Ритейлер «Магнит», крупнейший по количеству торговых точек, уже около года тестирует новый механизм закупок продукции у фермеров. Задача — создать универсальный алгоритм, который позволит сетям, рестораторам, переработчикам получать малые партии товара от множества разрозненных хозяйств в прогнозируемые сроки и нужного качества. Подобные проекты реализуют и другие участники рынка. Более тесной работе с локальными производителями способствуют ужесточение конкуренции и снижение импорта нишевых продуктов

Примагнитить фермеров

Доля фермерской продукции на розничном фуд-рынке растёт, причём достаточно быстро — на фоне увеличения спроса на натуральные продукты в целом, замечает генеральный директор «INFOLine-Аналитика» Михаил Бурмистров. При этом фермерским хозяйствам зачастую трудно сбывать урожай из-за отдалённости от мест массового спроса — городов, а также из-за дорогой логистики и отсутствия гарантированного спроса.

Для решения этой проблемы федеральный ритейлер «Магнит» осенью прошлого года

запустил

в пилотном режиме агрегатор для закупок продукции у фермеров. Сейчас продаёт продукцию более чем 30 хозяйств Тульской области в своих 185 региональных магазинах. Примерно за полгода объём таких закупок составил 5000 тонн.

Евгений Случевский,

директор сельскохозяйственного и промышленного комплекса розничной сети «Магнит»:

«Магнит» ведёт работу по подключению к проекту фермеров из близлежащих областей: Калужской, Рязанской, Орловской, Воронежской, Липецкой и Московской. Сейчас ассортимент включает более ста позиций, основные объёмы поставок приходятся на овощи борщевой группы и яблоки. Также через агрегатор малые хозяйства поставляют в сеть молочную продукцию и сыры, яйца, мясную гастрономию, мясо птицы, рыбу. Компания берёт на себя вопросы логистики и хранения, что делает процесс поставок более оперативным и эффективным и позволяет сохранить максимальную свежесть скоропортящейся продукции.

В «Магните», объединяющем более 28 000 магазинов в 67 регионах, подчёркивают: сейчас сеть ещё ищет «оптимальную сервисную модель» агрегатора, оттачивает бизнес-процессы — от перевозки, обработки, хранения до продажи товаров — и тестирует цифровые решения для централизации закупок и управления транспортом, а также разрабатывает стандарты фермерской продукции. В будущем компания намерена сделать агрегатор универсальным инструментом, то есть с его помощью фермеры смогут поставлять плоды своего труда не только в магазины «Магнита», но и в другие сети, а также в рестораны или на переработку.

Как работает агрегатор

Модель агрегатора предполагает и физическую логистическую инфраструктуру, и дополнительные сервисы. Сельскую продукцию ритейлер привозит в региональный хаб на своих машинах. Здесь её при необходимости моют, фасуют, упаковывают, после чего уже направляют либо в распределительный центр, либо сразу в торговые точки.

В целом «фермерскую полку» ритейлер развивает с 2014 года. Для этого товара предусмотрены специальные зоны выкладки: отдельные стеллажи, полки или блоки на общих витринах с надписью «Фермерские продукты». Для небольших поставщиков с 2016 года действует агроконтракт с возможностью авансирования, а с 2021 года для малых хозяйств — упрощённый договор поставки. Ассортимент фермерской продукции только за 2022 год вырос в 1,5 раза, до 1900 SKU, а её товарооборот — на 35%, до 23,5 млрд рублей. Сеть сотрудничает с 420 хозяйствами.

По данным «Магнита», важнейшим отличием его проекта от других рыночных решений является «поддержка фермеров по всей цепочке "от поля до полки"». Агрегатор их консультирует по вопросам производства и сбыта, программам субсидирования, помогает финансово с закупками семян, удобрений, кормов и оборудования, упаковки, а также обучает сотрудников, оказывает поддержку в маркировке и т. д. По словам Евгения Случевского, наиболее востребованными являются услуги по консалтингу в области качества, технологии производства, агросопровождению, консультации по закупке материалов, инвестиционным проектам, господдержке и агрострахованию.

Что такое фермерская продукция?

В законодательстве есть

определение

«крестьянского (фермерского) хозяйства», К(Ф)Х, или «фермерского хозяйства». Это объединение граждан, имеющих в общей собственности имущество и совместно занимающихся производством и реализацией сельхозпродукции, без образования юридического лица. Фермерское хозяйство может быть создано и одним человеком. Но при этом не существует чётких критериев «фермерской продукции», что позволяет продавать под такой «маркировкой» почти любой товар. В августе 2023 года группа сенаторов внесла в Госдуму

законопроект

, который закрепляет понятие «фермерская продукция». Ею признаётся сельхозпродукция, в том числе при последующей переработке, произведённая сельскохозяйственным микро- и малым бизнесом, а также в личных подсобных хозяйствах (при уплате налога на профессиональный доход). Только такие производители будут вправе указывать на упаковке и таре продукции, что она является фермерской. А для нарушителей предусмотрят штрафы,

пишет

РИА Новости.

Управляй, объединяя

«Поставки от фермеров, как правило, нестабильны, потому что сегодня есть мясо, но всё продали, и завтра его уже нет. Поэтому и встаёт задача, как обеспечить более или менее приемлемый для торговой сети уровень стабильности поставок, например, с помощью агрегаторов», — обрисовывает общую для ритейла проблему Бурмистров.

