ВЭД
«Порошок уходи»: как производитель систем пожаротушения из Тольятти выходит на зарубежные рынки
Сергей Лекторович
генеральный директор ООО «Инновационные системы пожаробезопасности»
Как экспортировать сложные b2b-решения? Изначально ориентироваться на качество выше требований локального рынка.
Какие могут быть конкурентные преимущества у системы пожаротушения? Она либо соответствует, либо не соответствует сертификационным требованиям и стоит либо дешевле, либо дороже, чем у конкурентов. Вот, казалось бы, и всё, но и на таком специфическом b2b-рынке можно найти возможности для позиционирования премиум-продукта, способного конкурировать с глобальными производителями.
При создании продукта мы изначально опирались на отслеживание клиентского опыта и старались сделать его максимально комфортным. Весь процесс взаимодействия с компанией, от первичной консультации до постпродажного сопровождения, обвязан цифровой инфраструктурой. Она создавалась как ответ на реальные ситуации в работе с клиентами и в организации производства. Сейчас ИТ-экосистема является полноценным компонентом сертифицированного продукта и его мощным конкурентным преимуществом.
Компания ООО «Инновационные системы пожаробезопасности», созданная в городе Тольятти в 2009 году, производит модульные системы газового пожаротушения.
Системы газового пожаротушения используются для защиты уязвимой инфраструктуры: дата-центров, банковских хранилищ, серверных и аппаратных на промышленных объектах. В течение последних 5 лет выручка компании ежегодно удваивалась и составила около 300 млн рублей в 2020 году. В числе клиентов ООО «ИСП» — РЖД, «Мегафон», «Норильский никель», правительство Самарской области и антарктическая станция «Восток».
В 2020 году компания заключила дистрибьюторские соглашения с партнёрами из Европы, США и с Ближнего Востока и провела первые отгрузки.
Автоматизация и блокчейн
Каждая поставка для нас — это проект в инженерном значении этого слова. Для каждого объекта нужен технический расчёт: количество газа в модулях, количество самих модулей, система автоматики для управления пожаротушением. Большинство производителей делают эти расчёты в Excel. Мы начинали так же, но по мере роста количества заказов стало понятно, что это бутылочное горлышко в нашей системе. И мы сделали сервис «Заря онлайн», в котором за 15 минут можно рассчитать 10-этажное здание (расчёт в Excel занял бы 2 рабочих дня).
Точно так же мы ушли от практики ручного управления заказами. На небольших предприятиях менеджеры по продажам обычно лично передают заказы в работу, потом контролируют процесс производства и держат клиента в курсе дела. Как правило, это делается по телефону или в одном из мессенджеров. В разработанном нами личном кабинете информация о статусе заказа доступна всем заинтересованным сторонам. От статуса «поступил в производство» до статуса «готов к отгрузке» — 12 шагов. Это больше, чем в Макдоналдсе, но принцип тот же.
В какой-то момент мы поняли, что система может выдавать оповещение, если заказ завис на каком-то статусе. Ни клиент, ни менеджер могут не знать, что статус должен измениться, например, в течение 2 часов. Теперь, если возникает непредусмотренная задержка, система сама информирует и клиента, и менеджера, и начальника производства: «Внимание! Риск задержки заказа!»
Ещё одна важнейшая функция ИТ-экосистемы нашего продукта — создание цифровых паспортов изделий с использованием блокчейна. Каждый этап производства модуля регистрируется независимыми приборами, все параметры записываются в распределённую сеть. После записи эти данные невозможно изменить, тогда как в обычный цифровой паспорт изменения могут быть внесены в любой момент. QR-код со ссылкой на цифровой паспорт, внесённый в блокчейн, есть на корпусе каждого модуля.
В начале марта в Страсбурге произошёл пожар в дата-центре крупнейшего в Европе хостинг-провайдера, сейчас идёт разбирательство, которое, безусловно, коснётся работы системы пожаротушения. Но, как правило, после пожара очень сложно выяснить, что именно пошло не так. Технология блокчейн сохраняет полные данные о каждом из поставленных на объект модулей. Сегодня это не менее важно, чем заявленные эксплуатационные характеристики самого продукта.
Цена или качество?
