ВЭД
Отличная партия. Что нужно знать российским экспортёрам об Индии
Что российские компании могут предложить далёкой республике и как выстроить с новыми партнёрами прочные деловые отношения?
Экономический тигр
Индия развивается очень быстро. По итогам прошлого года объём её ВВП превысил 3,3 трлн долларов (по предварительным оценкам), и республика вошла в пятёрку стран с самой крупной экономикой. Индийский миллиардер Гаутам Адани убеждён, что к 2030 году его родина займёт в этом рейтинге уже третье место с ВВП в 30 трлн долларов (пишет Forbes). Министерство финансов Индии оперирует более короткими сроками и скромными цифрами. По данным «Российской газеты», их официальный прогноз на 2023 год — рост на 7—7,4%.
> 3 трлн $
составляет ВВП Индии
Темпы роста ВВП Индии за последние 15 лет
Страна единорогов
Индия занимает третье место в мире по величине стартап-экосистемы (пишет Inc42). В стране насчитывается 105 единорогов — частных стартапов стоимостью более 1 млрд долларов каждый (подсчитал Inc42 в марте 2023 года). Более 20 из них относятся к электронной коммерции. Ожидается, что к 2030 году объём этого сегмента рынка республики достигнет 400 млрд долларов.
Информационные технологии в Индии — одна из хорошо развитых отраслей. Тем не менее республика ценит российскую экспертизу в области информационной безопасности и создания ИТ-продуктов. Представители среднего и крупного местного бизнеса открыты к использованию программного обеспечения из РФ и видят в нём источник собственного технологического суверенитета. «Индийским компаниям особенно интересно всё, что связано с искусственным интеллектом, машинным обучением, анализом данных, виртуальной реальностью, киберфизическими системами», — уточняет Валентин Макаров, президент НП «Руссофт».
При этом необходимо помнить: в Индии работает требование программы Made In India (англ. — сделано в Индии). Это значит, что зачастую российским компаниям приходится создавать в этой стране совместные предприятия. Также стоит иметь в виду, что конкурсы на поставки проходят в большей степени в отдельных штатах, а не на федеральном уровне. Прасун Пракаш, директор центра содействия развитию стратегического партнёрства России и Индии (DRISP), рекомендует не экономить на проведении аналитических работ или экспертизы: «Если вы начинающий экспортёр, первое, что нужно сделать, — детально изучить спрос именно на ваш товар или услугу».
Взаимное притяжение
Товарооборот между Россией и Индией за 10 месяцев 2022—2023 финансового года составил почти 40 млрд долларов — вырос более чем в 3 раза (пишут РИА Новости со ссылкой на Министерство промышленности и торговли Индии). В ближайшее время показатель будет увеличиваться: в этом заинтересованы обе стороны, отмечает ТАСС.
По данным Федеральной таможенной службы, российские компании экспортируют в южноазиатскую республику различное оборудование и транспорт, продовольственные товары, древесину и целлюлозно-бумажные изделия, химическую продукцию и не только.
Индию, по данным ведомства, продолжают привлекать российские энергоносители, в основном нефть и уголь, а также удобрения, драгоценные камни, алюминий и другие металлы.
Найти общий язык
В Индии говорят на сотне языков. При этом статус официального, согласно конституции, имеет хинди в написании деванагари. Английский используется для официальных целей. В школах изучают английский, хинди и региональный язык, на котором говорит большинство жителей конкретного штата.
Индийцы изучают и русский. По некоторым данным, государственный язык РФ входит в учебную программу некоторых школ в Дели, Мумбаи и в нескольких других городах. В более в 50 вузах Индии ведутся курсы русского языка.
Востребованная поддержка
По численности населения Индия почти догнала Китай. Сейчас в ней проживают около 1 млрд 430 млн человек. Конкуренция между компаниями на таком обширном рынке более чем острая, поэтому самостоятельно наладить контакт с потенциальными партнёрами может быть непросто.
В то же время найти местного посредника в отдельных секторах экономики намного труднее, чем начать работать независимо. «У нужного вам специалиста как минимум должен быть хороший английский и набор успешных кейсов в вашей или близкой к вам сфере», — советует Прасун Пракаш. Помните: эксперт, который знает всё, — это тревожный звонок. Не забудьте навести о нём справки в социальных сетях и посетите сайт компании-посредника.
Валентин Макаров комментирует: «Лучший вариант — получить на специалиста рекомендацию от соотечественников, которые уже с ним работали. Но компании, уже вышедшие на индийский рынок, нечасто стремятся помогать потенциальным конкурентам». Поэтому имеет смысл искать нужные контакты через российские профильные учреждения или отраслевые организации, которые организуют бизнес-миссии в Индию, имеют там своего представителя или налаженные партнёрства, — отмечает эксперт.
Тонкие моменты
По словам Прасуна Пракаша, начиная деловое общение с потенциальным партнером, необходимо доказать искреннюю заинтересованность. Для этого нужно вовремя отвечать на письма и поддерживать постоянный контакт.
Эксперт продолжает, что ключ к успешному взаимодействию с индийцами, как и с жителями других стран, — открытость, знание местных реалий и внимательность к деталям, в том числе на этапе изучения контрагента. Поговорка «доверяй, но проверяй» для Индии более чем актуальна. По этой же причине на стадии подписания договоров и ратификации соглашений стоит привлекать внешних консультантов со знанием местного корпоративного права. С крупным клиентом лучше встретиться лицом к лицу. Это убережёт от многих непредвиденных проблем.
И тем не менее в общении с индийскими партнёрами есть свои нюансы, отмечает Пракаш. Около 40% населения — вегетарианцы, и большинство из них непьющие. Это нужно иметь в виду при проведении переговоров. Важно помнить, что первостепенную роль для местных людей играет их культура. Если вы скажете индийцу, что вам нравится йога, индийская кухня или аюрведа, и сделаете это от сердца, это будет серьёзным плюсом в вашу пользу. Даже если у вас не сложится сотрудничество с индийцем, он посоветует вам кого-то, с кем вы сможете конструктивно работать.
При обсуждении сделок стоит учитывать, что индийцы склонны искать поставщика с минимальной ценой товара, зачастую даже в ущерб качеству, считает Валентин Макаров. Эксперт признаёт, что эта особенность местной психологии затрудняет переговоры по цене, но она компенсируется талантом жителей республики к решению любых проблем, мешающих торговле.
Советы начинающим экспортёрам
