Медицинский стартап «Третье мнение» возник как некоммерческая организация. На первоначальном этапе работы не было понятно, справится ли команда проекта с поставленной задачей — научить искусственный интеллект распознавать медицинские патологии. Работу по обучению нейросети могут выполнять только высококвалифицированные специалисты — маммологи, рентгенологи, онкологи, только на оплату их труда было потрачено несколько миллионов рублей.

В итоге команда создала пять прототипов коммерческого продукта: четыре системы обнаружения патологий и систему мониторинга лежачих больных… И начались первые трудности. Участники рынка проявляли интерес, но не видели экономического эффекта от внедрения технологии.

Упаковать продукт и сформулировать его ценность для рынка помогло участие в совместном акселераторе Сбербанка и 500 Startups. «Мы пришли в акселератор суперинновационной научной лабораторией, а вышли активной коммерческой компанией. Как взаимодействовать с клиентом, как правильно проверять гипотезы, как наблюдать за конкурентами — менторы все это уже проходили сами и учили нас», — рассказывает Анна Мещерякова.

Сейчас «Третье мнение» входит в экосистему компаний Сбербанка, ведет десятки пилотных проектов и готовится к закрытию инвестиционного раунда на 50 млн рублей.

Для чего нужны друг другу стартапы и корпорации

В свою очередь, для стартапа корпорация становится возможностью «быть услышанным», а при наличии взаимопонимания дает шанс получить доступ к инфраструктуре и деньги на развитие проекта.

Как работает взаимодействие? «Мы получили фидбек от службы информационной безопасности — она проверила наш сервис на дыры. Как правило, уровень проверки вне корпораций не соответствует требованиям, а сама услуга дорого стоит на рынке — примерно 5 млн рублей. Благодаря QIWI нас исследовали вдоль и поперек, показали, что стопорит процессы, и предоставили чек-лист, который нам нужно улучшить. Сейчас мы приступили к интеграции с сервисами QIWI», — рассказывает Арслан Хакимов, основатель стартапа «Куб», работающего с «QIWI Кассой». Партнером компании QIWI он стал после успешного участия в корпоративном акселераторе Product Hub QIWI Universe.

Корпоративные акселераторы как формат привлечения стартапов к решению задач крупного бизнеса имеют хороший потенциал роста: по данным исследования Стартап барометр 2019, в 2019 году лишь 12% действующих стартапов нашли инвесторов через акселерационные программы, при том что более 50% стартаперов рассчитывают на поддержку акселераторов в развитии их бизнеса.

Рассмотрим основных участников рынка и результаты их работы.

Как это работает и сколько стоит?

Как правило, для запуска акселератора корпорации привлекают специализированных подрядчиков. Ключевые игроки на этом рынке: ФРИИ, «Сколково», Generation S и Global Venture Alliance.

Из нескольких сотен поданных заявок в ходе заочного и очного этапов отбора топ-менеджеры заказчика и эксперты акселератора определяют финалистов программы, обычно от 3 до 30 команд.

Прошедшие отбор стартапы получают экспертную поддержку и обучение от менторов акселератора, обратную связь от экспертов отрасли и потенциальных клиентов, а также финансирование проекта, обычно 3—10 млн рублей в обмен на 5—7% доли компании. Логичным завершением программы может стать соглашение об интеграции стартапа в бизнес компании-заказчика.

Удовольствие это недешевое.

Дмитрий Масленников, глава консалтинговой компании Disruptive.vc, помогающей проводить акселераторы, называет похожие цифры: средний по рынку бюджет 7—15 млн рублей. Стоимость запуска одного пилотного проекта — 300—500 тысяч рублей, в рамках одной программы могут быть запущены десятки проектов.

Можно ли обойтись своими силами? Конечно, главное — научиться находить общий язык представителям корпораций и начинающим бизнесменам. «Самый известный пример в России — МТС. Подрядчиком первого и второго набора МТС был Global Venture Alliance, а сейчас МТС делает акселератор своими силами, — комментирует Дмитрий Калаев. — Внутри МТС акселератор делает примерно 25 человек. Так что если смотреть с точки зрения цены, то свой акселератор в итоге обойдется даже дороже».

