В регионе Ближнего Востока и Северной Африки живёт более 580 млн человек, объединённых языком, культурой и традициями. И население арабского мира динамично растёт, происходит это на фоне увеличивающейся зависимости региона от импорта продовольствия и трудностей с водообеспечением. На Ближнем Востоке есть небогатые государства, но в сравнении с Африкой и Азией в регионе достаточно высокий средний душевой доход. Это открывает экспортные возможности для производителей сельхозпродукции, потребительских товаров и ИТ-решений.

Регион демонстрирует открытость и готовность к сотрудничеству с российским бизнесом на государственном уровне в большей мере, чем Китай и Европа. Объединённые Арабские Эмираты, Саудовская Аравия, Катар и другие государства региона развивают с Россией партнёрские отношения.

Ключевые рынки — продовольствие и технологии

Рост объёмов ближневосточного аграрного экспорта России с 2015 года составил более 30%. Основные позиции продовольственного экспорта в страны арабского мира — это пшеница, ячмень, кукуруза, подсолнечное масло, мясо птицы, кондитерские изделия, минеральные и газированные воды. Также в регионе успешно работают российские поставщики химической продукции, детских товаров и драгоценных металлов.

Тем не менее ближневосточные рынки потребительских товаров и продовольствия относятся к категории зрелых, на которые не так-то просто попасть новым поставщикам. Рынок информационных технологий на Ближнем Востоке гораздо более широкий и открытый, на нём активно продвигают свои интересы как китайские, так и российские компании.

В ОАЭ развитие ИТ-рынка связано с созданием государственных цифровых сервисов, внедрением новых технологий в здравоохранении, образовании, строительстве, логистике и отельном бизнесе. Идёт реализация национальных проектов UAE Vision 2021, Smart Dubai 2021, UAE Artificial Intelligence Strategy и других. Каждый, кто способен сформулировать конкурентные преимущества продукта, может занять нишу.

В экосистеме Сбера уже есть компании, которые активно продвигают свои инновационные продукты на Ближнем Востоке: VisionLabs, группа компаний ЦРТ, 2GIS, BI.ZONE. Они либо уже имеют представительства в регионе, как 2GIS и VisionLabs, либо регулярно приезжают для ведения переговоров на высоком уровне.

Дубай известен как амбассадор концепции «Умный город» на Ближнем Востоке, здесь проводится ежегодная технологическая конференция GITEX Technology Week. Сотрудничество российских технологических компаний с властями эмирата имеет большой потенциал, поскольку в ближневосточной урбанистике Дубай является ориентиром для платёжеспособных, но консервативных госзаказчиков.

Как искать потенциальных клиентов?

Наиболее эффективный способ поиска клиентов в регионе — это общение напрямую с покупателем. На Ближнем Востоке — больше, чем в других регионах, особенно если сравнивать с Европой, с Америкой, — важен персональный контакт.

Задачи офиса Сбера в Абу-Даби — развитие активности российских предприятий на Ближнем Востоке и привлечение ближневосточного капитала в Россию. В какой-то другой части мира мы, возможно, могли бы решать эти задачи дистанционно. Но на Ближнем Востоке удалённые контакты не работают, потому  что здесь отношения между бизнес-партнёрами предполагают регулярное личное общение. Эту традицию не смогли переломить даже коронавирусные ограничения.

Для компании из России, которая хочет выйти со своим продуктом на местный рынок, самым правильным стартом будет поиск местного партнёра, заключение агентского соглашения или создание совместного предприятия.

Даже если первичная договорённость не подразумевает больших объёмов поставок, важно согласовать взаимодействие на как можно более высоком уровне, желательно на уровне первых лиц с обеих сторон. Для этого обязательно требуется встреча и личный контакт. При наличии договорённостей на высшем уровне операционное взаимодействие на уровне менеджеров будет протекать более энергично.

Пример такой договоренности — сотрудничество Сбербанка с Mubadala Investment Company — крупнейшим суверенным фондом эмирата Абу-Даби. Соглашение о стратегическом сотрудничестве было подписано главой Сбера Германом Грефом и главой фонда Mubadala. Основная задача фонда заключается в содействии диверсификации экономики Абу-Даби, сотрудничество со Сбербанком является важным элементом реализации этой задачи.

Как Сбербанк решает задачи российских экспортёров в регионе

Когда мы начали переговоры с двумя самыми крупными банками ОАЭ, выяснилось, что у них вообще нет опыта работы с Россией. Они были уверены, что не могут даже открыть нам счёт, не могут иметь никаких официальных взаимоотношений.

На самом деле единственное реальное ограничение, которое им следует соблюдать в отношении банка из России, — это предельный срок кредитования, составляющий 14 дней. Работа с комплаенс-службами по прояснению этой позиции потребовала достаточно много времени и терпения.

Когда российская компания не может получить аккредитив в банке своего ближневосточного контрагента, мы можем предложить ей услуги факторинга: стать третьей стороной в их взаиморасчётах. Мы обеспечиваем реализацию договорных условий по отсрочке, при этом принимая на себя риски неплатежа. Это особенно удобно для небольших компаний в начале сотрудничества с новым партнёром, поскольку снимается вопрос необходимости взаимодействия с банком контрагента.