Top.Mail.Ru
СБЕР Про | Медиа
  • ВЭД

Попасть в матрицу: как начать работать с зарубежными торговыми сетями

Наталья Голудина

Наталья Голудина

советник заместителя председателя правления Сбера
  • 8 мин
  • 2 048

В 2020 году с началом пандемии и закрытием границ многие из наших клиентов столкнулись с потерей устоявшихся внешнеторговых связей. Ответом на многочисленные просьбы о помощи в поиске контрагентов стало появление сервиса «Бизнес-миссии онлайн». Мероприятия сервиса строятся по отраслевому принципу. В рамках каждой бизнес-миссии мы ищем для наших клиентов потенциальных зарубежных партнёров и организуем онлайн-встречу сторон. Также мы помогаем клиентам подготовить спикера и презентацию компании.

Проведено уже 30 бизнес-миссий с 9 странами: Индией, Китаем, Казахстаном, Венгрией, Чехией, Вьетнамом, Японией, Турцией, Монголией. Более 1500 российских и зарубежных компаний приняли участие в мероприятиях, 80% из них вели или ведут переговоры с будущими партнёрами, треть российских производителей уже заключили контракты.

Изначально «Бизнес-миссии онлайн» рассматривались как временный сервис, призванный заменить формат живого общения на отраслевых выставках на время локдауна. Однако клиенты оценили удобство и эффективность онлайн-мероприятий, и мы сделали сервис постоянным элементом портфеля инструментов для участников ВЭД.

За год существования сервис «Бизнес-миссии онлайн» на платформе Bankofpartners.com был отмечен российскими и международными наградами:

  • лауреат премии «Время инноваций 2020» в номинации «Проект года» в категории «Финансы и кредит»;
  • серебряные награды в номинациях «Лучший интегрированный проект» и «Лучший международный интегрированный проект» на конкурсе Tagline Awards 2020—2021;
  • серебряная награда на международном конкурсе Stevie Awards: The 2021 International Business Awards в категории Business-to-business services.

Чужая розница — потёмки

Сервис продолжает развиваться с учётом потребностей клиентов. Теперь мы также проводим индивидуальные бизнес-миссии (под конкретного заказчика) и реверсные бизнес-миссии — для продавцов зарубежной продукции.

Логичный этап развития — разработка и запуск продукта, помогающего отечественным производителям выходить в зарубежные торговые сети.

Задумывая новый продукт, мы начали с изучения мнения клиентов. Нам предстояло выяснить, с какими трудностями сталкиваются компании при выходе в розничные торговые сети за рубежом.

В каждой стране есть своя специфика потребительского поведения, связанная с культурными особенностями. Требования к поставщику и алгоритм вхождения в ассортиментную матрицу могут существенно отличаться в каждой отдельной сети. Один ритейлер предпочитает прямые закупки, другой — тендеры, у третьего поставки ведутся только через аккредитованных дистрибьюторов.

По итогам глубинных интервью с производителями мы сформулировали перечень основных барьеров, стоящих на их пути в сеть:

отсутствие информации о требованиях и процедурах сетей для размещения товара на полке;

трудности с поиском контактов сотрудников сети, принимающих решение о введении товара в ассортиментную матрицу;

высокая стоимость вознаграждения дистрибьюторов;

невозможность влиять на размещение товара на полке торговой сети и управлять текущими продажами;

долгое рассмотрение коммерческих предложений, затягивание переговоров, неочевидные требования к поставщику.

Следующим шагом был сбор информации от представителей торговых сетей, готовых поделиться своим видением условий плодотворного сотрудничества с поставщиками. Безусловным преимуществом Сбера является наличие собственной зарубежной сети. Многие ритейлеры являются клиентами дочерних банков Сбера в ближнем и дальнем зарубежье.

Сети обозначили ключевые трудности взаимодействия с российскими поставщиками:

недостаточная информативность коммерческих материалов и предложений. Обработка заказов такого поставщика требует больших трудозатрат, которые становятся частью себестоимости товара;

неготовность следовать строгому графику поставок, что ведёт к прямым финансовым рискам;

работа через дистрибьютора, которого сети воспринимают как посредника, отнимающего часть маржи. Как правило, ритейлеры предпочитают прямые контракты с производителями.

