«Польские машины» — дилер FAMUR, польского производителя оборудования для добычи угля. Компания привозит в Россию комбайны, которые дробят уголь, конвейеры для его транспортировки и механизированную крепь, которая держит свод забоя. Этого достаточно, чтобы оборудовать угольный забой под ключ.
3,3 млрд ₽
выручка «Польских машин» по итогам 2019 года
Требовательный эксклюзив
История компании началась в 2007 году. Уже имея некоторый опыт работы в снабжении горнодобывающей отрасли, основатели компании решили получить эксклюзивный контракт на поставки в Россию оборудования FAMUR. Польский поставщик делал угольные комбайны для стран соцлагеря с 1952 года, поэтому был хорошо известен шахтёрам и пользовался репутацией компании с хорошим соотношением цены и качества.
Но европейцы оказались очень требовательны к дилерам: каждый заказ на оборудование делается 8—10 месяцев, и за первые два месяца после подписания контракта заказчик должен внести полную предоплату либо предоставить гарантии платежа. «Польским машинам» пришлось искать финансовые инструменты, которые подошли бы для работы с таким поставщиком.
8—10 месяцев — средний срок сделки «Польских машин» с оплатой через аккредитив. Именно столько занимает производство комплекта оборудования для добычи угля.
Первые 6 лет компания обходилась собственными средствами, выполняя отдельные заказы на небольшие суммы. Основным заказчиком в то время была «Северсталь». «Сделать и выдохнуть» — так описывает типичную сделку 2000-х генеральный директор «Польских машин» Владимир Лаврухин. Затем, постепенно зарабатывая репутацию и рекомендации на этом довольно закрытом рынке, она смогла привлечь в клиенты крупные угледобывающие компании, такие как СУЭК, «Евраз» и «Колмар».
В 2013 году наступил момент, когда для финансирования закупок компании перестало хватать собственных средств и потребовались заёмные. «Польские машины» не планировали повышать свои риски и брать кредиты, чтобы предоплачивать дорогостоящее оборудование. Выбирая между банковской гарантией и аккредитивом, компания склонилась в пользу последних, поскольку банк в этом случае выступает посредником в сделке, так как в большей степени балансирует риски и интересы сторон.
100% расчётов с зарубежным поставщиком «Польские машины» проводят с использованием аккредитивов.
Исполнение аккредитива зависит от банка, а не от нас. Мы уже ничего не должны заводу, но можем требовать от него исполнения договора. Этим аккредитив и удобен для нас. Поэтому все поставки оборудования «Польские машины» оплачивают с использованием аккредитивов в валюте.
Два года без заказов
Главным испытанием для «Польских машин» стали кризисные 2014-2015 годы. Угольная отрасль сократила расходы и перестала закупать оборудование, и компании стало негде брать заказы. В 2014-2015 годах у «Польских машин» не было ни одной значимой поставки — только мелкие сделки на отдельные узлы, и выручка упала по сравнению с 2013 годом в 23 раза. А вот затраты не исчезли: компании нужно было сохранить людей и офис, а руководителям — летать на переговоры к клиентам. «Польским машинам» помог выжить резервный фонд.
Работая на узком рискованном рынке, компания взяла за правило откладывать в этот фонд долю от каждой продажи. В обычное время доступ к этим деньгам закрыт — их нельзя взять даже для короткой сделки сроком на неделю. «Отложив эти деньги, мы относимся к ним как к понесённой затрате и забываем про них, пока не придёт действительно чёрный день. Это единственный способ быть всегда готовыми к проблемам», — говорит гендиректор.
Оборудование как сервис и перфоманс-контракты
Погружаясь в нюансы работы угольной отрасли, компания всё лучше понимала реальные потребности клиента. Начав с поставки отдельных товаров (комбайнов, перегрузчиков и т. д.), она поняла, что её продуктом должна стать эффективная добыча угля в отдельно взятой шахте. В качестве первого шага к модели «оборудование как сервис» поставщик взял на себя вопросы логистики и обслуживания машин. Для этого компания построила сервисный центр в Кузбассе и строит ещё один в Нерюнгри, поближе к якутским шахтам «Колмара».
Затем пришло осознание, что для угольной компании ценна не гарантия на оборудование как таковая, а гарантия, что план работ будет выполнен, несмотря на любые нештатные ситуации с оборудованием. В 2017 году «Польские машины» первыми в России предложили клиентам перфоманс-контракты на угольное оборудование, взяв на себя финансовую ответственность за его работу. Компания гарантирует, что за год на проданном комплексе будет добыто определённое количество угля. Если меньше — «Польские машины» ответят деньгами.
Чтобы всё работало как надо, специалисты компании 24/7 находятся рядом с шахтёрами и следят за машинами. Например, если на комбайне ломается датчик, но он при этом не выключается, шахтёры обычно просто продолжают работу. Но без датчика сбивается режим работы комбайна, и вскоре происходят уже гораздо более серьёзные поломки и, следовательно, простои. А специалисты «Польских машин» распознают первые признаки сбоя, заменят проблемный узел, и простоев не будет. Первая же шахта, заключившая такой контракт, за год добыла на 10% больше угля, чем планировала.
Наряду со стратегическим подходом к развитию продукта критически важным для дальнейшего роста «Польских машин» остаются финансовые инструменты. Так, в 2018 году компания получила контракты на 27 млн евро (примерно 1,87 млрд рублей) — опыта привлечения такого объёма финансирования у «Польских машин» не было. Компания запросила его у нескольких банков, но получила отказы, ставившие под удар не только заказы, но и репутацию компании на тесном рынке. Единственным банком, который смог открыть для «Польских машин» кредитную линию под выпуск аккредитивов для поставки FAMUR в рамках новых контрактов, оказался Сбербанк. И 2018 год «Польские машины» завершили с рекордной выручкой в 6 млрд рублей.
50 млн евро «Польские машины» выплатили через аккредитивы в 2019 году. В 2020-м уже открыты два аккредитива на 28 млн евро.
Отработав систему финансирования крупных поставок и создав конкурентоспособное предложение на рынке, компания планирует начать зарубежную экспансию: «Дальше мы можем увеличиваться только за пределами РФ, — говорит генеральный директор компании Владимир Лаврухин. — Сейчас мы изучаем особенности ближайших рынков и планируем, как их завоевать».