Определите ядро лояльной аудитории ушедших конкурентов. Для этого нужно взять сегмент общей с ним целевой аудитории и посмотреть:

частоту покупок товаров;

объём приобретаемых товаров;

долю расходов, которую аудитория на них тратит.

Сравните портрет своей аудитории и аудитории брендов, которые приостановили работу в России. Такой подход позволит определить, насколько потребители отличаются по возрасту, полу, региону проживания, интересам и потребительским привычкам. Например, по частоте покупок, лояльности к одной или нескольким маркам.

Портрет аудитории может быть описан также и через общие интересы (например, интерес к здоровому питанию или любви к ресторанной еде). Он строится на основе спроса в разных категориях и данных о том, насколько эти привычки устойчивы.

Изучите спрос на товары в тех нишах, где сократилось предложение привычных брендов. Здесь важно ответить на вопросы: продолжают ли потребители их покупать или переключаются на смежные категории? Если переключаются, то на какую именно продукцию? Сколько из таких потребителей стали вашими?

Для этого понадобятся данные о потреблении за длительный период для каждого сегмента аудитории. Это позволит оценить не только текущую ситуацию, но и зафиксировать момент, когда она изменила привычки.

Сегментируйте данные о покупателях. В этом поможет полученная ранее информация: насколько потенциальная аудитория схожа с вашей, в какой степени совпадают их портреты и привычки потребления, насколько велика доля тех, кто уже переключился на ваш бренд, и тех, кто остался в категории. Такое сегментирование позволяет работать с каждой частью рынка точечно. Например, начать с выхода в наиболее близкие и доступные сегменты и уже по мере возможностей охватывать оставшиеся.

Оцените получившиеся сегменты с точки зрения потенциальной выручки: насколько они были выгодны ушедшим брендам, какой объём покупок в категории в целом и насколько снизилось их потребление.

Определите направления, где завоевать потребителя можно легче и быстрее и где наиболее высок потенциал роста прибыли. В этом помогут выводы, полученные по итогам 4-го и 5-го шагов.

Самые важные кейсы лидеров бизнеса, мнения ведущих экспертов и тренды в отраслях экономики теперь всегда под рукой — подпишитесь на наш Telegram-канал.