В компании «ТрансТехноМаркет» работает 14 человек. Но оборот исчисляется сотнями миллионов. ТТМ поставляет на экспорт оборудование для добывающей и машиностроительной промышленности. Работает в Европе, Азии, Африке.
Освоить свободную нишу
Основанная в 2007 компания «ТрансТехноМаркет» начала продавать запчасти для горнодобывающей и машиностроительной техники, используя в качестве основного конкурентного преимущества скорость и возможность оплаты по факту поставки. К 2014 году объём продаж компании составлял около 70 млн рублей. Последовавший кризис дал толчок развитию ТТМ.
Однозначной методики поиска новых зарубежных партнёров не существует. Это очень тонкий механизм, некое искусство
Пример такого искусства — поставка БелАЗов в Иорданию. Случайно полученная информация о производстве, где могут понадобиться карьерные самосвалы, самостоятельный выход на потенциального клиента, поездка в незнакомую экзотическую страну — и в результате первый, но не последний контракт на закупку десяти БелАЗов. Все это — результат свойственных ТТМ гибкости, скорости и точного расчёта своих сил. ТТМ упорно и тщательно выстраивает отношения с поставщиками, благодаря чему совсем ещё небольшая компания вошла в пул дистрибуторов БелАЗа и многих других крупных производителей. «Если из десяти предложений одно доходит до заключения договора, это уже неплохой результат», — говорит Крылов.
Максимальная оптимизация
У ТТМ есть клиенты, с которыми расчёты проходят в рублях, но всё же около 80% выручки — валюта. Это автоматически сделало девальвацию рубля конкурентным преимуществом ТТМ. Но компания не просто пожинала плоды девальвации. Она выстраивала процессы, наращивала эффективность во всём: в финансах, налогах, в работе с клиентами и поставщиками. До 2014 года компания практически не пользовалась кредитными ресурсами. После стала пользоваться очень активно, что позволило резко нарастить обороты, обеспечивать более крупные сделки.
ТТМ стала учитывать планы по обновлению оборудования на предприятиях, с которыми сотрудничает. Ведь комплектующие меняются в подобной сложной технике по определенному графику, стало быть, можно вовремя возвращаться к заказчику с новым предложением, наращивать объёмы, точнее прогнозировать поступление денег.
В штате компании всего 14 человек, потому что руководство старается отдавать на аутсорсинг всё, что не касается непосредственной работы с клиентами и поставщиками. И это важная часть стратегии бережливого производства.
ТТМ теперь занимается не только продажей, ремонтом и модернизацией техники и запчастей, но и логистикой, и привлечением торгового финансирования. По словам генерального директора Алексея Крылова, это обусловлено в первую очередь потребностями клиентов. Всё чаще компания пользуется аккредитивами.
Как экспортёр, ТТМ имеет право на нулевую ставку НДС. Для возмещения средств компания использует запущенный в прошлом году электронный сервис банковской гарантии без посещения ФНС от Сбербанка. Отсутствие необходимости личного визита в налоговые органы позволяет компании сэкономить дополнительное время: подать документы и следить за ходом выполнения операции можно в «Сбербанк Бизнес Онлайн», а новая процедура возмещения средств с помощью электронной гарантии занимает всего семь дней. Это тоже важная часть в программе повышения эффективности. Для компании, которой надо сначала выкупить дорогостоящую технику у производителя, а потом доставить её конечному клиенту, критически важно не выводить деньги из оборота. И в этом быстрое возмещение НДС очень помогает.
Нужно ли становиться большой компанией?
К концу этого года объём продаж ТТМ достиг 400 млн рублей, из них 350 млн — на зарубежном рынке, 50 млн — на российском рынке. Это блестящий результат для компании с 14 сотрудниками. Но расти дальше с такой структурой, которая ориентирована на оптимизацию затрат, сложно. Крылов признаёт, что для прорыва в более крупную лигу требуется изменение подхода. Несколько сотен миллионов рублей — это, наверное, максимальный объём той ниши, которую занимает в настоящее время предприятие.
Изменилась и сама система выстраивания внешнеэкономических отношений: экспортные процессы стали более регламентированными. Если раньше компания могла самостоятельно выстроить процессы заключения договора поставки с клиентами, то теперь практически все они проходят через тендерные площадки, а значит, требуют больших затрат времени, связанных с предоставлением банковских гарантий и документов. Это открывает новые возможности и предоставляет новые вызовы. Перед компанией стоит сложный выбор: остаться в прежней нише, отказавшись от быстрого роста, или бросить вызов куда более крупным игрокам. Алексей Крылов и его команда пока не сделали этот выбор, но в 2020 году сделать его придётся.
400 млн ₽
объём продаж ТТМ