Интересное

Пересмотр ассортимента и маркетинговые коммуникации: пять практических советов для бизнеса

21 марта

8 мин

Поделиться в соцсетях

Маркетинг

Ведение бизнеса часто сопряжено с рисками. Какие шаги помогали устоять бизнесу? СберПро Медиа приводят несколько примеров решений, которые могут повысить шансы компании на выживание и развитие.

Оптимизация затрат

Первое, с чего начинают руководители компаний в сложные времена, — пересматривают статьи расходов. Это комплексный процесс от ревизии поставщиков и поиска тех, кто может предложить услуги на более выгодных условиях, до переоценки персонала: насколько эффективно работники выполняют свои задачи и достаточная ли у них загрузка.

Как это работает

В 2008 году оборот компании «Глория Джинс», российского производителя одежды, достигал 240 млн долларов. Однако из-за кризиса рынок рухнул на 40% в 2009 году, упал платёжеспособный спрос. Рубль ослабел, активно развивались конкуренты из Турции и Китая. И в «Глории Джинс» решили снизить цены на 30%, а также закрыли 21 региональное представительство — оставили лишь семь. Плюс в компании оптимизировали затраты на персонал и сэкономили на зарплате 100 млн рублей. Как результат, доля рынка «Глории Джинс» увеличилась почти в 2 раза, а выручка ещё в 2009 году выросла на 21%.

Михаил Хачатурян,

к. э. н., доцент департамента менеджмента

и инноваций Финансового университета

при Правительстве РФ

Руководству компаний сейчас главное — спокойно оценивать ситуацию, а затем искать возможности для развития бизнеса внутри страны, вводить скидочные программы на свою продукцию, заниматься оптимизацией бизнес-процессов, искать новые рынки сбыта в регионах и пытаться взаимодействовать с экономиками стран СНГ и Юго-Восточной Азии. А по мере стабилизации ситуации и разработке мер правительства по поддержке бизнеса искать возможности встраивания в эти программы и вывода на рынок новых товаров и услуг в рамках импортозамещения.

Почти в 2 раза

«Глория Джинс» увеличила долю рынка

Пересмотр ассортимента

Здесь действует простая логика: лучше сфокусироваться на товарах и услугах, которые пользуются более высоким спросом. Этот шаг одновременно помогает компании оптимально расходовать ресурсы и обеспечивать потребителей продуктами первой необходимости.

Как это работает

В 2008 году ритейлер товаров для дома «Уютерра» урезал ассортимент до четырёх базовых категорий. Это помогло компании в том же году увеличить объём продаж до 200 млн долларов, что оказалось почти вдвое выше показателей 2007 года.

Переход на внутреннее производство

Импортозамещение — одна из ключевых антикризисных тактик. Использование локального сырья и привлечение местных подрядчиков, во-первых, поможет снизить риски от возможных перебоев с логистикой. Во-вторых, уменьшит зависимость от скачков валютного курса.

Как это работает

Ставка на собственное сырьё и крупнейший в России фруктовый сад помогла выстоять группе «Сады Придонья». В конце нулевых годов многие конкуренты закупали, например, яблочный концентрат в Китае. В 2008-м он подорожал в 2 раза из-за неурожая у зарубежных поставщиков. Кроме того, вскоре цены выросли из-за курса доллара ещё на 40%. «Сады Придонья» избежали этих рисков: в 2009 году выручка группы увеличилась на 45%, когда у конкурентов, напротив, просела и рынок упал на 14% в денежном выражении.

Сергей Сухоставец,

директор по развитию бизнеса «Рокет Ворк»

(платформа для работы с внештатными исполнителями)

Найти местных поставщиков можно на маркетплейсах, а можно обратиться за советом к коллегам по рынку или конкурентам, предложив им получить совместную скидку за счёт увеличения объёма поставок. Поищите небольшие локальные бизнесы, которые будут рады предоставить свой товар. Это позволит не только сократить издержки, но и сохранить разнообразие ассортимента и работать мелкими партиями, экономя на складских нуждах.

Создание резервного счёта

Резервный счёт спасает компанию во время блокировки основного — такое может случиться даже по ошибке. Это одновременно подушка безопасности и способ диверсифицировать финансовые риски. В идеале такой счёт надо открывать в надёжном и устойчивом банке, например в Сбере.

Как это работает

Какой именно процент отчислять на резервы, каждая компания решает самостоятельно. В Benza (российский производитель контейнерных АЗС) считают, что нужно иметь резервы минимум на три месяца бесперебойной работы. Эти деньги помогут стабилизировать ситуацию, пока бизнес перестраивается и учится функционировать по-новому. Оптимальными считаются запасы на 6—12 месяцев.

От 3 месяцев

работы компании должна покрывать подушка безопасности

Сохранение маркетинга

Маркетинговые бюджеты часто первыми попадают под сокращение. Однако аудитория «никуда не денется, она будет перераспределяться», отмечает Кирилл Фомичев, основатель и управляющий партнёр агентства комплексного интернет-маркетинга и сквозной аналитики «Точно». Например, сейчас, по его мнению, основными каналами станут «ВКонтакте» и Telegram. Поэтому, по словам эксперта, важно подходить к маркетингу обдуманно: не урезать бюджет, а правильно его перераспределять.

Так, компания «Айдолаб», которая занимается оснащением лабораторий расходными материалами, оборудованием и мебелью, весной 2022 года решила увеличить вложения в рекламную кампанию. «Наши конкуренты остановили поставки из Канады, и часть клиентов переориентировались на нас. Появилось окно возможностей для увеличения доли рынка пакетов для отбора проб, и этот момент нельзя упустить. Также важно показать постоянным клиентам, что мы финансово устойчивы и продолжаем сотрудничество с нашими зарубежными партнёрами, поставки в Россию продолжаются, и есть складские запасы», — объясняет Артём Ступак, сооснователь и коммерческий директор «Айдолаб».

Кирилл Фомичёв,

основатель и управляющий партнёр «Точно»

Сейчас не стоит зацикливаться на стоимости привлечения первого клиента. Важнее, сколько денег он может принести компании за всё время (LTV). Также нужно работать с сообществом вокруг бренда, продукта или услуги. Наступило время коопераций и партнёрств.

Бюджет на маркетинг сокращать точно не стоит. Да, этот шаг поможет защитить краткосрочную прибыль. Но в то же время можно потерять позиции на рынке. Все понимают, что через какое-то время деловые активности восстановятся. Поэтому нужно поддерживать контакт с аудиторией — сейчас это особенно важно.

Что дальше?

Сохранять холодную голову и гибко подстраиваться под изменения на рынке.

Маркетинг

Поделиться в соцсетях

Статья была вам полезна?

Да

Нет