По расчетам директора корпоративного акселератора GenerationS Екатерины Петровой, комплексные программы, которые включают работу не только с проектами, но и с сотрудниками, в среднем обходятся в 30—50 млн рублей. «У нас сейчас в работе системный проект для партнера, в рамках которого мы формируем не только инновационную команду и запускаем акселератор, но и планируем создать корпоративный венчурный фонд. При этом объем венчурных фондов может составлять миллиарды рублей», — говорит Петрова.

Свежая кровь

Работа со стартапами даже при наличии отраслевого заказа и высокой квалификации отборщиков остается венчурным бизнесом, предполагающим высокую долю неудачных проектов. «Основная причина — плохое планирование пилота со стороны корпорации. Мы часто сталкиваемся с тем, что корпорация предоставляет не реальную инфраструктуру, а искусственную, — объясняет Екатерина Петрова. — Это может сработать для ряда IT-проектов (но не всех!), но совершенно не работает на индустриальных секторах. Зачастую корпорация не может приземлить решение на свою инфраструктуру и через какое-то время уже и стартап перестает „гореть“ желанием быстро работать с конкретной корпорацией, и наоборот. К сожалению, такие кейсы очень частые».

Что корпорации получают в случае успеха? Успешный стартап-выпускник программы корпоративной акселерации — это работающая технология или бизнес-модель, готовая к интеграции с бизнесом заказчика, способная усилить его или создать в нем новую нишу.

Компания Artsofte — разработчик b2b-платформы для автоматизации маркетинга и продаж в недвижимости ProfitBase. Компания сотрудничает с застройщиками уже более трех лет. Первый продукт был предназначен для отделов продаж квартир в новостройках и представлял из себя цифровую альтернативу обычной бумажной «шахматке», в которой менеджеры ежедневно карандашом обновляют (или не обновляют) информацию о статусе квартир. ProfitBase можно интегрировать в CRM застройщика и позволить каждому продавцу всегда иметь актуальную информацию о продажах в электронном виде.

В октябре 2019 года команда продукта ProfitBase вошла в число победителей в строительном акселераторе BuildUp от «Сколково» и ФРИИ. Новым продуктом разработчика стала технология динамического ценоформирования для строительных девелоперов. Это система аналитики для девелопера с рекомендациями изменений цены и ассортимента квартир, а также с расчетами, как эти изменения отразятся на итоговой выручке проекта.

Партнерами стартапа стали отраслевые заказчики акселератора «Галс Девелопмент» и «Донстрой».

Одним из наиболее социально значимых проектов акселератора стал медицинский стартап «Третье мнение» — система, которая с помощью нейросетей распознает патологии на медицинских снимках. По экспертным оценкам, к 2023 году рынок медицинских цифровых услуг в России может достичь 90 млрд рублей, и корпорация рассчитывает занять значимую долю рынка. «Третье мнение», как и ранее поглощенный Сбербанком онлайн-сервис по записи к врачам в коммерческих клиниках DocDoc.ru, являются элементами реализации этой стратегии.

Вопрос не только в деньгах. Зачастую стартапам нужны данные большого бизнеса. «Мы получили финансовые данные о транзакциях, которые другими способами достать нереально. Для наших data scientists это был уникальный опыт. Еще мы научились взаимодействовать со службой безопасности», — вспоминает основатель компании EORA Роман Доронин опыт взаимодействия с акселератором QIWI. В большой компании тоже считают опыт успешным. «C командой EORA мы сделали кейс по аналитике данных, в ходе которого проанализировали работу наших провайдеров и смогли выявить новые факторы, снижающие конверсию в оплаты. Мы научились обрабатывать и безопасно передавать внешней команде большие объемы данных без ущерба для нашей конфиденциальности или конфиденциальности клиентов», — признает Георгий Коннов, руководитель направления «QIWI Касса».

Совладелец НМЖК Иван Сидорок тоже доволен своим акселератором: он планирует инвестировать 12—15 млн рублей в каждый новый продукт, который в перспективе можно будет производить на мощностях завода. Уже запущены линия соусов и майонезов United Kitchen, снеки для детей «Марк & Фиса» и сеть кофеен LES.

Какие акселерационные программы запустили российские корпорации

Источник: данные компаний