Продукция наших российских конкурентов зачастую выглядит очень небрежно: кривые швы, небрежная покраска, неопрятная упаковка.
Мы изначально пошли по другому пути: собрали собственную сварочную экспериментальную установку, добились абсолютно ровного шва. Используем итальянскую краску, в качестве эксперимента даже заказывали краску с завода, который поставляет её для Ferrari. Если бы продукт делался исключительно для ценовой конкуренции на российском рынке, это было бы бессмысленно. Наши производственные технологии сертифицированы TÜV SÜD, это международная организация по сертификации качества, которая приезжает к нам с ежегодным аудитом. Её требования значительно выше, чем требования российского законодательства. Сейчас мы являемся членом американской ассоциации NFPA и начинаем процесс сертификации в UL, её сертификат действует в 160 странах мира. В составе продукта мы сертифицируем не только сами модули, но и сопутствующую ИТ-инфраструктуру собственной разработки.
В итоге производим продукцию такого качества, которое выглядит избыточным в нашей отрасли, но производит сильное впечатление на заказчиков. Первые иностранные заказчики появились у нас внутри России. При комплектации центров обработки данных (ЦОД) международные компании стараются привлекать к оценке поставщика страховые компании. Расчёт страховой премии зависит в том числе от того, насколько установленное оборудование позволяет снизить риск ущерба в случае пожара. Наш продукт позволял заказчику добиться снижения размера страховой премии при страховании имущества от пожара. К сожалению, такая процедура прямо не прописана в нашем законодательстве и проводится на усмотрение заказчика.
Экспорт
В России 80% продаж генерируют наши авторизованные партнёры. Это проектно-монтажные компании, которые работают напрямую с заказчиком. У нас есть программа «Клуб партнёров», в которой уже около 170 участников. Примерно так же организованы продажи на территории стран бывшего СССР: в Казахстане, Узбекистане, Киргизии, Армении и Беларуси.
В организации продвижения на рынках дальнего зарубежья нам очень помогает Российский экспортный центр. РЭЦ софинансировал наше участие в профильных выставках в Англии, в Турции и в Германии. Также мы сотрудничаем с технопарком «Жигулёвская долина» и с центром поддержки экспорта Самарской области.
Возможно, в чём-то нам сыграли на руку карантины и локдауны, которые «уравняли в правах» онлайн и офлайн-переговоры во всём мире. В течение 2020 года, проведя бесчисленное количество встреч в зуме, мы подписали контракты с дистрибьюторами в ОАЭ, Турции, Вьетнаме, Сингапуре и в Европе. Недавно прошла первая отгрузка в адрес крупной строительной компании во Франции, они комплектуют объект заказчика нашими модулями «Заря».
Стоит ли стремиться на внешние рынки?
Первое, что можно посоветовать предпринимателю, который задумался о международном развитии, — подумать: а действительно ли вам это нужно? Стоит всесторонне взвесить, исчерпан ли потенциал развития в России и СНГ. На постсоветском пространстве развиваться проще всего, здесь относительно невысокая конкуренция. Если потенциал России и СНГ не использован до конца, возможно, есть смысл поработать здесь.
Международные продажи — это новая функция для бизнеса, у которого их раньше не было. Функция может исполняться только тогда, когда под неё создана структура. Структура — это конкретные люди, которые будут этим постоянно заниматься, это экспортный отдел продаж. На начальном этапе продвижения расходы на организацию продаж могут быть чувствительной статьей расходов.
Надо понимать, что государственные органы многих стран мира оберегают своих производителей. Во многих отраслях существуют локальные ассоциации, без членства в которых продвижение на рынке очень затруднено. Также обязательно нужно изучить вопросы комплаенса и сертификации в том регионе, куда вы планируете развиваться.
Маркетинг и фактическое качество продукта должны формировать целостный имидж компании. Если маркетинг будет крутым, но продукт ему не соответствует, повторных продаж не будет. Клиента можно обмануть только один раз. Чтобы компания могла быстро расти на новом рынке, её сервис и продукт должны быть «липкими», должно работать сарафанное радио.
Ставьте амбициозные цели. Если есть видение и команда, которая это видение разделяет, возможно всё. А чтобы не перегореть, не забывайте отдыхать и восстанавливаться между периодами деятельного напряжения.
