Компания «Лемакс» начинала в 90-х с продажи стройматериалов и оптово-розничных товаров. Сегодня это крупнейший в России производитель бытовых котлов и радиаторов отопления. Пройти кризисы и стать лидером ей помог новаторский подход к управлению, продуктам и финансовым инструментам.
История «Лемакс» началась в Таганроге в 1992 году. Как и многие предприниматели того времени, сперва торговали чем придётся: трубами, строительными материалами и газовыми котлами отопления, которые делали многие заводы региона, включая «Ростсельмаш».
Идею собственного производства подсказал спрос. «Лемакс» предлагал поставщикам дорабатывать котлы в соответствии с пожеланиями покупателей, но крупные производители отказывались: для них это были сопутствующие продукты, заниматься улучшением их конструкции поставщики не хотели. Основатель компании Леонид Матусевич увидел в этом возможность и приступил к строительству собственного завода бытовых газовых котлов. Производство заработало в 2003 году. Сегодня «Лемакс» — первый по выручке среди российских производителей котлов центрального отопления (
2,7 млрд ₽
выручка «Лемакса» в 2018 году
Новаторство и фокус на клиенте
Разворачивая производство, «Лемакс» сделал смелую для своего времени ставку на качество продукта и клиентоориентированность. Компания улучшала продукцию, опираясь на отзывы потребителей, оснастила завод европейским оборудованием и выстроила систему менеджмента качества. За него боролись в том числе непривычными для российской промышленности способами. Развешивали на заводе плакаты «Зарплату вам платит покупатель», а на готовые котлы наклеивали фото директора компании: «Нам не стыдно смотреть вам в глаза». Со временем от плакатов отказались, но подход сохранился: сейчас компания инвестирует в создание лаборатории по испытанию готовых котлов.
В операционном управлении «Лемакс» тоже с первого дня искал новые подходы: рабочие процессы в компании отстраивались по методологии бережливого производства (lean production). C этим Матусевичу помогли немецкие специалисты — консалтинговая компания ProLEAN, сотрудничавшая с такими гигантами, как BMW и Airbus. После модернизации оборудования в 2007 году «Лемакс» вышел на первое место по объёмам производства и продаж среди российских производителей бытовых напольных котлов отопления.
Вкалывают роботы
До 2010-го газовые котлы на «Лемаксе» сваривали вручную. Сварка — один из ключевых процессов котельного производства; чтобы повысить его качество и производительность, а также снизить издержки компании, решено было автоматизировать работу с помощью японских сварочных роботов Yaskawa.
Однако финансовая ситуация к моменту модернизации производства была непростой. Рынок ещё восстанавливался после кризиса 2008 года и последовавшего в 2009-м падения товарооборота, и «Лемаксу» требовалось не только быстрое, но и недорогое финансирование сделки. Планировали взять кредит, но выходило слишком долго и слишком дорого.
«Сбербанк» предложил «Лемаксу» альтернативу: аккредитив с постфинансированием. При такой форме расчётов банк по сути кредитует торговую сделку, позволяя покупателю получить отсрочку платежа от шести месяцев до нескольких лет и под более низкие, чем у кредита, проценты. Поставщик оборудования при этом получает оплату сразу после поставки.
объём внутрироссийских аккредитивов «Лемакса» в 2020 году
Контракт на закупку сварочных роботов Yaskawa через аккредитив заключили всего за неделю после обращения в «Сбербанк». Сварочная линия была роботизирована вовремя, и производство не остановилось. Так использование современных инструментов финансирования оказалось стратегическим преимуществом для бизнеса «Лемакса».
Этот опыт повлиял на работу компании на десятилетие вперед: «Лемакс» стал сторонником аккредитивов и изменил свои финансовые практики. Со временем компания начала финансировать через аккредитивы любые закупки: материалы, комплектующие и оборудование в России и за рубежом. В частности, так «Лемакс» оплачивает
основного сырья оплачивает «Лемакс»
Контрагенты считают аккредитив надёжной гарантией платежа и, соответственно, готовы предоставлять более выгодные условия. «Мы закупаем металл напрямую на сталелитейных заводах. Это монополисты, и они определяют условия сделок. Чтобы получить условия, нужные нам, приходится либо делать предоплату, либо использовать аккредитив: он снимает у поставщиков все вопросы» — говорит Владимир Степин, директор «Лемакса» по экономике и финансам.
Импорт или локализация: уроки валютного кризиса
В 2015 году компания «Лемакс» планировала запустить новое — совместное с немецким партнёром — производство радиаторов отопления. Немцы отвечали за поставку оборудования, а таганрогская компания — за производственный процесс. Но после валютного кризиса немецкая компания сочла риски неприемлемыми и вышла из проекта. Более того, кризис создал сложности и для основного бизнеса «Лемакса» — котлов отопления.
В котлах «Лемакса» используются зарубежные комплектующие: итальянские горелки и автоматика, словацкие чугунные теплообменники
объём зарубежных аккредитивов «Лемакса» в 2020 году
Для «Лемакса» как покупателя безопасность сделки, гарантированная аккредитивными расчётами, тоже имеет значение.
С непроверенными поставщиками альтернативы аккредитивной формы оплаты нет. Если у нас есть сомнения, что контрагент обеспечит поставки в срок, мы в принципе не работаем напрямую — только по аккредитиву.
Качество не подвело
После выхода немецких партнёров «Лемакс» стал самостоятельно реализовывать проект строительства завода радиаторов отопления. В ноябре 2016 года компания привлекла для этого инвестиционный кредит, а в марте 2018-го запустила первую очередь завода.
В развитии нового направления «Лемакс» снова сделал ставку на качество, уже оправдавшую себя в производстве котлов отопления, и не пожалел. В июне 2018 года в России вступил в силу ГОСТ 31311-2005, регламентирующий требования к отопительным радиаторам и конвекторам. Хотя завод радиаторов запускался до введения стандарта, производство учитывает и даже превосходит его требования, например радиаторы «Лемакс» на 30% прочнее, чем требует ГОСТ.
Серьёзный задел по качеству позволил в 2019 году сертифицировать радиаторы «Лемакс» на соответствие европейским стандартам. Предприятие «Лемакс» — первый российский производитель стальных отопительных радиаторов, прошедший процедуру сертификации в европейском испытательном центре.
В том же 2019-м «Лемакс» получил в Сбербанке инвестиционный кредит
доля «Лемакс» на российском рынке