Top.Mail.Ru
СБЕР Про | Медиа
  • ВЭД

«Любой товар может оказаться востребованным»: как выстроить продажи за рубеж

Вячеслав Железов

Вячеслав Железов

коммерческий директор ООО «Форвард»
  • 6 мин
  • 589

На данный момент конкурентоспособность российских товаров и услуг в целом выросла примерно в 2 раза по сравнению с 2014 годом, что в том числе вызвано резким повышением курса евро и доллара. Сейчас выгодно продавать в другие страны можно практически что угодно. А чтобы выстроить успешную внешнеэкономическую деятельность, необходимо предпринять несколько шагов. Мы использовали их в своём бизнесе и надеемся, что они пригодятся другим предпринимателям.

1. Определяемся с объектом экспорта

В первую очередь начинающему экспортёру нужно изучить, какой товар является востребованным, и оценить его экспортные перспективы. При этом не стоит опираться только на статистику. Например, Россия является далеко не самым крупным в мире производителем древесины с низкой глубиной переработки. И тем не менее эту продукцию выгодно продавать за рубеж: во-первых, в этой отрасли нет необходимости вкладываться в дорогие и сложные средства производства; во-вторых, в стоимости древесины очень высокая доля оплаты труда, а труд у нас по мировым меркам стоит не так много.

Вопрос расходов очень важен, поэтому далеко не каждое сырьё подойдёт для внешнеэкономической торговли. К примеру, ПЭТ-гранулы, из которых изготавливают пластиковую тару. Хотя это сырьё, причём углеводородное, а углеводородами Россия богата, в нашем регионе производство гранул сейчас является крайне дорогостоящим из-за высокой стоимости оборудования. Поэтому Россия практически не экспортирует этот товар, и на данный момент он входит в топ самых, наоборот, импортируемых. Впрочем, в ближайшее время ситуация может измениться.

2. Выбираем рынок сбыта

Судя по нашему опыту, после того, как мы определили востребованный за границей товар, нужно выбрать страну-покупателя. Как правило, производители обращаются к специализированным интернет-ресурсам — своеобразным доскам объявлений для оптовиков. С их помощью составляется представление о пуле покупателей, примерных ценах и уровне спроса. Таким образом можно примерно просчитать экономику продаж и выделить 3—4 потенциальных государства, с которыми стоит торговать.

Не всегда правильное решение будет очевидным: соседние страны или страны с крупнейшими экономиками не обязательно являются перспективными рынками сбыта. Иногда та же далёкая от нас Австралия в плане внешнеэкономического сотрудничества может оказаться куда более интересной, чем соседние страны.

Когда определены потенциальные государства-покупатели, необходимо тщательно изучить законодательную базу: правила ввоза и вывоза, пошлины, акцизы, сертификацию и так далее. Воспользуйтесь услугами таможенного брокера: он поможет определить код ТН ВЭД (товарная номенклатура внешнеэкономической деятельности. — Прим. СберПро Медиа) и узнать требования, предъявляемые к экспортируемым товарам или услугам.

3. Открываем счёт в банке

Если законодательство позволяет торговать с выбранными странами, пора открывать валютный счёт. Выбирая банк для ведения внешнеэкономической деятельности, мы обращали внимание на особенности его валютного контроля и постарались учесть требования банка к документам, стоимость его услуг, примерное количество и объём транзакций от контрагентов, а также то, насколько оперативно необходимо будет производить обмен валют.

Впрочем, многие нюансы можно оценить только на практике. Начинающим участникам ВЭД я бы рекомендовал обратиться к Сберу: у банка много готовых решений, широкий выбор операций и валют, большое количество отделений, куда можно прийти лично и получить подробную консультацию. На первых порах это очень важно. У экспортёров-новичков и так много задач, так что изобретать велосипед там, где есть готовое коробочное решение, явно не стоит.

Наша компания открыла валютный счёт в Сбере и почти сразу смогла воспользоваться хорошими кредитными решениями для финансирования текущей деятельности. Кроме того, в этом банке принят гибкий подход к клиентам в части формирования обменных курсов, что позволяет с минимальными усилиями получить выгодный курс обмена валют и обеспечивает быстрое исполнение валютных операций.

