что сделка состоится), а как на определенный уровень энергетической заряженности.
Энергетика профессионального продавца дает ему защиту и готовность к любому формату переговоров. Он никогда не принимает на свой счет какие-то негативные моменты, которые время от времени случаются у всех, кто работает с людьми.
Существует много техник развития уверенности в себе. Их общий недостаток в том, что люди знают о них, но очень редко ими пользуются. При условии регулярной практики любая из техник поможет человеку войти в 20% наиболее уверенных в себе людей.
Грамотную речь
Чтобы привлечь человека на свою сторону, важно уметь говорить просто и понятно.
Нередко мы невольно преувеличиваем уровень знаний собеседника о теме, в которой сами являемся специалистами. Если целью разговора является продажа какой-то идеи или товара, такое заблуждение может стать причиной неудачи. Понятие грамотной речи подразумевает не только отсутствие ошибок и слов-паразитов, но и умение подать материал.
Самым приятным способом развития грамотной речи является прослушивание аудиокниг. Полезно не только получать информацию и осваивать новую лексику, но и прислушиваться к тому, как профессиональные актеры создают нужные смысловые акценты с помощью интонации и логических ударений.
Более продвинутый способ – записывать свои разговоры с клиентами, анализировать их, находить недостатки и последовательно избавляться от них.