Top.Mail.Ru
СБЕР Про | Медиа
Киборги нашего времени. Как «Моторика» превращает людей без рук в супергероев
  • Интересное

Киборги нашего времени. Как «Моторика» превращает людей без рук в супергероев

  • 8 мин
  • 838

Илья Чех и Василий Хлебников построили бизнес на производстве протезов для рук. Главная цель предпринимателей — изменить подход общества к людям с ограниченными возможностями, а также поменять отношение клиентов к самим себе. Их протезы не имитируют реальную руку, которая скрывает «недостатки», а, наоборот, подчёркивают её технологичность. Инвесторы поверили в этот проект далеко не сразу, однако компания привлекла более 400 млн рублей, вышла на показатели по выручке около 270 млн рублей в год и уже рассматривает возможность покупки других стартапов.

Роботы, космос и благотворительность

Ещё до появления «Моторики» у её идейного создателя Василия Хлебникова был предпринимательский опыт. Он занимался веб-разработкой, в начале 10-х стал директором по развитию компании Can-Touch, которая предоставляет заказчикам промышленную печать на 3D-принтерах, в частности деталей для космической и авиационной отраслей.

В 2013 году Василий увидел на сайте компании MakerBot видео, как на 3D-принтере печатают детские протезы для рук, и решил сделать то же самое. Он планировал изготовить несколько штук на мощностях Can-Touch и раздать их бесплатно. Чтобы протестировать спрос, разместил объявления на тематических форумах и получил первые заказы.

Для реализации задуманного Василию нужна была помощь технического специалиста, чтобы спроектировать протезы. Хлебников опубликовал пост с призывом присоединиться к его благотворительному проекту на Хабре. На него откликнулся Илья Чех, который был одним из инженеров-разработчиков «Селенохода» — лунохода, проекта под эгидой «Сколково». А в студенчестве у Ильи была собственная робототехническая компания W.E.A.S. Robotics. По его словам, он вместе с коллегами «баловался» разработкой различных роботов, однако никакой бизнес-составляющей в этом проекте не было. Задумка Хлебникова заинтересовала Чеха.

Первый прототип сделали для взрослого, его установили пожилому мужчине, который откликнулся на одном из форумов. Однако пилот не удался: протез оказался неудобным, мужчина не мог его использовать.

Вторая попытка прошла более успешно — новый протез установили полуторагодовалой Ксюше. С его помощью она даже смогла схватить кота. Однако носить искусственную руку долгое время было физически некомфортно, у Ксюши вскоре начали болеть мышцы. Последовала новая итерация. «Мы узнали, что девочка очень любит фей из мультфильмов, перекрасили протез в розовый цвет и нанесли узор. Самой Ксюше мы сказали, что это ей киберручка от феи. Она очень обрадовалась, и после этого уже начала активно пользоваться протезом», — рассказал Хлебников.

Через полгода после старта партнёры заметили, что детскими протезами в России «никто не занимался», поэтому решили превратить проект, который изначально планировался как благотворительный, в социальный бизнес.

Пионеры детского протезирования

По словам партнёров, «Моторика» была единственной компанией в мире, которая целенаправленно занималась детским протезированием, в то время как конкуренты работали в основном только со взрослыми (например, Ottobock, Ossur, BeBionic и так далее). Причина проста: по мере роста детские протезы нужно постоянно переделывать, также они надоедают самим детям, и с этим тоже нужно работать, объясняет Илья Чех. «Но мы увидели в этом возможность: пусть мы будем сначала небольшой компанией, но со временем станем монополистами в сфере детского протезирования. После этого можно будет расширить линейку продуктов и на взрослую аудиторию», — добавляет предприниматель.

От недоверия рынка к многомиллионным инвестициям

В 2015 году предприниматели зарегистрировали компанию «Моторика». Партнёры случайно познакомились с одним из сотрудников Фонда социального страхования (ФСС) на профильном форуме, и тот объяснил, как ускорить процесс оформления документов. Особенность российского рынка в том, что люди, которым нужны протезы, редко закупают их у производителей напрямую. В основном получают их от ФСС.

Илья Чех
Фото: «Моторика»

На старте в компанию практически никто не верил — ни медицинские учреждения, к которым «Моторика» обращалась за экспертизой, ни венчурные инвесторы, для которых рынок медицинских стартапов является сложным и почти непонятным, рассказал Чех. Первые два года компания развивалась на деньги основателей, это около 1,5 млн рублей личных накоплений. В 2014 году они получили грант в 150 000 рублей от акселератора Impact Hub.

