Интересное
Управленцам часто приходится отстаивать свою точку зрения и защищать интересы компании: на внутренних совещаниях, на переговорах с деловыми партнёрами, на отраслевых мероприятиях. Лидеру
важно договариваться и со своими сотрудниками
, когда в коллективе возникают сложные ситуации.
Умение вести эффективные переговоры — важный навык для руководителя. В третьем выпуске подкаста «Займи слот» вы узнаете, как правильно доносить свою позицию до собеседника.
Это совместный проект СберПро Медиа и СберУниверситета для тех, кто ценит время и развивает свои лидерские качества. Ведущие программы общаются с собственниками бизнеса, управленцами и коучами о том, чему и как учиться лидерам сегодня. Как развивать себя и команду. С чего начать трансформацию и адаптацию. И как всё это влияет на бизнес.
Гостем
третьего эпизода
стал Андрей Скворцов, сооснователь коммуникационной компании «Меркатор», совладелец предприятия по оценке персонала «Азимут Бизнес Солюшенс», автор Telegram-канала «
Скворцов про выступления
».
Звук
ВКонтакте
Яндекс Музыка
Apple Podcasts
Google Podcasts
По мнению Андрея Скворцова, обе стороны, принимающие участие в переговорах, должны вести диалог ради какой-то общей цели. Важно, чтобы в процессе дискуссии, происходил обмен мнениями: «Для меня переговоры — это не перетягивание каната, это не игра с нулевой суммой. Это выяснение. Выяснение того, что может быть интересно людям».
«Принято считать, что переговоры — это соперничество. Либо ты, либо я. Но мне нравится другая метафора — сотрудничество или созидание. Общение, поиск общего. Мы видим друг друга, чувствуем, слышим. Как в хорошем танце».
По мнению Андрея Скворцова, это умение понимать, считывать и изучать ценности и потребности другой стороны.
Поэтому важно заранее поискать необходимую информацию об оппоненте или задавать вопросы в процессе диалога, чтобы узнать о нём больше.
Кроме того, перед началом переговоров полезно решить, какие условия сделки будут для вас невыгодны: «Есть понятие BATNA — это английская аббревиатура — best alternative to a negotiated agreement. Это то, на что ты точно не будешь соглашаться».
Ещё одна модель ведения переговоров, которую упомянул эксперт, называется ZOPA. Подробнее о ней слушайте в подкасте.
«Во время переговоров ты должен точно знать свою грань. Где ты говоришь «нет» и не переживаешь из-за этого».
Без сомнений, хорошему переговорщику важно грамотно говорить и обладать чёткой дикцией. Одно из упражнений для улучшения тембра голоса Андрей Скворцов продемонстрировал в студии.
Стоит внимательно прислушиваться к внутреннему состоянию. При ощущении дискомфорта можно прерваться и выйти на улицу или на балкон. «Проанализировать ситуацию, успокоиться. Подумать, вернуться и продолжить», — перечисляет Скворцов.
Чтобы не стать жертвой манипуляций, полезно заранее узнать переговорный стиль оппонента. Например, некоторые люди во время дискуссии могут вести себя агрессивно и это для них нормально. Другие переходят на крик специально, чтобы эмоционально подавить собеседника. «Ты подготовился, пришёл к клиенту, а он на тебя кричит. Профессиональный переговорщик продолжает задавать вопросы: “Я понимаю, но, может, поясните почему, что вызвало такую реакцию? Мы хотим честно разобраться?”», — описывает Скворцов.
Андрей Скворцов советует участвовать в переговорах командой, если есть такая возможность: «Есть человек, который вовлечён непосредственно в процесс. И неплохо бы иметь человека, который наблюдает за этим процессом. Мы обычно ходили на переговоры минимум вдвоём. Второй человек сидит рядом и применяет технологию под названием “пинок”. В прямом смысле слова. Он бьёт меня ногой под столом, когда видит, что что-то пошло не так».
Если человек пришёл на переговоры в одиночку и понимает, что беседа становится слишком эмоциональной, лучше прерваться: «Надо извиниться, сделать перерыв. Есть технические варианты: дыхание, глубокий вдох. Наполнишь кислородом мозг — снизишь стресс».
Если вы хотите держать эмоции под контролем, вам может быть интересен материал
«Адаптивный интеллект: как выжить в изменчивом мире и не допустить “банкротства личности”».
Уметь считывать и понимать ценности другой стороны.
Задавать правильные вопросы.
Переносить фокус внимания на собеседника.
Уметь говорить «нет».
Обладать грамотной и чёткой речью.
Понимать свои и чужие эмоции.
СберПро Медиа теперь можно читать в Телеграме и Дзене. Чтобы быть в курсе важных трендов, свежих кейсов лидеров бизнеса и мнений ведущих экспертов, следите за нами в
Телеграм-канале
. Развитие навыков управления, личностный рост, актуальные подходы в маркетинге, новинки бизнес-литературы — эти темы мы подробно рассматриваем в
Дзен
.