Рациональное зерно: турецкий зернотрейдер Tiryaki нашел точку роста после 45 лет в агробизнесе
  • Спецпроект
  • АПК

Рациональное зерно: турецкий зернотрейдер Tiryaki нашел точку роста после 45 лет в агробизнесе

  • 10 мин
  • 1 563

В любом, даже самом традиционном бизнесе есть новые ниши, способные вывести компанию на новый уровень. В 2012 году для турецкого зернотрейдера Tiryaki Agro Food Industry and Trade такой нишей стала набирающая популярность органическая продукция. Она выращивается без использования синтетических пестицидов, синтетических минеральных удобрений и регуляторов роста и является основой здорового питания. Растущий спрос со стороны наиболее платежеспособных стран мира привёл к увеличению числа органик-производителей в 12 раз с 1999 по 2017 годы.

Обслуживая этот спрос, Tiryaki за несколько лет превратилась из небольшой региональной компании в международного экспортного оператора с многомиллиардными оборотами.

Мотивация успешного бизнесмена

Создавая в 1965 году небольшой семейный бизнес по переработке зерна, Али Тирьякиоглу в буквальном смысле думал о том, как прокормить своих восьмерых детей.

Для Турции 1980-е годы стали периодом либеральных экономических реформ, отказа от модели импортозамещения, создания правовой базы для развития частного предпринимательства и иностранных инвестиций. Это позволило маленькой компании из города Газиантеп на востоке Турции расти и развиваться, наращивать объёмы переработки зерна, вести оптовую торговлю внутри страны.

«Специфика зернотрейдинга — большие обороты при достаточно скромных наценках, этот бизнес очень сложно развивать на собственных оборотных средствах», — вспоминает то время Угур Ватансевер, руководитель финансового департамента Tiryaki.

Переломными для компании стали 2010—2012 годы, когда к управлению ею пришли те самые восемь детей основателя, ради которых затевался бизнес в далеком 1965-м. Бизнес был радикально реорганизован, у компании появились иностранные инвесторы в лице Европейского банка реконструкции и развития и Investcorp — инвестиционной группы из Бахрейна, для которой Tiryaki стала первым инвестпроектом в Турции.

В статусе международного оператора

В течение следующих нескольких лет Tiryaki стала агробизнесом №1 в Турции, продающим зерно в 80 стран мира на сумму около 1,47 млрд долларов в год.

Сотрудничество с ЕБРР заключалось не только в финансовой поддержке операционной деятельности компании. Одним из существенных условий было обязательство Tiryaki развивать важное для ЕС направление поставок органических сельскохозяйственных культур, в первую очередь пшеницы, гороха и кукурузы. Инвестиции ЕБРР в развитие компании с 2012 по 2018 год составили десятки миллионов долларов. Обязательства обернулись открытием нового направления, которое показывало совершенно иной уровень рентабельности бизнеса по сравнению с торговлей обычным зерном.

Себестоимость производства органической продукции на 20—30% превышает себестоимость традиционной. Серьёзной проблемой являются болезни растений, не защищенных традиционными ядохимикатами. Неурожай «органики» случается в среднем два раза в семь лет против одного раза в семь лет для традиционного, защищенного агрохимией земледелия. При этом рентабельность торговли органическим зерном в среднем вдвое выше, чем в традиционном зернотрейдинге.

Поставки сертифицированной органической продукции в ЕС оказались для Tiryaki ключом к экспансии на глобальные рынки. Компания консолидировала в своих руках поставки из Молдавии, Казахстана и России и уже в 2014 году вышла на органик-рынок США. Объём поставок органической кукурузы в США в 2014—2016 годы вырос более чем в 26 раз, с 15 до 399 тысяч тонн. К 2016 году Tiryaki и её дочерняя компания «Диасуб», зарегистрированная в ОАЭ, контролировали около 20% всего рынка поставок органической кукурузы в США, в 2018 году эта доля увеличилась до 40%.

Распределение объёмов закупок компании по странам

Источник: данные Tiryaki

В натуральном выражении объём поставок российского зерна в Турцию составил в 2018 году около 49,7 млн тонн.

Как банковское обслуживание влияет на результаты работы

Имея такую обширную географию поставок, компания ежедневно решает вопросы эффективности банковского обслуживания экспортно-импортных операций.

