Top.Mail.Ru
СБЕР Про | Медиа
  • Интересное

Шесть «если» для стартапа: в каких случаях нельзя сдаваться

Дмитрий Чисников

Дмитрий Чисников

стартап-скаут «Северстали»
  • 10 мин
  • 3 620

Одна из крупнейших в мире сталелитейных и горнодобывающих компаний «Северсталь» уже несколько лет системно работает со стартапами. Стартап-скаут компании Дмитрий Чисников назвал 6 признаков того, что стартап может оказаться успешным, несмотря на временные трудности, а также 3 явных повода остановится или пересмотреть концепцию.

На фоне проблем крупного бизнеса, вызванных пандемией и сопутствующими ограничениями, проблемы стартапов кажутся не такими заметными. Ресурсы компаний всё больше обращены внутрь, на спасение своих активов и поддержку сотрудников, а не на венчурные инвестиции. Это подтверждают данные экспертов: в первом полугодии 2020 года было заключено 108 сделок по инвестициям в стартапы, что на 6,1% ниже уровня аналогичного периода 2019-го. При этом фактический объём вложений снизился почти в 3 раза, с 497,5 млн долларов до 183,8 млн долларов. Есть и структурные проблемы: по некоторым оценкам, российским компаниям не хватает инновационного вызова, амбициозных задач, а значит, и запроса на технологии. Новости неутешительные, и в этих условиях стартапу легко опустить руки и отказаться от своей идеи.

Мы предлагаем сосредоточиться на конструктивной повестке. Наши эксперты просматривают множество стартап-команд в рамках корпоративного акселератора SteelTech и внешних акселерационных программ и за это время сформулировали чеклист, когда точно нужно продолжать бороться за свой проект.

108 сделок

по инвестициям в стартапы было заключено в первом полугодии 2020 года

Если есть насущный запрос на технологию или разработку на рынке.

Здесь всё очевидно: если запрос существует и подтверждается рынком, останавливаться нельзя. Но как узнать потребности компании? Например, мы публикуем такие запросы от производства на нашем сайте, и стартап может увидеть, что нам интересно в данный момент, и предложить своё решение. Сейчас мы ищем решения по контролю химического состава жидкого металла в режиме онлайн или решение для снижения затрат на зачистку вагонов перед погрузкой готовой продукции. Если ваше решение неинтересно одной компании, нужно искать своего заказчика дальше или перепрофилировать проект под потребности.

Если есть необходимые компетенции.

Компании всегда смотрят со скепсисом на команды из 1—2 сотрудников. Важно, чтобы в коллективе были люди с опытом. Компетенции могут быть у одного человека или распределены в команде. Как минимум должен быть технический специалист и человек, отвечающий за развитие и продвижение продукта. Идеальный случай — когда в команде есть человек с уникальными компетенциями, которые выше тех, что есть у компании заказчика. В противном случае R&D-департамент реализует идею или технологию самостоятельно.

Если есть тот, кто верит в проект.

Это может быть сотрудник компании заказчика, фонд, ментор, бизнес-ангел или кто-то, у кого есть определённые ресурсы для вашего развития. Через него можно привлекать не только дополнительные финансовые ресурсы, но и недостающие компетенции, «прокачиваться», заходить на новые рынки и в ниши.

Если есть положительная обратная связь на пилотные испытания разработки.

Если площадка, на которой проходило тестирование, по каким-то причинам не готова внедрять решение сейчас, но обратная связь была в целом позитивной, не забудьте взять референс-лист. Он поможет при общении с другой компанией, которая готова рассматривать ваше решение. Кроме того, многие компании общаются друг с другом и могут делиться успешными кейсами, особенно если ваше решение напрямую не влияет на конечный продукт и не несёт конкурентные преимущества заказчику.

Сейчас создаются консорциумы и различные объединения между компаниями, что позволяет делиться историями успеха, пилотами, технологиями. Это важно иметь в виду стартапам, так как они могут в краткие сроки тиражировать своё решение. Например, в России действует консорциум Innovation-to-Business, созданный французской энергетической компанией EDF. В него входят «Газпромнефть», S7, «КамАЗ», X5 Retail Group, МТС, СУЭК, «Сибур», «Альфа-Банк», группа «Илим», Michelin и группа «Эталон». Помимо обмена передовым опытом в области бизнес-инноваций и обсуждения актуальности того или иного стартапа для российского рынка, участники смогут разрабатывать совместные продукты, запускать пилотные проекты, а также вместе инвестировать в стартапы. Сейчас создаются консорциумы и различные объединения между компаниями, что позволяет делиться историями успеха, пилотами, технологиями. 

Если есть растущий тренд.

Стабильный рост рынка разрабатываемой технологии означает потенциальный рост числа заказчиков через месяц, год и т. д. Но здесь становится важным вопрос ресурсов на разработку и масштабирование технологии. С ними может помочь инвестор.

Если есть возможность получить господдержку.

Некоторые стартапы не спешат воспользоваться этим инструментом из-за большого количества документов, которые нужно собрать, и множества этапов, которые нужно пройти. Однако государственные программы поддержки и продвижения технологий могут помочь с поиском клиентов и ниш.

В то же время мы выделяем и несколько объективных «звоночков», когда лучше поискать пивот или приостановить проект.

Если компания, которой вы предлагаете свою разработку, говорит, что на рынке есть решения в массовом сегменте, дешевле и качественнее.

Компании с улыбкой смотрят на стартапы, которые предлагают новый Facebook. Да, в Twitter, Instagram и Uber тоже поначалу не верили инвесторы, но таких примеров единицы, а не пригодившихся «дублёров» проверенных решений множество. В сфере промышленных технологий конкуренция тоже довольно высокая, и вопрос окупаемости стоит очень остро. Нужно искать своё уникальное ценностное предложение или же новые ниши.

Если фаундер не погружён в технические детали разработки.

Можно нанимать инженеров и специалистов, но фаундер должен неплохо разбираться в технологии, которую предлагает. У заказчика на любом этапе питча или испытания могут возникнуть технические вопросы, и нужно уметь на них отвечать, говорить на одном языке со специалистами.

Если вы долгое время не можете привлечь дополнительное внешнее финансирование.

Горькая правда, но, возможно, дело в том, что в технологию никто не готов вкладываться, потому что она не нужна. Нужно всегда тестировать рынок и проверять гипотезы.

В кризисные времена крупные компании, заинтересованные в инновациях, более тщательно взвешивают риски и фокусируются на самых горячих темах. Посмотрите, что сейчас в приоритете, как ваш продукт может решить проблемы, порождённые этим кризисом, или помогает получить дополнительный доход. Яркие примеры последних месяцев — переориентирование проектов по компьютерному зрению на анализ и контроль соблюдения социальной дистанции или взлёт популярности разнообразных бесконтактных систем, которые минимизируют количество прикосновений, а следовательно, и риск подхватить вирус на поверхностях.

Важный фактор — это стратегическое понимание, куда двигаться дальше со своей идеей, и само желание двигаться. Задача акселератора — помочь зайти на новый рынок, докрутить технологию, испытать её в реальном бизнесе заказчика. Задача ментора — подсказать управленческое решение. Но никто не решит за вас, как развивать продукт, — разве что после его покупки, но это, как говорится, уже совсем другая история.

Эта статья была вам полезна?

Читайте ещё