1,5 млн ₽

стартовые вложения в «Моторику»

Первые инвестиции в 5 млн рублей удалось привлечь только в 2015 году от двух дочерних фондов «Роснано», на эти деньги бизнесмены наняли первую команду и сняли офис. При этом фактически «Роснано» выплатили только 3 млн рублей, после этого их долю выкупили два бизнес-ангела, Андрей Давидюк и Руслан Бабинцев, которые по-прежнему работают на управляющих должностях в «Моторике».

«Для меня в этой инвестиции было много человеческого, душевного. Я подумал, что даже если на первых порах проект не будет лететь как бизнес и не станет успешной венчурной инвестицией, то он точно разделит жизнь десятков ребят на до и после. Даже если это будет 10—20 детей, которые ощутят жизнь по-новому, то весь проект уже был не зря», — рассказывает Давидюк. Он решил помочь партнёрам и занялся менеджментом «Моторики», в частности контактами с будущими инвесторами.

Технологический бизнес требует много вложений, инвестиций «Роснано» хватило на несколько месяцев. Поэтому партнёры начали искать дополнительные источники финансирования. В конце 2015 года «Моторика» запустила краудфандинг. В качестве вознаграждения участникам предприниматели предлагали фонарики, бинокли, квадрокоптеры, а также продукты «Моторики» и экскурсию в их лабораторию. Удалось собрать около 600 000 рублей. Также стартап участвовал в различных конкурсах. Например, в 2017 году он выиграл 15 млн рублей в шоу «Идея на миллион» на НТВ.

Андрей Давидюк и Илья Чех
Фото: «Моторика»

Новый раунд венчурных инвестиций удалось привлечь два года спустя. Российский фонд прямых инвестиций (РФПИ) вложил 100 млн рублей в 2019 году и ещё столько же через год. В раунде с РФПИ параллельно участвовал Дальневосточный фонд высоких технологий, который инвестировал 200 млн рублей.

400 млн ₽

инвестиций привлекла «Моторика» за 2019—2020 годы

Безграничные возможности

Идеологически «Моторика» старается изменить восприятие человека с протезом, чтобы окружающие не считали, что у него ограниченные возможности. Такой человек становится кибергероем, у которого возможностей, наоборот, больше, чем у обычных людей. Для этого в протезы вставляются paypass- и bluetooth-модули, функции смартфона, электронные часы. По словам Чеха, они могут сделать так, чтобы протез можно было использовать как геймпад к игровым консолям, и даже как контроллер для виртуальной реальности.

Как создаются протезы

«Моторика» производит бионические протезы, они считывают импульсы в сохранившихся мышечных тканях руки, обрабатывают информацию и трансформируют её в команду для протеза. Корпуса печатаются на 3D-принтере, остальные части производятся с помощью токарной, фрезерной или другой механической обработки.

Также «Моторика» выпускает и тяговые протезы, в них схват происходит за счёт натяжения тросов, которые связаны с пальцами протеза и фиксируются выше локтя. Для производства таких «рук» в основном используется промышленная 3D-печать — поскольку все протезы создаются под конкретного человека, такая технология производства позволяет снизить стоимость конечного продукта. Для печати используется пластик, металл и композитные материалы. Многие заказы по контракту по-прежнему выполняет Can-Touch, однако у «Моторики» уже есть и другие подрядчики в регионах.

Непосредственно сборка протезов и тесты на работоспособность происходят в лаборатории «Моторики» в «Сколково», там они получают индивидуальный дизайн по заказу клиента. Дети, например, часто просят сделать им киберруки в стиле супергероев.

Присутствие человека, которому нужен протез, при заказе не требуется, достаточно прислать фотографию или слепок конечности, и уже через две недели он может получить свою киберруку.

Киборг-испытатель

Один из клиентов — Илья Морковский — стал официальным пилотом-испытателем продуктов «Моторики». Протез понадобился ему, чтобы стать фотографом с киберрукой и сделать это своей фишкой.

Получить протез через ФСС помешали бюрократические сложности, поэтому Морковский обратился с предложением к Илье Чеху: основатели компании ему помогают с получением протеза, а он снимает для них блог с обзорами на продукцию. Так и договорились. Илья рассказывает зрителям о сильных и слабых сторонах той или иной модели. У блогера более 300 000 подписчиков в TikTok. У канала Cyborg News в YouTube 3700 подписчиков, ролики набирают до 45 000 просмотров. 