4. Выходим на контакт с потенциальными покупателями

Когда подготовительные этапы завершены, мы ищем в выбранных странах компании, которые приобретают товары, аналогичные нашим. Я советую не идти сразу к гигантам: как правило, они уже сформировали свой пул доверенных поставщиков, и туда довольно сложно пробиться новичку. Также по личному опыту рекомендую искать небольшую компанию с русскоговорящим персоналом.

Почему стоит начинать работу именно с соотечественниками? Да, они, скорее всего, заплатят меньше, так как большинство русских за границей выступают в роли агентов, перекупщиков. Но у нас общий менталитет и есть чувство плеча. Такие партнёры легче прощают ошибки, которые поначалу практически неизбежны. В случае срыва поставки или других проблем иностранные покупатели, скорее всего, прекратят с вами сотрудничество, а соотечественник даст шанс исправиться. И, конечно, «свои» обязательно расскажут о неочевидных нюансах и хитростях, что поможет вам не набить лишних шишек.

Найти потенциальных покупателей можно на бесплатной платформе Сбера Bankofpartners.com, там же есть много полезных сервисов, которые помогут при выходе на новые рынки: аналитика, проверка контрагентов, бизнес-миссии онлайн и многое другое.

5. Обсуждаем цены

В первое время главная задача начинающего экспортёра — не заработать как можно больше, да побыстрее. Важно получить опыт, вникнуть во все тонкости. Нужно изучить уровень цен в стране-покупателе, и не стоит просить сразу много.

Предлагая свою продукцию потенциальному покупателю, не стоит скрывать, что вы новичок в экспорте. Это также поможет сохранить отношения в случае ошибки. Кроме того, в бизнесе есть такое понятие — «воспитать партнёра». Многие компании предпочитают недорого приобретать товар у неопытного продавца и в процессе взаимодействия учить его работать именно так, как это удобно самому клиенту.

6. Совершаем сделку

Первые поставки лучше всего проводить на условиях FCA или FOB, если речь о морском транспорте. В таком случае организацией перевозки, страхования и таможенной очистки в стране назначения будет заниматься покупатель, а ответственность продавца за товар закончится в момент передачи продукции логистической компании. То есть нужно будет только подписать контракт и оформить экспортные документы. Имейте в виду, что российское законодательство безжалостно и скидок новичкам не делает, поэтому во избежание лишних рисков лучше воспользоваться услугами таможенного брокера.

Однако, даже если вы заключили контракт на условиях FCA, не рекомендую расслабляться сразу после отгрузки. Если есть возможность, отслеживайте движение товара на всём пути его следования. Отмечайте, где транспорт пересекает границу и где происходит таможенная очистка груза. Эти знания пригодятся вам в будущем, если вы решите работать на других условиях поставки.

7. Идём дальше

После отработки техники экспортных поставок на небольших компаниях, можно искать партнёров покрупнее. Как правило, для этого нужно посещать специализированные конференции и выставки. Если вы торгуете не калийными удобрениями, древесиной, углеводородами или другими традиционно экспортируемыми из России товарами, вашей продукции за границей может понадобиться продвижение, и это также стоит учитывать.

В каждой сфере товаров или услуг есть свои тонкости, но в целом можно сказать, что экспортоспособной является практически любая продукция с высокой долей стоимости труда и незатратным производством. И даже никому не интересный вчера товар может завтра оказаться востребованным — внешняя торговля отличается стремительными изменениями конъюнктуры цен и прочих факторов:

политических — есть риск введения санкций на государственном уровне;

экономических, связанных с колебаниями курса валют;

законодательных — государство имеет право ограничить или запретить экспорт или импорт той или иной продукции.

Эти моменты могут иметь как отрицательное, так и положительное влияние. Так, из-за изменения котировок валют экспортёры периодически рискуют потерять значительные средства или, напротив, могут выиграть на обмене по выгодному курсу, а введение санкций иногда закрывает возможности для торговли одним товаром или, наоборот, открывает перспективы для экспорта другого.

Эта статья была вам полезна?

Читайте ещё