На онлайн-бизнес-миссиях, организуемых Сбербанком для российских экспортёров, производители часто показывают презентации с описанием номенклатуры товара, динамики продаж в России и на других рынках. Но потенциальных партнёров (особенно китайских) всё чаще интересует другое: «Дайте ссылку на ваш товар на маркетплейсе. Мы хотим знать, как его покупают прямо сейчас».

Для экспортёра размещение товара на международных маркетплейсах — самый быстрый и малозатратный способ сделать первый шаг на новые рынки. Не нужно тратить время и деньги на маркетинговые исследования и поиск местных партнёров. Достаточно разместить товар на виртуальной полке, и рынок даст ответ, стоит ли развивать продажи.

Недорогие ошибки

B2c-маркетплейсы (business to customer), предлагающие товары в розницу, не менее интересны для экспортёров, чем b2b-площадки (business to business), ориентированные на крупнооптовые сделки.

Российские товары сегодня востребованы на внешних рынках как, пожалуй, никогда раньше. Производители находят платёжеспособный спрос в Китае, в Европе, в других регионах. А b2c-маркетплейс — это возможность для экспортёра протестировать товар на новом рынке. Такой формат не требует больших производственных мощностей, увеличения ресурсной базы, а сориентироваться помогает.

Вывод товара на маркетплейс можно отдать на аутсорсинг. Нередко это решение позволяет избежать ошибок, вызванных незнанием специфики новых рынков.

Хороший пример — производитель детской мебели из Удмуртии «Тополь». Несколько лет назад компания участвовала в ярмарке-выставке с экологичной детской мебелью, интересовались многие, а вот перехода к сделкам не было. Оказалось, что у России и Европы разные стандарты детской мебели как по размерам, так и по конструктиву. «Тополь» изменил ассортимент и сейчас успешно завоевывает рынок Германии. Все свои новые товары компания выводит на торговые площадки через проверенных партнёров, которые помогают избегать ошибок.

Площадка как гарант

Как правило, после того как товар оказался востребован на b2c-площадке, производитель выходит на маркетплейсы b2b-сегмента и предлагает свой товар оптовыми партиями. Именно так сейчас развивают продажи косметики в Китае некоторые российские производители. Раньше оптовик закупал небольшую пробную партию, чтобы оценить уровень спроса в рознице, теперь всё чаще «тест» происходит на розничной онлайн-площадке.

Попадая на полку b2c-маркетплейса, продавец набирает нужные для себя опции из основного договора оферты: условия расчётов, варианты доставки и т. д. Маркетплейс, как правило, предоставляет всю цепочку: заказ, расчёты, логистику, общение; у части маркетплейсов есть требования размещения товаров на складах и другие. От производителя требуется только произвести и отгрузить товар и работать с обратной связью покупателей, ведь это именно то, что поможет сделать товар на новом рынке успешным. Ну и, конечно, не стоит забывать о соблюдении валютного законодательства в части поступления экспортной выручки. Далее подробнее расскажу, как передать эту «головную боль» в банк.

На b2b-платформах всю договорную базу тоже обеспечивает сам маркетплейс. Бизнесы не встречаются напрямую, не ведут переговоры, а оперируют опциями типового договора площадки. В рамках этих опций согласовываются условия оплаты, расчёты за логистику, страховка груза и прочее.

Интересно, что до пандемии партнёры часто использовали маркетплейс для знакомства: общались, заключали первую сделку, — но для продолжения сотрудничества уходили за периметр площадки, следующие контракты заключали напрямую друг с другом. Сейчас эта практика меняется. Неопределённости стало больше, и маркетплейс становится своеобразным гарантом сделки. Это определённо свидетельствует о росте значимости таких площадок для экспортёров.