Промышленность
«Лемакс»: пар на миллиарды
Компания «Лемакс» начинала в 90-х с продажи стройматериалов и оптово-розничных товаров. Сегодня это крупнейший в России производитель бытовых котлов и радиаторов отопления. Пройти кризисы и стать лидером ей помог новаторский подход к управлению, продуктам и финансовым инструментам.
История «Лемакс» началась в Таганроге в 1992 году. Как и многие предприниматели того времени, сперва торговали чем придётся: трубами, строительными материалами и газовыми котлами отопления, которые делали многие заводы региона, включая «Ростсельмаш».
Идею собственного производства подсказал спрос. «Лемакс» предлагал поставщикам дорабатывать котлы в соответствии с пожеланиями покупателей, но крупные производители отказывались: для них это были сопутствующие продукты, заниматься улучшением их конструкции поставщики не хотели. Основатель компании Леонид Матусевич увидел в этом возможность и приступил к строительству собственного завода бытовых газовых котлов. Производство заработало в 2003 году. Сегодня «Лемакс» — первый по выручке среди российских производителей котлов центрального отопления (2,7 млрд рублей за 2018 год) с долей рынка 23%.
2,7 млрд ₽
выручка «Лемакса» в 2018 году
Новаторство и фокус на клиенте
Разворачивая производство, «Лемакс» сделал смелую для своего времени ставку на качество продукта и клиентоориентированность. Компания улучшала продукцию, опираясь на отзывы потребителей, оснастила завод европейским оборудованием и выстроила систему менеджмента качества. За него боролись в том числе непривычными для российской промышленности способами. Развешивали на заводе плакаты «Зарплату вам платит покупатель», а на готовые котлы наклеивали фото директора компании: «Нам не стыдно смотреть вам в глаза». Со временем от плакатов отказались, но подход сохранился: сейчас компания инвестирует в создание лаборатории по испытанию готовых котлов.
В операционном управлении «Лемакс» тоже с первого дня искал новые подходы: рабочие процессы в компании отстраивались по методологии бережливого производства (lean production). C этим Матусевичу помогли немецкие специалисты — консалтинговая компания ProLEAN, сотрудничавшая с такими гигантами, как BMW и Airbus. После модернизации оборудования в 2007 году «Лемакс» вышел на первое место по объёмам производства и продаж среди российских производителей бытовых напольных котлов отопления.
Вкалывают роботы
До 2010-го газовые котлы на «Лемаксе» сваривали вручную. Сварка — один из ключевых процессов котельного производства; чтобы повысить его качество и производительность, а также снизить издержки компании, решено было автоматизировать работу с помощью японских сварочных роботов Yaskawa.
Однако финансовая ситуация к моменту модернизации производства была непростой. Рынок ещё восстанавливался после кризиса 2008 года и последовавшего в 2009-м падения товарооборота, и «Лемаксу» требовалось не только быстрое, но и недорогое финансирование сделки. Планировали взять кредит, но выходило слишком долго и слишком дорого.
«Сбербанк» предложил «Лемаксу» альтернативу: аккредитив с постфинансированием. При такой форме расчётов банк по сути кредитует торговую сделку, позволяя покупателю получить отсрочку платежа от шести месяцев до нескольких лет и под более низкие, чем у кредита, проценты. Поставщик оборудования при этом получает оплату сразу после поставки.
объём внутрироссийских аккредитивов «Лемакса» в 2020 году
Контракт на закупку сварочных роботов Yaskawa через аккредитив заключили всего за неделю после обращения в «Сбербанк». Сварочная линия была роботизирована вовремя, и производство не остановилось. Так использование современных инструментов финансирования оказалось стратегическим преимуществом для бизнеса «Лемакса».
Этот опыт повлиял на работу компании на десятилетие вперед: «Лемакс» стал сторонником аккредитивов и изменил свои финансовые практики. Со временем компания начала финансировать через аккредитивы любые закупки: материалы, комплектующие и оборудование в России и за рубежом. В частности, так «Лемакс» оплачивает до 60% основного сырья — металла для производства котлов и радиаторов.