«Я пробовал и яйца из кипятка доставать, и ногти красить, и работать с ножом, и чистить картошку, и плавать в бассейне. Совсем недавно научился в протезе играть в бильярд», — рассказывал ранее Морковский. По его словам, люди в лаборатории могут сколько угодно рассчитывать на бумаге, как сделать тот или иной удобный и функциональный протез, но, не испробовав его, они не узнают, что на самом деле его банально невозможно носить. Поэтому тестирование обязательно.

Сейчас у компании более тысячи активных клиентов, всего произведено свыше 3000 протезов. Около 6000 человек находятся в процессе оформления протезов. Если ещё в 2017 году 90% заказов приходилось на детские киберруки, то сейчас этот показатель сократился до 40%. По данным компании, у детских протезов естественный прирост клиентов составляет около 5—7% в год, в то время как у взрослых — около 10—12%.

По итогам 2021 года «Моторика» прогнозирует объём выручки в 270 млн рублей и рассчитывает, что этот показатель будет расти ежегодно в 2—2,5 раза за счёт повышения маржинальности и стоимости протезов. По-прежнему большую часть выручки (около 90%) приносит ФСС, около 2—3% клиентов не хочет трудиться над бюрократическими аспектами и покупает протезы самостоятельно, ещё около 5% — доля благотворительных проектов.

Динамика выручки «Моторики», млн рублей в год

Источник: «Спарк-Интерфакс», прогноз «Моторики»

Киберперспективы

Протезами верхних конечностей в России занимается около 5—6 компаний, включая небольшие проекты, и их производственные мощности позволяют закрывать до 90% от спроса, считает руководитель департамента соцпрограмм Фонда социального страхования Валерий Иванов. «Многие компании хотят увеличить объём выпускаемой продукции, и, например, от той же „Моторики“ поступают вопросы, когда и как можно увеличить их долю присутствия на рынке. Но мы видим положительную динамику в плане качества предоставления медицинских услуг, количество людей с ампутацией снижается», — объяснил он.

На 90%

удовлетворён спрос на производство протезов, по данным ФСС

Основатель и генеральный директор компании MaxBionic Тимур Сайфутдинов тоже считает, что российский рынок протезов очень маленький и в будущем, скорее всего, будет только сужаться, потому что «он напрямую зависит от госбюджета страны, а обеспечение пациентов техническими средствами реабилитации не всегда было приоритетной целью». По его оценкам, примерный объём рынка — около 300 протезов рук в год, при этом средняя цена — 2,5—5 млн рублей. «Основным покупателем 90% выступает ФСС, задача которого снизить издержки на приобретение дорогостоящих технических средств реабилитации. Другое дело — западный рынок, который постоянно растёт и улучшает систему обеспечения этими средствами. Поэтому, если уровень проекта сконцентрирован для российского рынка, то вряд ли венчуру можно на этом прилично заработать», — рассуждает он.

Основатели «Моторики» настроены более оптимистично. По словам Ильи Чеха, 80% людей без рук вовсе не пользуются протезами, остальные в основном — косметическими или тяговыми. «Так что потенциал роста огромный не за счёт роста числа клиентов, а за счёт замещения косметических протезов и работы с теми, кто ими в целом никогда не пользовался», — объяснил он.

Кроме того, по оценкам компании, при потребности около 4 млн штук в год во всём мире бионических протезов производится около 100 000 в год. Сейчас «Моторика» активно развивается на зарубежных рынках, её продукция продаётся в Европе, Индии и Малайзии.

Спрос на протезы, человек

Источник: «Моторика»

Компания расширяет линейку киберрук. Уже удалось сделать протезы чувствительными: во время операции они вживили человеку электроды, которые передают в нервную систему информацию о том, какой именно объект держит человек. Предприниматели такие протезы пока не продают, но уже поняли, что это возможно, и планируют привлечь ещё 15—20 млн рублей от международного инвестора для инвазивных исследований.

«Моторика» не будет менять фокус и продолжит работать над протезами рук. Однако основатели не исключают, что докупят какой-то стартап, который занимается смежными разработками, чтобы включить новые проекты в свою продуктовую линейку.

Эта статья была вам полезна?

Читайте ещё