На основе консолидированной информации от поставщиков и ритейла нами была разработана программа выхода в зарубежные торговые сети. Задача — помочь клиенту на каждом этапе его пути: от первого контакта с сетью до постановки товара на полку. Для каждого клиента можно подобрать подходящий регион, торговую сеть, сформировать продающие коммерческие материалы, помочь в подготовке к переговорам с торговой сетью и к заключению экспортного контракта.

Private label как перспективный формат продвижения

Популярный тренд среди представителей торговых сетей — рост интереса к прямым контактам с производителями и сотрудничеству в формате private label (производству товаров под торговой маркой ритейлера). Доля собственных торговых марок (СТМ) в продажах розничных сетей растёт как за рубежом, так и в России. В 2020—2021 годах в Европе доля продаж СТМ в структуре потребительского рынка достигла 40% (в России она пока не превышает 5—6%).

Для российских экспортёров формат СТМ даёт возможность возложить маркетинговые расходы на сеть. Продвижение собственного бренда на высококонкурентном чужом рынке неизбежно связано с большими затратами без каких-либо гарантий успеха. Крупная розничная сеть, работая «на земле», лучше знает предпочтения и покупательские привычки своей аудитории.

Так, например, в Китае любят мелкую фасовку и яркие упаковки, в этом отличие рынка от многих европейских стран. Товарные полки в Китае, как правило, настолько невысокие, что на них не помещаются самые обычные российские потребительские товары стандартной фасовки.

Кроме того, внешнеторговые поставки неизбежно связаны с вопросами сертификации, маркировки, лицензирования, упаковки и многими другими.

Программа выхода в зарубежные торговые сети аккумулирует опыт и связи Сбера на международных рынках и помогает клиентам избежать многих ошибок на старте. Суть проекта — помочь клиентам найти свою нишу в торговых сетях за рубежом и занять её.

Также в рамках программы компании могут получить комплексную поддержку по сопровождению ВЭД (валютный контроль, консалтинг, обслуживание валютных платежей, ускоренное возмещение НДС и пр.).

Наиболее перспективные рынки

Трансформация FMCG-рынка существенно ускорилась под влиянием пандемии. Например, в 2020 году люди стали чаще готовить дома, не имея доступа к привычному общепиту. Другой тренд — у самых разных потребительских групп усилился интерес к здоровому образу жизни.

Тенденции на рынке продуктов питания сегодня формируются поколением миллениалов, которое заботится об окружающей среде, о своём физическом и ментальном здоровье. Они ориентированы на сокращение потребления сахара, на покупку продуктов с простым составом ингредиентов, предпочитают покупать товары в биоразлагаемой упаковке.

Кроме общих трендов, существуют заметные страновые особенности FMCG-рынков.

Например, в США многие потребители вполне лояльны к ГМО, тогда как в большинстве европейских стран генно-модифицированные продукты запрещены на законодательном уровне. При этом и США, и страны ЕС являются крупнейшими потребителями органических продуктов.

Азиатские рынки только начинают ориентироваться на потребление натуральных экологически чистых продуктов. Здесь популярны иностранные производители, готовые подтвердить качество и безопасность своих товаров. Особенно ярко это проявляется в тех категориях, где массовый потребитель готов платить за качество, например, смеси для детского питания, молочной продукции, товаров для детей. Вместе с тем в Азии пока нет негативного восприятия той же ГМО-продукции.

Кому будет полезен сервис

Идеальный участник проекта — компания, создающая конкурентоспособный продукт и готовая адаптировать товары под требования крупного покупателя. Если производитель готов обеспечивать стабильные поставки, большие объёмы и высокое качество товара, он выйдет в любую торговую сеть.

Участниками нашего проекта могут стать не только представители крупного бизнеса, но и компании, только начинающие экспортную деятельность.

В ходе программы мы сопровождаем клиента на всех этапах, начиная от выбора рынка, заканчивая поставкой товара. На старте мы обычно рекомендуем производителям начинать с поставок в торговые сети стран Таможенного союза, где действуют минимальные барьеры и ограничения. Накопив опыт, при поддержке программы выхода в зарубежные торговые сети от Сбера российские производители будут готовы открыть для себя и весь остальной мир.

Эта статья была вам полезна?

Читайте ещё