основного сырья оплачивает «Лемакс»
Контрагенты считают аккредитив надёжной гарантией платежа и, соответственно, готовы предоставлять более выгодные условия. «Мы закупаем металл напрямую на сталелитейных заводах. Это монополисты, и они определяют условия сделок. Чтобы получить условия, нужные нам, приходится либо делать предоплату, либо использовать аккредитив: он снимает у поставщиков все вопросы» — говорит Владимир Степин, директор «Лемакса» по экономике и финансам.
Импорт или локализация: уроки валютного кризиса
В 2015 году компания «Лемакс» планировала запустить новое — совместное с немецким партнёром — производство радиаторов отопления. Немцы отвечали за поставку оборудования, а таганрогская компания — за производственный процесс. Но после валютного кризиса немецкая компания сочла риски неприемлемыми и вышла из проекта. Более того, кризис создал сложности и для основного бизнеса «Лемакса» — котлов отопления.
В котлах «Лемакса» используются зарубежные комплектующие: итальянские горелки и автоматика, словацкие чугунные теплообменники и т. д. До кризиса котлы с этими деталями были вполне конкурентны на российском рынке. Но с ростом курса евро (с 45 руб. в январе 2014-го до 75 руб. в январе 2015-го), возник вопрос о локализации деталей. Например, «Лемакс» рассматривал возможность замены автоматики на аналоги одного из таганрогских заводов. Однако после тестирования выяснилось, что качество европейских комплектующих гораздо выше. Более того, оказалось, что локализация была бы нерентабельной. Крупные зарубежные поставщики, в отличие от российских, снижали себестоимость деталей за счёт огромных объёмов производства. Поэтому «Лемакс» продолжил импортировать нужные узлы, а для упрощения и удешевления расчётов воспользовался уже знакомым инструментом — аккредитивом с постфинансированием. Имея гарантию платежа в виде аккредитива от крупного стабильного банка, поставщики чаще оценивают сделку как безрисковую и могут пойти на более выгодные условия. К тому же при расширении объёмов и потребности в заёмных средствах для покрытия аккредитивов Сбербанк предлагает более выгодные ставки, чем по кредитам на пополнение оборотных средств.
объём зарубежных аккредитивов «Лемакса» в 2020 году
Для «Лемакса» как покупателя безопасность сделки, гарантированная аккредитивными расчётами, тоже имеет значение.
С непроверенными поставщиками альтернативы аккредитивной формы оплаты нет. Если у нас есть сомнения, что контрагент обеспечит поставки в срок, мы в принципе не работаем напрямую — только по аккредитиву.
Качество не подвело
После выхода немецких партнёров «Лемакс» стал самостоятельно реализовывать проект строительства завода радиаторов отопления. В ноябре 2016 года компания привлекла для этого инвестиционный кредит, а в марте 2018-го запустила первую очередь завода.
В развитии нового направления «Лемакс» снова сделал ставку на качество, уже оправдавшую себя в производстве котлов отопления, и не пожалел. В июне 2018 года в России вступил в силу ГОСТ 31311-2005, регламентирующий требования к отопительным радиаторам и конвекторам. Хотя завод радиаторов запускался до введения стандарта, производство учитывает и даже превосходит его требования, например радиаторы «Лемакс» на 30% прочнее, чем требует ГОСТ.
Серьёзный задел по качеству позволил в 2019 году сертифицировать радиаторы «Лемакс» на соответствие европейским стандартам. Предприятие «Лемакс» — первый российский производитель стальных отопительных радиаторов, прошедший процедуру сертификации в европейском испытательном центре.
В том же 2019-м «Лемакс» получил в Сбербанке инвестиционный кредит на 450 млн рублей — для финансирования проекта строительства второй очереди завода по выпуску стальных панельных радиаторов.
доля «Лемакс» на российском рынке