В прошлом году российский экспорт продовольствия снизился впервые с 2015 года — до 25 млрд долларов. Это произошло на фоне волатильности на мировых рынках. Какие шаги нужно предпринять, чтобы укрепить позиции на глобальном рынке продовольствия и обеспечить планы продаж на долгие годы?

Безымянный экспорт

Товары из «большой тройки экспорта» (зерновые, масличные, рыба) — это в основном сырьё, продукция с низкой степенью обработки, поставляемая зачастую unbranded (небрендированной) в сегмент переработки. При этом контроль за системой дистрибуции на внешних рынках российскими производителями почти не осуществляется. Необходим переход к поставкам более широкого ассортимента продукции с формированием управляемой системы дистрибуции в других странах. Это поможет сделать наш экспорт устойчивым и долгосрочным. Кроме того, диверсификация поставок позволит гибче реагировать на изменения конъюнктуры. Первые успешные примеры поставок продукции для b2c-сегмента уже есть, но объёмы пока скромны.

Есть расчёты стратегий. Например, сейчас растительное масло в Китай мы поставляем наливом в среднем по 0,75 доллара за литр. Если работать над продвижением масла в потребительской таре под узнаваемой маркой, участвовать в торговых процессах внутри Китая, то итоговая цена поставщика будет уже 1,7 доллара за литр.

Командная игра

Один из наиболее эффективных инструментов продвижения — создание отраслевых национальных брендов, которые бы объединили стандартизированную продукцию от разных производителей.

Интеграция должна быть не только на уровне производителей, а шире — отраслевых объединений, профильных государственных структур (института сельхозатташе, «Агроэкспорта», Российского экспортного центра), банков и других организаций, которые страхуют и финансово поддерживают экспорт.

Ставка на качество, а не на цену

Россия не является лидером в себестоимости по большинству видов сельхозпродукции. Прежде всего в силу климатических особенностей. Например, сою мы не выращиваем с той же эффективностью, что Бразилия. Поэтому мясо по себестоимости нам обходится дороже, чем в странах с более благоприятным климатом, прежде всего в странах Латинской Америки.

Это означает, что демпинг — это совсем не наш путь. Наша задача — быть лидером не по цене, а находить свои маркетинговые и сервисные преимущества.

Очень важно, насколько с нами комфортно работать как с поставщиками. По некоторым отзывам, пока не очень. Надо привести в соответствии с международными лучшими практиками характеристики продукции и сервиса. Включая регулярность поставок и соблюдения сроков, стабильности качества и уровня сохранности товара.​

Чтобы сделать хороший продукт, должны быть качественным все элементы производственной цепочки. Если мы говорим о сырах, то это и корма, и здоровые животные, и сыропригодное молоко, и оборудование, и технологии. Понятно, что мы не можем за пять-шесть лет сделать такой же продукт, какой другие учились делать 300—400 лет. Но продолжать учиться, развивать наши лучшие практики — вполне в наших силах. У нашей страны как производителя продуктов питания есть много преимуществ, в первую очередь это экологичность и разнообразие предложения.​

Развитие логистики

Предоставить конкурентный сервис невозможно без логистической инфраструктуры. Сегодня, к сожалению, ощущается нехватка изотермических и рефрижераторных вагонов. Скорость прохождения по железной дороге не такая быстрая, как хотелось бы. Надо больше аккредитованных складских комплексов для экспортных операций.​

В любом случае производитель должен быть лучшим с учётом имеющихся условий. Если он готов реализовать тысячу тонн, но эффективно может продать только сто тонн, надо везти сто, иначе некачественный сервис дисконтирует всю тысячу.

Долгосрочные правила игры

При выходе на зарубежные площадки коммерческому сектору не обойтись без содействия государства. Это не только помощь в налаживании контактов и создании необходимой инфраструктуры, но и формирование стимулов для повышения эффективности производства внутри страны. Из возможного списка таких мер — субсидии на модернизацию основных фондов, причём с жёсткими требованиями: обновлённое производство должно соответствовать международным системам качества и безопасности, чтобы пройти аттестацию даже самых требовательных зарубежных покупателей.

Важнее точечных мер может быть только создание понятных и стабильных «правил игры» на много лет вперёд, которые с одной стороны защищают национальные природные ресурсы, с другой — позволяют компаниями строить и реализовывать долгосрочные программы развития.

Отечественный АПК способен занять прочные позиции на зарубежных рынках, но для этого нужна кооперация усилий отрасли и государства: модернизация инфраструктуры, обеспечивающей экспортные поставки, усиленная поддержка брендированной продукции, а также улучшение сервиса поставок.