• ВЭД

Семь лайфхаков для Поднебесной. Как выйти на китайский рынок

Олег Ремыга

Олег Ремыга

руководитель направления Китай, представитель в КНР МШУ СКОЛКОВО
  • 10 мин
  • 1 082

В последние годы в Китай рвались все: стартаперы из Кремниевой долины, крупнейшие американские, европейские, азиатские компании. Внутренний рынок в 1,4 млрд человек, самый короткий путь от выхода на рынок до IPO, самое большое в мире количество крупных корпораций — факты, объясняющие логику бизнесменов, стремящихся в Китай.

В то же время это страна не всегда понятных ритуалов и привычек, избалованных вниманием брендов потребителей и суперконкурентная среда практически в любом сегменте рынка.

Олег Ремыга, глава центра по сотрудничеству с Китаем Московской школы управления «Сколково» рассказывает, что обязательно нужно знать, собираясь выйти на китайский рынок, чтобы тут же с него не уйти.

Вычленить главного

В китайском обществе мало настолько же важных вещей, как иерархия. Прежде всего нужно понимать, что всем управляет «курс партии». Внутри каждой компании, даже компании с иностранным участием, действует партийная ячейка. Иронизировать над этим с высоты своих 28 постсоветских лет не стоит — китайцы в этом вопросе ранимы и осторожны.

В общении есть много значимых ритуалов, которые выявляют понимание иерархии. И, нужно сказать, для китайца очень важно знать, что иностранец понимает устройство его общества и обычаи. Иначе он — «лаовай», иностранец-невежа, с которым, как правило, стараются не иметь дела.

Например, на переговорах бизнесмен должен обращаться исключительно к главному лицу в делегации — никак не к прочим его сопровождающим или уж тем более не к переводчику.

Никаких дел за первым ужином

Китайские партнеры не обязательно сразу перейдут к предмету переговоров, — возможно, на первом ужине (от приглашения нельзя отказываться ни при каких обстоятельствах) они вообще не коснутся дела в разговоре.

Первый ужин — для оценки партнера. Если «испытание» пройдено, то на втором ужине переговоры перейдут к сути и уж тогда стоит быть максимально четким и оперативным.

Китайцы любят конкретику, цифры, подробную фактологию. А сам переговорный процесс предпочитают длинный — очень важно предлагать себя как долгосрочного партнера, а не партнера на одну сделку.

Да, кстати, важное о традициях: белое не дарить и не надевать. Это в Китае цвет траура.

Готовьтесь диверсифицировать

Китайцу точно не покажется неприличным взять чужой проект и, разбавив его некой идеей, выдать за свой. Местное представление о бизнесе отличается от европейского. Первый из китайских иероглифов слова «бизнес» (shengyi) означает «появляться» и «смысл». Иначе говоря, если появляется новый смысл, то копия практически новая идея. С другой стороны, без такой свободной трактовки бизнесу было бы не выжить. Конкуренция в Китае огромная, и единственное, что спасает, — это умение китайцев раскладывать свой бизнес по разным корзинам, строить целые экосистемы вокруг своей компании.

Абсолютно привычная вещь для Китая — когда предприниматель не фокусируется на одном секторе, а вкладывается, например, одновременно в банковскую сферу, в производство товаров и запускает сеть автозаправок или ресторанов. Инвестиции сразу в несколько секторов — естественная практика.

Подключайтесь к WeChat

Китайцы — самые продвинутые интернет-пользователи. Онлайн-услугами пользуются 600 млн китайцев (американцев — 250 млн).

Здесь онлайн продается все: от самолетов до роскошной недвижимости. Нищий на рынке, принимающий подаяние через местный аналог Apple Pay, — обычная картина.

Но вот совсем не обязательно, что популярными окажутся именно привычные для России и Европы инструменты. Например, практически не используют в Китае «мэйл». А самый популярный мессенджер совсем даже не «вотсап» или «вайбер» (которые блокируются в Китае), а WeChat. Даже уезжая в Китай ненадолго, его нужно установить. Этот мессенджер применяют для общения, а также как идентификатор личности и инструмент для многих операций: оплаты товаров и услуг, ведения бухгалтерии и прочего (правда, эти опции доступны только при наличии китайского паспорта или разрешения на работу в Китае).

Договор — всего лишь договор

Для европейца очевидно, что если пройден сложный переговорный процесс и подписан договор, то можно пить шампанское. В Китае подписание договора может не говорить ни о чем: китайские партнеры с легкостью предложат внести в него существенные изменения через неделю после подписания. Дело в том, что здесь совсем иная правовая система: работает не римское право, а скорее договорное, базирующееся на конфуцианском и буддистском понимании морали и справедливости.

В китайском праве отсутствует ряд кодифицированных актов права, зачастую применяется экспериментальное правотворчество.

Нельзя потерять лицо

Интересно, что переговоры могут идти абсолютно успешно — с точки зрения европейца. И вдруг прервутся без видимых причин и без объяснений. Скорее всего, вышестоящее начальство не устроили условия, но менеджер, который вел переговоры, не может сказать об этом прямо. От таких признаний он ведь потеряет лицо. Поэтому на китайцев не нужно давить, стараясь получить на все четкие ответы, многое придется понимать без слов — лучше пригласить на ужин и там попробовать предложить новые условия.

Выживает быстрейший

Что существенно, разбираться в тонкостях китайского делового этикета, маркетинга, искусства успешных переговоров придется быстро. Если сделка с вами интересна китайским партнерам, готовьтесь быстро отвечать на запросы, адаптировать предложение, менять условия сделки. Китайцы ответят взаимностью и проявят чудеса работы на сверхскоростях. Они очень хорошо осознают в насколько конкурентной среде работают: здесь ежедневно появляются 10 тысяч новых компаний, так что да — либо ты, либо тебя.

Читайте ещё