Top.Mail.Ru
СБЕР Про | Медиа
  • ВЭД

Миссия выполнима: как вывести в онлайн общение экспортёров

Наталья Голудина

Наталья Голудина

советник заместителя председателя правления Сбера
  • 5 мин
  • 304

В марте 2020 года многие представители бизнеса были в растерянности, но для экспортёров уровень общей неопределённости можно было смело умножать на два. Самые надёжные партнёры становились менее надёжными в силу объективных причин: останавливались производства, закрывались границы, рушились цепочки поставок. Естественным образом подходили к концу сроки действия текущих контрактов, но ежегодные отраслевые мероприятия были отменены, поиск новых партнёров поставлен на паузу. Возник запрос на организацию нового способа устанавливать надёжные бизнес-контакты и ответом на этот запрос стали онлайн-бизнес-миссии.

Первая бизнес-миссия прошла в мае 2020 года. В её рамках российские производители и поставщики растительного масла познакомились и завязали деловые контакты с крупнейшими покупателями из Индии. А всего в течение 2020 года было проведено 16 мероприятий, в том числе семь — с Индией, шесть — с Китаем, одно — со странами Европы (Венгрией, Чехией), и два — с Казахстаном. Каждая миссия имела узкоспециализированную направленность и была посвящена определённой группе продовольственных товаров, удобрений и кормов для животных.

Продать за 5 минут

И у нас, и у клиентов поначалу были сомнения: возможно ли полноценно заменить атмосферу делового мероприятия видеосвязью? Но после первой же бизнес-миссии российские участники оценили преимущества формата: это — отсутствие информационного шума и случайных людей, отнимающих львиную часть времени на традиционных мероприятиях. По отзывам клиентов, двухчасовая онлайн-бизнес-миссия может дать больше качественных контактов, чем неделя работы на мероприятии в офлайне.

Новый, более интенсивный формат работы потребовал от представителей бизнеса новых навыков. Время на презентацию компании ограничено 5 минутами. Не имея опыта кратких публичных спичей, в первый раз некоторые спикеры не успевали сказать практически ничего, кроме приветствия.

Поэтому, начиная со второй бизнес-миссии мы проводим тренинги для спикеров, помогаем структурировать и подготовить материал. На выходе получается унифицированная презентация из 4 блоков:

о компании,

о продукте,

конкурентные преимущества,

контакты.

Если продукт нужно показать, можно добавить ещё 20 секунд на его демонстрацию, это единственное возможное отклонение от формата.

Последующие мероприятия подтвердили, что 5 минут достаточно, чтобы рассказать о продукте и заинтересовать контрагента.

Во время тренинга-подготовки российского продавца, работа ведётся не только над формой. Нередко наши эксперты помогают сформулировать конкурентные преимущества продукта для конкретного рынка. Были даже случаи, когда мы в течение тренинга меняли спикера или делили презентацию между двумя спикерами.

Например, для индийского рынка очень важно, чтобы компанию представлял сам владелец. Мы делали презентацию, где первое лицо представляет компанию, а далее передаёт слово специалисту, который рассказывает технические детали. Всё это при должной подготовке реально уложить в 5 минут.

Эволюция по запросу

Первоначально формат был подчинён простой задаче — предоставить возможность наращивания экспортных поставок как можно большему количеству клиентов банка.

Мы определяли страну, группу товаров, востребованных в этой стране, и проводили бизнес-миссию — онлайн-встречу российских производителей и крупнейших оптовых покупателей.

Вскоре мы стали получать запросы от государственных органов и отдельных компаний. Региональные центры поддержки экспорта заинтересованы в продвижении продукции своих производителей. Крупные клиенты готовы к значительным объёмам поставок и хотят индивидуальное мероприятие. Так, фактически «по запросу» сформировались форматы бизнес-миссий, календарь мероприятий сейчас заполнен на несколько месяцев вперёд.

Независимо от формата, по мере продвижения от переговоров к сделкам участники обращаются за дальнейшим сопровождением. Примеры их работы с представительством Сбербанка в Индии показывают, насколько экспортёру важно иметь надёжного партнёра на новом рынке с незнакомой договорной базой и с нестандартными валютами.

Мы начинали со стран присутствия Сбера, но буквально через 4—5 месяцев вышли в регионы, где банк на сегодня не представлен. Это стало возможно благодаря партнёрам, приобретённым на первых бизнес-миссиях. Так, виноделы из Хорватии принимали участие в программе для Венгрии и Чехии наравне с виноделами Краснодарского края.

Недавно к нам обратились наши главные партнёры на китайском рынке — China Construction Bank и Harbin Bank — с предложением организовать аналогичное мероприятие только для китайских экспортёров. Так родилась идея реверсной бизнес-миссии. Она заключается в смене ролей: иностранные компании, выступавшие ранее в качестве покупателей, станут на реверсном мероприятии продавцами. Сейчас наша команда готовит первое мероприятие такого формата.

Позитивные эффекты

Ряд компаний превратился в регулярных участников наших мероприятий. ЗАО «Меркурий», например, принимало участие в самой первой бизнес-миссии с Индией по подсолнечному маслу. Компания высоко оценила формат и, когда мы анонсировали бизнес-миссию по этой же товарной группе с Китаем, приняла участие и в этом событии. По итогу бизнес-миссии с Китаем «Меркурий» уже заключил выгодный контракт с крупнейшим закупщиком продовольствия — компанией COFCO. Переговоры с индийцами находятся в стадии согласования цены.

Другой участник, ООО «Поматти», принимал участие в бизнес-миссии по кондитерским изделиям с Казахстаном и заключило два контракта, третий сейчас в процессе проработки.

Также у бизнес-миссий есть неожиданный, но абсолютно позитивный побочный эффект: возникновение партнёрских отношений между российскими участниками.

К нам не раз обращались с вопросом: «А можно получить контакты других участников с российской стороны? Мы бы хотели обсудить с ними сотрудничество». В результате по итогам бизнес-миссий компании не только выходят на зарубежный рынок, но и заключают выгодные контракты со своими соотечественниками.

Ближайшие планы

Проекту онлайн-бизнес-миссии ещё нет и года, поэтому вместо подведения итогов есть смысл рассказать о ближайших планах.

В течение февраля 2021 года мы планируем провести первую реверсную бизнес-миссию по запросу наших партнёрских банков в Китае. Уже определена товарная группа мероприятия, идёт согласование состава участников.

Дальнейшее расширение географии проводимых бизнес-миссий уже не зависит от представленности Сбера в той или иной стране. В ближайших планах — выход на рынки Вьетнама и Японии через партнёрские банки. Также во Вьетнаме нашим партнёром станет представительство Российского экспортного центра, с его помощью мы рассчитываем привлечь крупных вьетнамских покупателей. Будет расширяться товарная номенклатура, новыми направлениями станут косметика и машиностроение.

Большинство инициатив и запросов приходят к нам с рынка, от наших партнёров и клиентов, количество которых растёт от миссии к миссии. Это говорит о том, что проект стартовал в нужное время в нужном месте.

Эта статья была вам полезна?

Читайте ещё