Если есть насущный запрос на технологию или разработку на рынке.

Здесь всё очевидно: если запрос существует и подтверждается рынком, останавливаться нельзя. Но как узнать потребности компании? Например, мы публикуем такие запросы от производства на нашем сайте, и стартап может увидеть, что нам интересно в данный момент, и предложить своё решение. Сейчас мы ищем решения по контролю химического состава жидкого металла в режиме онлайн или решение для снижения затрат на зачистку вагонов перед погрузкой готовой продукции. Если ваше решение неинтересно одной компании, нужно искать своего заказчика дальше или перепрофилировать проект под потребности.

Если есть необходимые компетенции.

Компании всегда смотрят со скепсисом на команды из 1—2 сотрудников. Важно, чтобы в коллективе были люди с опытом. Компетенции могут быть у одного человека или распределены в команде. Как минимум должен быть технический специалист и человек, отвечающий за развитие и продвижение продукта. Идеальный случай — когда в команде есть человек с уникальными компетенциями, которые выше тех, что есть у компании заказчика. В противном случае R&D-департамент реализует идею или технологию самостоятельно.

Если есть тот, кто верит в проект.

Это может быть сотрудник компании заказчика, фонд, ментор, бизнес-ангел или кто-то, у кого есть определённые ресурсы для вашего развития. Через него можно привлекать не только дополнительные финансовые ресурсы, но и недостающие компетенции, «прокачиваться», заходить на новые рынки и в ниши.

Если есть положительная обратная связь на пилотные испытания разработки.

Если площадка, на которой проходило тестирование, по каким-то причинам не готова внедрять решение сейчас, но обратная связь была в целом позитивной, не забудьте взять референс-лист. Он поможет при общении с другой компанией, которая готова рассматривать ваше решение. Кроме того, многие компании общаются друг с другом и могут делиться успешными кейсами, особенно если ваше решение напрямую не влияет на конечный продукт и не несёт конкурентные преимущества заказчику.

Сейчас создаются консорциумы и различные объединения между компаниями, что позволяет делиться историями успеха, пилотами, технологиями. Это важно иметь в виду стартапам, так как они могут в краткие сроки тиражировать своё решение. Например, в России действует консорциум Innovation-to-Business, созданный французской энергетической компанией EDF. В него входят «Газпромнефть», S7, «КамАЗ», X5 Retail Group, МТС, СУЭК, «Сибур», «Альфа-Банк», группа «Илим», Michelin и группа «Эталон». Помимо обмена передовым опытом в области бизнес-инноваций и обсуждения актуальности того или иного стартапа для российского рынка, участники смогут разрабатывать совместные продукты, запускать пилотные проекты, а также вместе инвестировать в стартапы. Сейчас создаются консорциумы и различные объединения между компаниями, что позволяет делиться историями успеха, пилотами, технологиями. 

Если есть растущий тренд.

Стабильный рост рынка разрабатываемой технологии означает потенциальный рост числа заказчиков через месяц, год и т. д. Но здесь становится важным вопрос ресурсов на разработку и масштабирование технологии. С ними может помочь инвестор.

Если есть возможность получить господдержку.

Некоторые стартапы не спешат воспользоваться этим инструментом из-за большого количества документов, которые нужно собрать, и множества этапов, которые нужно пройти. Однако государственные программы поддержки и продвижения технологий могут помочь с поиском клиентов и ниш.

Если компания, которой вы предлагаете свою разработку, говорит, что на рынке есть решения в массовом сегменте, дешевле и качественнее.

В Twitter или Uber тоже поначалу не верили инвесторы, но таких примеров единицы, а не пригодившихся «дублёров» проверенных решений множество. В сфере промышленных технологий конкуренция тоже довольно высокая, и вопрос окупаемости стоит очень остро. Нужно искать своё уникальное ценностное предложение или же новые ниши.

Если фаундер не погружён в технические детали разработки.

Можно нанимать инженеров и специалистов, но фаундер должен неплохо разбираться в технологии, которую предлагает. У заказчика на любом этапе питча или испытания могут возникнуть технические вопросы, и нужно уметь на них отвечать, говорить на одном языке со специалистами.

Если вы долгое время не можете привлечь дополнительное внешнее финансирование.

Горькая правда, но, возможно, дело в том, что в технологию никто не готов вкладываться, потому что она не нужна. Нужно всегда тестировать рынок и проверять гипотезы.