Промышленность
Не вылететь в трубу, работая с гигантами
Компания РТП (бренд «Ростурпласт») занимается производством полимерных труб и за 15 лет вывела свою продукцию на рынки 18 стран. Бурно расти и сохранять стабильность в «ножницах» предоплаты сырьевых поставок и постоплаты от покупателей (крупных торговых сетей) компании помогает эффективная финансовая дисциплина.
Найти своего покупателя
Компания «Ростурпласт» основана в 2005 году тремя друзьями. Она начала производство в Егорьевском районе Подмосковья и на первых порах стала снабжать канализационными трубами и фитингами окрестные строительные магазины, рынки и небольшие оптовые компании.
На тот момент мы, новички, чувствовали себя на рынке комфортно. Да, к этому моменту уже существовали все наши нынешние конкуренты, причём они все уже были достаточно серьёзно развиты. Но было понятно, что есть куда расти.
У клиентов был очевидный запрос на российский товар, более дешевый, но не уступающий по качеству импорту. Его «Ростурпласт» и предоставил.
В результате компания вышла сначала за пределы района, потом за пределы области. Выставки и конференции оказались наиболее эффективным каналом продаж. Рос ассортимент, добавились трубы из полипропилена для отопления и водоснабжения. И ими заинтересовались крупные строительные компании, в частности ПИК. Кроме того, их взяли в продажу крупные сети, благодаря чему удалось расширить географию продаж на всю Россию. Сейчас именно продажи таких труб составляют 60% оборота компании, их поставляют в торговые сети 18 стран.
оборота компании составляют трубы из полипропилена для отопления и водоснабжения
Результаты работы РТП (млн рублей)
Использовать момент
Следующее ключевое событие в истории компании произошло в 2014 году. Из-за осложнения отношений между Россией и Турцией российский рынок покинуло сразу несколько крупных турецких производителей-конкурентов. Параллельно выросли курсы иностранных валют.
«Резкая девальвация рубля дала нашей компании огромное преимущество перед зарубежными конкурентами, которые до 2014 года массово присутствовали на российском рынке, занимая до 50%», — поясняет коммерческий директор РТП Дмитрий Сподарев.
За три года на российском рынке произошло практически импортозамещение на рынке РТП, компания росла на 40—50% в год. В 2014 году был построен новый складской комплекс, а чуть позже — новый производственный цех. Чтобы расширять географию сбыта дальше, в регионы за Уралом, требовалось решить проблему логистики — доставка из домашнего региона привела бы к удорожанию продукции на 30%, сделав её неконкурентоспособной. Поэтому следующим шагом федеральной экспансии РТП стало строительство нового производственного комплекса в Новосибирске.
рост РТП в год
Сейчас, по оценке Юрова, доля РТП на российском рынке инженерных систем, используемых внутри домов, составляет 12—15%. «Мы уже одна из лидирующих компаний в отрасли, а в ближайшие годы намерены довести долю на рынке до 18—20%», — говорит он. На экспорт идёт 20% продукции, планы — довести эту долю до 50%.
продукция компании, идущая на экспорт
Найти инструменты для роста
Опыт работы с крупными сетями очень помог, но у этих компаний есть особенности. Они диктуют свои условия закупок и предпочитают, конечно, постоплату. При этом сырьё для производства «Ростурпласт» покупал у нефтехимических компаний по предоплате. Ситуация выглядит рискованной, а при быстром росте нехватка средств неизбежна, она вообще может поставить крест на компании, если не применять современные финансовые решения.
РТП пробовал факторинг, но он показался слишком дорогим. И в середине 2019 года производитель перешёл со своими поставщиками на систему расчётов с использованием аккредитивов.
В этом случае банк открывает специальный счёт и гарантирует, что деньги будут находиться в сохранности до окончания сделки: поставщик знает, что товар оплатят вовремя и в полной мере, а покупатель точно получит свой товар.
Вдобавок к функции защиты от риска контрагента, аккредитив может включать в себя отсрочку платежа. В этом случае и покупатель может не изымать свои средства из оборота мгновенно. Именно это позволяет успешно работать, если покупаешь по предоплате, а продаешь по постоплате. «Ростурпласт» получил от Сбербанка отсрочку в выплате по аккредитиву на полгода.
Сейчас мы используем аккредитив для расчётов со всеми крупными нефтехимическими компаниями. Надо сказать, изначально не все на это согласились. Поставщик получает 100% гарантию возврата оплаты за товар. Нам же это помогает экономить оборотные денежные средства, предоставлять торговым сетям отсрочку платежа.
Не прекращать расти
В ближайшие пару лет компания планирует продолжать расширяться. Головной офис РТП должен переехать в новый индустриальный парк «Кукшево», который сейчас возводится в Егорьевском районе Подмосковья. Будет открыто производство в Краснодаре. Это позволит компании напрямую работать с клиентами Краснодарского края, охватить сетевой сегмент в регионе. Кроме того, стратегическая точка поможет расширить экспортные продажи в Закавказье, выйти на новые зарубежные рынки.
Всё это, по оценке компании, позволит нарастить продажи примерно на 24%. Новое производство потребует увеличивать закупки сырья и оборудования как в России, так и за границей. В связи с этим «Ростурпласт» подписал новый договор со Сбербанком. Если ранее компания работала только по внутрироссийскому аккредитиву, то с конца 2019 года банк дал производителю доступ к лимиту на мультивалютный аккредитив по долларам, евро и юаням.
планы компании по росту продаж