Недвижимость
Новая земля: как застройщики выходят из «домашних» регионов
Тюменский застройщик «Страна Девелопмент» в середине февраля 2021 года заявил о покупке в подмосковных Мытищах участка под строительство 250 000 м² жилья. Объём инвестиций, как предполагает девелопер, составит около 25 млрд рублей. Это первый выход застройщика в Москву, раньше он работал в Екатеринбурге, Санкт-Петербурге и, разумеется, в самой Тюмени.
Владимир Сергунин, партнёр Colliers, считает, что выход региональных застройщиков на московский рынок логичен и объясняется более высокой маржинальностью и доходностью столичных проектов, особенно после перехода на схему эскроу-счетов. «В регионах маржинальность девелоперского бизнеса ограничена невысокой покупательной способностью и составляет не более 10 000 рублей за 1 м², тогда как в Москве показатель в несколько раз больше: там доходность проектов доходит до 40—50% (в регионах не всегда превышает 15%)», — комментирует эксперт.
Однако освоение новых территорий означает встречу с новыми вызовами. Что помогает их принять?
Правила игры
«РКС Девелопмент» уже 13 лет, и все эти годы компания работала в регионах: Твери, Ханты-Мансийске, Пензе, Астрахани, Анапе. В конце января стало известно, что застройщик выходит на столичный рынок: в подмосковном Видном уже куплен участок в 6,6 га, там планируется строительство жилого комплекса площадью 50 000 м². Объём инвестиций оценивается в 3,2 млрд рублей, а последующая выручка — в 4,5 млрд рублей.
Станислав Сагирян, директор по развитию ГК «РКС Девелопмент», уверен, что самое трудное впереди. Все сложности с площадкой, по его опыту, начинаются после покупки (даже если компания накопила богатый опыт выходов на новые территории).
Одно из таких препятствий — изменения в отраслевом законодательстве. Как рассказывает Станислав Сагирян, компания собиралась купить ещё нескольких земельных участков, но реализовать эти планы пока не удалось: в конце 2020 года изменились правила исчисления платы за смену вида разрешённого использования (ВРИ) земельного участка (ЗУ) — процедура подорожала в несколько раз (от 2 до 8 раз в зависимости от участка). В итоге многие локации, которые рассматривал застройщик, так сильно выросли в стоимости, что потеряли свою экономическую привлекательность.
«Например, на одной из рассматриваемых нами площадок ВРИ до подорожания составлял чуть меньше цены земельного участка, а теперь фактически вдвое превышает его стоимость. Соответственно, экономического смысла в приобретении и разработке участка нет», — объясняет Сагирян. Теперь компания будет ждать корректировки цен рынка земельных участков с учётом ВРИ, когда все привыкнут к новым реалиям, «как когда-то привыкли к стоимости доллара в 70 рублей вместо 36». Пока же застройщик присматривается к другим участкам в Московской области и в ближайшие 2—3 месяца планирует инициировать ещё несколько проектов.
Типичные проблемы
Александр Подусков, директор по девелопменту и развитию лофт-проектов KR Properties, обозначает ещё несколько проблем, с которыми могут столкнуться застройщики при выходе на новые рынке.
- Неумение «верхушки» компании руководить в удалённом режиме. Эта сложность решается приездом руководства на место, без этого никак, ведь часть решений необходимо принимать оперативно!
- Неготовность принимать правила местного рынка тоже может оказаться подводным камнем, поскольку правила могут отличаться от тех, к которым застройщик привык в родном регионе.
- Сложности из серии «один в поле»: без поддержки партнёров, хорошо знающих местный рынок, будет сложно. Именно поэтому девелоперы зачастую реализуют первые проекты в незнакомых регионах через партнёрство с другими компаниями, что помогает им снизить риски и максимально отладить все процессы для дальнейшего самостоятельного запуска проектов, согласен Владимир Сергунин из Colliers.
- Использование универсальной бизнес-модели также является потенциальным слабым местом в реализации проекта: модель должна меняться в зависимости от потребностей клиентов, что определяется пониманием местного рынка недвижимости, проведением маркетингового анализа спроса и предложения.
Пример ФСК в этом плане показателен. Компания начала работать в 2005 году в Южном федеральном округе, тогда это были инвестиционные проекты: ФСК выкупал большие проекты на стадии строительства и реализовывал их самостоятельно. Полноценным девелопментом компания стала заниматься позже, дебют случился как раз в Московском регионе. А уже потом ФСК построила свой первый ЖК в Геленджике.
«Сложностей с реализацией этого проекта не было, но были свои особенности. Изначально при запуске комплекса мы ориентировались на покупателей из Москвы, Санкт-Петербурга или жителей северных регионов, но спустя год поняли, что эти прогнозы были ошибочными. Основное ядро покупателей составляют местные жители, а также москвичи и жители иных регионов, но они приобретали квартиры в сезоны деловой, нетуристической, активности: пики спроса фиксировались весной и осенью, хотя изначально думали, что спрос со стороны приезжих будет сосредоточен в летние месяцы. В итоге нам пришлось перестраивать свою рекламную кампанию и переписывать коммуникации с нашим потенциальным покупателем», — рассказывает директор департамента аналитики и планирования продаж ГК ФСК Ксения Цаплина.