X5 Group с 2022 года

реализует

пилотный проект «Агроагрегатора» в Липецкой области: по этой модели фрукты и овощи местных фермеров поставляются более чем в 250 магазинов «Пятёрочка». X5 также развивает агроконтракты, когда фактически субсидирует будущий урожай агрария, а также предоставляет возможности по хранению и различные варианты отгрузки и приёмки товара малых производителей. Организует поставки товаров локальных производителей и фермеров в крупные сети компания Food Miles, долю в которой в начале 2023 года

приобрёл

, по информации «Коммерсанта», инвестфонд «ТилТех Капитал» (в числе создателей фонда — основатель «ВкусВилла» Андрей Кривенко). Интеграция фермерских хозяйств в систему работы торговых сетей — это позитивный опыт, который надо развивать, соглашается исполнительный директор «Ринкон Менеджмент» Константин Корнеев. В то же время он не отменит другие каналы продаж, включая рынки, локальные торговые точки и т. д.

Ритейлерам же сотрудничество с малыми производителями необходимо для удержания и расширения позиций, учитывая неуклонный рост конкуренции на розничном рынке. «Федеральные сети конкурируют между собой, с новыми форматами торговли, специализированной розницей и онлайн-продавцами. Для удержания покупателей требуется постоянная работа над развитием уникального ассортимента, в том числе за счёт предложения продукции фермеров и крафтовых производителей», — отмечает инвестиционный менеджер венчурного фонда «ТилТех Капитал» Анна Слободенюк. Агрегаторы, которые предоставляют производителю сервис для удовлетворения требований ритейлеров, обеспечивают эффект win-win: потребитель получает отличный продукт, фермер развивает свой бизнес в части производственных компетенций, а сеть избавляется от проблем с управлением «сложными» поставщиками, замечает она.

Анна Слободенюк,

инвестиционный менеджер венчурного фонда «ТилТех Капитал»:

Категорийные менеджеры проделывают огромную работу по поиску уникальных товаров, при этом требования и стандарты к логистике поставщика, процесс документооборота и необходимые цифровые технологии зачастую по плечу только крупным предприятиям и дистрибьюторам. Взаимодействие даже с несколькими десятками небольших производителей для сети — это серьёзная проблема. Настройка множества операций от подписания, согласования договора до утверждения цепочки поставок становятся непреодолимым препятствием для попадания локальных продуктов на полки. В данном случае агрегатор — прекрасная альтернатива, он берёт на себя всю работу по поиску и подготовке производителя к поставкам. Сервис поможет сократить заведение в ассортимент новой продукции до 3—4 дней, к тому же использование агрегатора позволяет работать с товарами из категории ультрафреш, причём с поставками в сеть в день производства.

В работе с категорией фреш у розничных компаний есть разные подходы, в том числе через развитие собственных торговых марок. «У “Магнита” это наиболее ярко видно, потому что у него есть ещё собственное агропроизводство. Он активно развивает бренд “Магнит Свежесть”, и потребитель делает осознанный выбор в его пользу. То есть он покупает не товар неизвестного производителя, например огурец, томат, арбуз, а делает выбор в пользу марки сети. СТМ формирует добавленную стоимость», — отмечает Михаил Бурмистров. Но даже сам фокус на фермерское происхождение товара, на натуральность даёт эффект. «Другие крупнейшие ритейлеры тоже в этом направлении двигаются, потому что потребитель этого хочет, потребитель этого ожидает. И тренд будет усиливаться», — говорит эксперт.

Основа рынка

Развитие культуры потребления фермерской продукции зависит не только от каналов продаж, но и от состояния самого фермерского сектора, обращает внимание Константин Корнеев. Из-за удорожания средств производства (ГСМ, семян, техники), топлива и прочих составляющих растёт себестоимость в АПК, поясняет он. «А так как масштабы производства небольшие, то нагрузка от роста затрат на показатель себестоимости у фермеров выше, чем у агрохолдингов», — рассуждает Константин Корнеев. Эта разница может доходить до 30—50%, уточняет он. Поэтому многое зависит от регулирования отрасли, от мер господдержки, от общей экономической ситуации», — отмечает исполнительный директор «Ринкон Менеджмент». И так как стоимость фермерской продукции обычно выше, то спрос на неё напрямую зависит от покупательской способности населения, добавляет эксперт.

Производство продукции сельского хозяйства фермерскими хозяйствами* за последние 10 лет, млрд рублей

*крестьянскими (фермерскими) хозяйствами и ИП, в фактически действующих ценах

Источник:

Росстат

Для того чтобы экономить на масштабе, фермерские хозяйства стараются наращивать объёмы производства. Как

показала

последняя сельскохозяйственная микроперепись, с 2016 по 2021 год количество действующих малых и микропредприятий в отрасли и К(Ф)Х и индивидуальных предпринимателей уменьшилось в России почти на 20%, до 15 400 и 96 100 хозяйств соответственно. Однако увеличился средний размер хозяйств. Например, в категории фермеров и ИП площадь угодий в среднем на одно хозяйство выросла более чем в 1,5 раза.

Для поддержки бизнес-инициатив в этом секторе федеральные власти с 2019 года

запустили

специализированную поддержку — грант «Агростартап». Эти средства можно направить на приобретение земли, скота, техники, саженцев, на разработку проектной документации и другие цели. В этом году, чтобы привлечь больше участников, максимальный размер гранта был

увеличен

на 2 млн рублей — до 5—7 млн рублей, в зависимости от профиля деятельности. По данным опроса, проведённого Национальным агентством финансовых исследований,

27%

населения хотели бы попробовать заняться фермерством. При этом 83% респондентов уверены, что фермеры смогут обеспечить страну продовольствием.

СберПро Медиа теперь можно читать в Телеграме и Дзене. Чтобы быть в курсе важных трендов, свежих кейсов лидеров бизнеса и мнений ведущих экспертов, следите за нами в Телеграм-канале. Развитие навыков управления, личностный рост, актуальные подходы в маркетинге, новинки бизнес-литературы — эти темы мы подробно рассматриваем в Дзен.