• ВЭД

Разведка боем: почему начать экспорт проще всего с маркетплейса

Наталья Голудина

Наталья Голудина

советник заместителя председателя правления Сбербанка
  • 6 мин
  • 486

На онлайн-бизнес-миссиях, организуемых Сбербанком для российских экспортёров, производители часто показывают презентации с описанием номенклатуры товара, динамики продаж в России и на других рынках. Но потенциальных партнёров (особенно китайских) всё чаще интересует другое: «Дайте ссылку на ваш товар на маркетплейсе. Мы хотим знать, как его покупают прямо сейчас».

Для экспортёра размещение товара на международных маркетплейсах — самый быстрый и малозатратный способ сделать первый шаг на новые рынки. Не нужно тратить время и деньги на маркетинговые исследования и поиск местных партнёров. Достаточно разместить товар на виртуальной полке, и рынок даст ответ, стоит ли развивать продажи.

Найти плацдарм

Выбор маркетплейса — ответственная задача с большим количеством вводных, которые нужно учесть.

Чуть меньше года назад на базе платформы BBP от Сбера был запущен сервис подбора маркетплейсов. Достаточно выбрать категорию товара, интересующую страну, и платформа выдаст список наиболее подходящих маркетплейсов по заданным условиям. По каждому марткетплейсу отображается информация о количестве пользователей, о стоимости размещения. Для самых популярных маркетплейсов подгружена инструкция (в том числе видео), описывающая, как зарегистрироваться, как разместить товар на платформе и начать зарабатывать.

После анализа первичной статистики по поисковым запросам пользователей платформы стало понятно, что просто подсказать подходящий маркетплейс означает бросить экспортёра в самом начале пути. Предпринимателям нужен полноценный технологический партнёр, который поможет вывести товар на площадку. Поэтому появилась опция «помощь в регистрации», где подобраны карточки пользователей ВВР, осуществляющих размещение и продвижение товаров на маркетплейсах.

Этот продукт стал органичной частью экспортного акселератора Сбера, поскольку большинство компаний нуждаются в оценке экспортной готовности. Ведь на старте далеко не у всех компаний есть и профессионалы в отделе продаж, которые говорят на нескольких иностранных языках, и маркетологи, которые знают специфику рынков вне России, а платформа помогает закрыть все потребности экспортёра.

717 млрд €

прогнозная ёмкость рынка

e-commerce в Европе в 2020 году (планируется рост на 12,7% к 2019 году)

Недорогие ошибки

B2c-маркетплейсы (business to customer), предлагающие товары в розницу, не менее интересны для экспортёров, чем b2b-площадки (business to business), ориентированные на крупнооптовые сделки.

Российские товары сегодня востребованы на внешних рынках как, пожалуй, никогда раньше. Производители находят платёжеспособный спрос в Китае, в Европе, в других регионах. А b2c-маркетплейс — это возможность для экспортёра протестировать товар на новом рынке. Такой формат не требует больших производственных мощностей, увеличения ресурсной базы, а сориентироваться помогает.

Вывод товара на маркетплейс можно отдать на аутсорсинг. Нередко это решение позволяет избежать ошибок, вызванных незнанием специфики новых рынков.

Хороший пример — производитель детской мебели из Удмуртии «Тополь». Несколько лет назад компания участвовала в ярмарке-выставке с экологичной детской мебелью, интересовались многие, а вот перехода к сделкам не было. Оказалось, что у России и Европы разные стандарты детской мебели как по размерам, так и по конструктиву. «Тополь» изменил ассортимент и сейчас успешно завоевывает рынок Германии. Все свои новые товары компания выводит на торговые площадки через проверенных партнёров, которые помогают избегать ошибок.

Площадка как гарант

Как правило, после того как товар оказался востребован на b2c-площадке, производитель выходит на маркетплейсы b2b-сегмента и предлагает свой товар оптовыми партиями. Именно так сейчас развивают продажи косметики в Китае некоторые российские производители. Раньше оптовик закупал небольшую пробную партию, чтобы оценить уровень спроса в рознице, теперь всё чаще «тест» происходит на розничной онлайн-площадке.

Попадая на полку b2c-маркетплейса, продавец набирает нужные для себя опции из основного договора оферты: условия расчётов, варианты доставки и т. д. Маркетплейс, как правило, предоставляет всю цепочку: заказ, расчёты, логистику, общение; у части маркетплейсов есть требования размещения товаров на складах и другие. От производителя требуется только произвести и отгрузить товар и работать с обратной связью покупателей, ведь это именно то, что поможет сделать товар на новом рынке успешным. Ну и, конечно, не стоит забывать о соблюдении валютного законодательства в части поступления экспортной выручки. Далее подробнее расскажу, как передать эту «головную боль» в банк.

На b2b-платформах всю договорную базу тоже обеспечивает сам маркетплейс. Бизнесы не встречаются напрямую, не ведут переговоры, а оперируют опциями типового договора площадки. В рамках этих опций согласовываются условия оплаты, расчёты за логистику, страховка груза и прочее.

Интересно, что до пандемии партнёры часто использовали маркетплейс для знакомства: общались, заключали первую сделку, — но для продолжения сотрудничества уходили за периметр площадки, следующие контракты заключали напрямую друг с другом. Сейчас эта практика меняется. Неопределённости стало больше, и маркетплейс становится своеобразным гарантом сделки. Это определённо свидетельствует о росте значимости таких площадок для экспортёров.

Зелёный коридор

Выходя на площадку, экспортёр не может прогнозировать, как пойдёт бизнес, какими будут отгрузки — мелкими, средними или крупными партиями. Независимо от объёма экспорта ему нужен бухгалтер со знанием специфики ВЭД, который будет контролировать соблюдение законодательства в части расчётов с нерезидентами. А стоит такой специалист недёшево.

Green Gate (от англ. зелёный коридор) — пакет, который помогает минимизировать расходы и риски на старте. Пакет создан для экспортёров, продающих товары через маркетплейсы, и включает: графики платежей, платежи и зачисления, валютные справки, возврат НДС.

Сегодня пакет уже доступен для тех, кто работает с Booking, Airbnb, Apple и Google Adwords. Экспортёр, как правило, должен получать только входящие платежи, но бывают и исходящие, связанные с абонентской платой, логистическими издержками, и они могут значительно отличаться на разных площадках. Green Gate берёт все эти вопросы на себя. За пакет взимается ежемесячная абонентская плата. Она значительно ниже зарплаты бухгалтера со знанием основ ВЭД. А самое главное, подключаясь к Green Gate, экспортёр не сомневается за надлежащее оформление внешнеэкономической деятельности, ведь за это отвечает Сбер.

Для крупных компаний также доступна услуга ВЭД под ключ. Она привязана не к одному маркетплейсу, а ко всей внешнеэкономической деятельности компании или к конкретным контрактам.

Кстати, из последних хороших новостей в этом направлении можно отметить изменение ситуации в работе с Китаем в части проведения платежей. Ещё год назад многие экспортёры сталкивались с тем, что китайцы тормозили платежи из российских банков на фоне более быстрых транзакций своих кредитных организаций, представительства которых они открывали в России. Сейчас таких кейсов практически нет. Поэтому мы уверенно предлагаем клиентам как классические расчёты в долларах и евро, так и платежи в юанях и рублях.

Эта статья была вам полезна?