По мнению главы финансового департамента Tiryaki Угура Ватансевера, наиболее надёжным партнёром показывает себя команда Сбербанка. Речь идёт именно о команде, поскольку в международном бизнесе все работают в едином правовом поле и реализуют сопоставимую ценовую политику. Выбор лучшего банка по формальным признакам не всегда приводит к оптимальному результату.

Сегодня Сбербанк сопровождает турецкого трейдера в сложных сделках, никак не связанных с Россией, таких, например, как посредническая поставка зерна из Бразилии в Ирак или закупки у Gavilon и Cargill — гигантов североамериканской агроиндустрии.

В Сбербанке мы имеем возможность работать с опытными специалистами, умеющими решать проблемы и быть внимательными. Даже стандартный банковский перевод может показать отношение менеджера к клиенту. Если деньги застряли на корсчете банка получателя, менеджер может связаться с клиентом и разъяснить ему, что это не вина отправителя. Мелочь, но в определенных ситуациях это дорогого стоит.

Угур Ватансевер

глава финансового департамента Tiryaki

Наиболее удобным способом организации международных расчетов в Tiryaki считают дисконтируемый экспортный аккредитив.

Дисконтируемый аккредитив решает сразу две задачи: позволяет экспортёру предлагать покупателям конкурентные условия реализации товара с отсрочкой платежа, но при этом получить оплату от банка сразу по факту отгрузки товара или выполнения работ. Ключевым фактором для лучшего предложения клиенту является наличие у банка широкой сети лимитов на иностранные и локальные банки. У нас более 200 международных банков-партнёров, с которыми мы активно сотрудничаем по аккредитивам. Это позволяет нам предложить клиентам лучшие условия сделки в любой географии

Евгений Кравченко

Директор Управления торгового финансирования Сбербанка

В использовании этого инструмента Сбербанк проявляет гибкость, которой Tiryaki не смогла добиться от европейских банков.

«Если контрагенты обслуживаются в разных банках, дисконтирование аккредитива может стать серьёзной проблемой — рассказывает Угур Ватансевер. — Не знаю, возможно, у Сбербанка настолько обширная клиентская база, но с ними мы ни разу не сталкивались с проблемой прямого дисконтирования аккредитива в адрес какого-либо банка».

Также большим преимуществом команды Сбербанка в Tiryaki считают способность нестандартно мыслить в сложных ситуациях.

Реализуя сделку с американской Gavilon через Sberbank (Switzerland) AG, дочерний банк Группы Сбербанк, Tiryaki столкнулась с проблемой прохождения платежа через счет банка-корреспондента. Тогда решили попробовать провести оплату через Сбербанк, поскольку у него был долларовый счет в банке, где обслуживалась Gavilon. Это решение оказалось верным, платежи были успешно проведены.

Tiryaki

По словам Угура Ватансевера, Tiryaki вряд ли будет наращивать долю поставок из России относительно текущего уровня в 24—25%. Соблюдение баланса — это необходимый элемент риск-менеджмента. Кроме того, рынок органического зерна уже гораздо ближе к насыщению и обострению конкуренции, чем в 2012 году.

Мировой рынок органического зерна оценивался в 90 млрд евро в 2019 году, тогда же прогнозировался устойчивый рост на 15% ежегодно. Сейчас никто не рискнет делать столь точные прогнозы, но всё же спрос на продовольствие только растёт. Исследовательская компания Jacobsen в своём мартовском отчете прогнозирует рост спроса и цен на органическую продукцию. Изменения валютных курсов в последнее время тоже пошли на пользу Tiryaki, и её позиция на рынках США и ЕС выглядит сильной даже в нынешних условиях.

Россия с её лидерскими позициями по экспорту обычной пшеницы также претендует на долю самостоятельного присутствия на органик-рынке. Принятый 3 августа 2018 года ФЗ-280 «Об органическом сельском хозяйстве» законодательно устанавливает понятие органической продукции, требования к её производству и хранению, принцип добровольной сертификации. Принятие этого закона — путь к взаимному признанию стандартов сертификации с ЕС, Китаем и другими перспективными рынками сбыта.

Эта статья была вам полезна?

Читайте ещё