Китайский опыт в Азии: универсальный фундамент или путь к ошибкам?

Многие российские компании, успешно закрепившиеся в Китае, считают полученный там опыт универсальным билетом на любые рынки Азии. Но так ли однороден этот регион? Ведь даже внутри одного географического контура правила игры и барьеры для бизнеса могут кардинально отличаться.

Управляющий директор департамента расчётов и международного финансирования Сбербанка Бронислав Сергеев уверен, что китайский опыт — это мощная школа, которую нужно адаптировать под конкретную страну. Генеральный директор компании «Негоциант» Александр Капранов занимает другую позицию: универсального кода нет, а попытка перенести китайские шаблоны может стоить доверия партнёров. Подробнее — в материале СберПро.

«Азиатские рынки очень разные. Китай — это масштабный и в целом более предсказуемый рынок. А вот работа во Вьетнаме или Индии требует большей гибкости, терпения и внимания к локальной специфике.

Какие компетенции особенно важны при работе в Азии?

В первую очередь — умение выстраивать личные отношения. В Китае доверие между партнёрами часто становится ключевым условием сделки. В Индии важно не только установить деловой контакт, но и лучше понять семью собственника, его окружение, систему связей. Во Вьетнаме партнёрство строится вокруг понятия mối quan hệ — сначала нужно стать «своим», выстроить человеческий контакт, а уже потом переходить к бизнесу.

Вторая важная компетенция — переговоры. В Китае прямое «да» не всегда означает окончательное согласие, поэтому важно уметь считывать контекст и интерпретировать ответы. В Индии переговоры могут идти долго, с подробным обсуждением условий. Во Вьетнаме коммуникация часто выглядит более прямой, но там тоже важно обращать внимание на невербальные сигналы.

Третье — умение работать с государственными структурами. В Китае важны локальные партнёры и строгий документооборот. В Индии эти навыки помогают проходить сложную бюрократическую систему. Во Вьетнаме — быстрее решать вопросы с разрешениями и согласованиями.

Какие ошибки чаще всего совершают компании, которые уже работали с Китаем и выходят на другие азиатские рынки?

Главная ошибка — думать, что китайский опыт можно просто перенести на другую страну. Например, в Индии компании часто недооценивают сроки запуска. Там сильны протекционистские меры, есть сложные процедуры сертификации, и если заранее не учесть эти риски, можно столкнуться с кассовыми разрывами.

Во Вьетнаме распространённая ошибка — недооценка местных конкурентов. Да, в стране ниже стоимость рабочей силы, но это не всегда означает экономию для иностранной компании. Локальные производители часто выигрывают за счёт лучшего понимания административных процедур и местной бизнес-среды.

Отдельный риск связан с финансовыми инструментами, привычные переводы могут задерживаться или временно «зависать», из-за чего у компании замораживаются оборотные средства. Поэтому финансовую инфраструктуру важно продумывать заранее, а Сбер может помочь подобрать решения для более устойчивых и предсказуемых международных расчетов в зависимости от страны, валюты и суммы платежа.

Что можно унифицировать, а что обязательно нужно адаптировать?

Единые подходы допустимы в финансовой, юридической и ИТ-инфраструктуре. Но продажи, переговоры, коммуникацию с партнёрами и клиентами необходимо адаптировать под конкретную страну. Использование одинаковых шаблонов для Китая, Индии и Вьетнама снижает эффективность и может привести к потере клиентов.

Какие рынки Азии будут наиболее перспективны в ближайшие 2–3 года?

Китай по-прежнему остаётся перспективным направлением. Но бизнесу стоит внимательнее смотреть и на другие рынки.

Вьетнам — молодой, динамичный рынок с высоким потенциалом роста. Индия — очень ёмкий рынок с сильным демографическим потенциалом, которого хватит как минимум на ближайшие 10 лет.

«Самая распространённая ошибка при выходе на новые рынки Азии — это попытка использовать успешные китайские кейсы для работы в Индии и Вьетнаме. Многие российские компании ищут универсальный код, однако его не существует. Азия — это не монолит, а совокупность государств с глубокими культурными традициями. Демонстрация прежних заслуг в другой стране здесь не сработает и скорее оттолкнёт партнёра, чем вызовет доверие. Базовое уважение работает везде, но без понимания локальных обычаев легко оказаться в позиции непрошеного гостя.

Работает ли китайский подход в других странах? Китай приучил российский бизнес к масштабным партиям и отлаженной логистике. Однако эта логика универсальна ровно до тех пор, пока есть сопоставимый спрос или предложение. Там, где рынок узкоспециализирован, решать вопросы приходится ситуативно.

Именно поэтому универсальный рецепт один — это гибкость. Он одинаково применим и для работы с Китаем, и для выхода на партнёров из любой другой страны. Я всегда делаю ставку на признание достоинств собеседника и уникальности его локального рынка, а не на перечисление собственных прошлых побед — в переговорах мы равные партнёры. Именно такой подход, лишённый менторства, позволяет выстраивать долгосрочные отношения, а не переносить устаревшие рецепты с одного культурного поля на другое».

Дарья Староверова

Автор

• Чтобы быть в курсе важных трендов и мнений ведущих экспертов, следите за нами в канале в Max. О развитии навыков управления, личностном росте пишем в «Дзене». Про технологии и развитие в IT — в блоге на VC.