Интересное

Соперничество или созидание? Как ZOPA, пинок и вопросы помогают проводить эффективные переговоры

18 октября
5 минут
Поделиться в соцсетях
Соперничество или созидание? Как ZOPA, пинок и вопросы помогают проводить эффективные переговоры

Управленцам часто приходится отстаивать свою точку зрения и защищать интересы компании: на внутренних совещаниях, на переговорах с деловыми партнёрами, на отраслевых мероприятиях. Лидеру

важно договариваться и со своими сотрудниками

, когда в коллективе возникают сложные ситуации. 

Умение вести эффективные переговоры — важный навык для руководителя. В третьем выпуске подкаста «Займи слот» вы узнаете, как правильно доносить свою позицию до собеседника.

Это совместный проект СберПро Медиа и СберУниверситета для тех, кто ценит время и развивает свои лидерские качества. Ведущие программы общаются с собственниками бизнеса, управленцами и коучами о том, чему и как учиться лидерам сегодня. Как развивать себя и команду. С чего начать трансформацию и адаптацию. И как всё это влияет на бизнес.

Гостем

третьего эпизода

стал Андрей Скворцов, сооснователь коммуникационной компании «Меркатор», совладелец предприятия по оценке персонала «Азимут Бизнес Солюшенс», автор Telegram-канала «

Скворцов про выступления

».

Слушать на платформах:

Звук

ВКонтакте

Яндекс Музыка

Apple Podcasts

Google Podcasts

Фундамент переговоров

По мнению Андрея Скворцова, обе стороны, принимающие участие в переговорах, должны вести диалог ради какой-то общей цели. Важно, чтобы в процессе дискуссии, происходил обмен мнениями: «Для меня переговоры — это не перетягивание каната, это не игра с нулевой суммой. Это выяснение. Выяснение того, что может быть интересно людям».

«Принято считать, что переговоры — это соперничество. Либо ты, либо я. Но мне нравится другая метафора — сотрудничество или созидание. Общение, поиск общего. Мы видим друг друга, чувствуем, слышим. Как в хорошем танце».

Навыки крутого переговорщика

По мнению Андрея Скворцова, это умение понимать, считывать и изучать ценности и потребности другой стороны. 

Поэтому важно заранее поискать необходимую информацию об оппоненте или задавать вопросы в процессе диалога, чтобы узнать о нём больше.

Кроме того, перед началом переговоров полезно решить, какие условия сделки будут для вас невыгодны: «Есть понятие BATNA — это английская аббревиатура — best alternative to a negotiated agreement. Это то, на что ты точно не будешь соглашаться».

Ещё одна модель ведения переговоров, которую упомянул эксперт, называется ZOPA. Подробнее о ней слушайте в подкасте.

«Во время переговоров ты должен точно знать свою грань. Где ты говоришь «нет» и не переживаешь из-за этого».

Без сомнений, хорошему переговорщику важно грамотно говорить и обладать чёткой дикцией. Одно из упражнений для улучшения тембра голоса Андрей Скворцов продемонстрировал в студии.

Как распознать манипуляцию собеседника

Стоит внимательно прислушиваться к внутреннему состоянию. При ощущении дискомфорта можно прерваться и выйти на улицу или на балкон. «Проанализировать ситуацию, успокоиться. Подумать, вернуться и продолжить», — перечисляет Скворцов.

Чтобы не стать жертвой манипуляций, полезно заранее узнать переговорный стиль оппонента. Например, некоторые люди во время дискуссии могут вести себя агрессивно и это для них нормально. Другие переходят на крик специально, чтобы эмоционально подавить собеседника. «Ты подготовился, пришёл к клиенту, а он на тебя кричит. Профессиональный переговорщик продолжает задавать вопросы: “Я понимаю, но, может, поясните почему, что вызвало такую реакцию? Мы хотим честно разобраться?”», — описывает Скворцов.

Как владеть собой и не поддаться эмоциям

Андрей Скворцов советует участвовать в переговорах командой, если есть такая возможность: «Есть человек, который вовлечён непосредственно в процесс. И неплохо бы иметь человека, который наблюдает за этим процессом. Мы обычно ходили на переговоры минимум вдвоём. Второй человек сидит рядом и применяет технологию под названием “пинок”. В прямом смысле слова. Он бьёт меня ногой под столом, когда видит, что что-то пошло не так».

Если человек пришёл на переговоры в одиночку и понимает, что беседа становится слишком эмоциональной, лучше прерваться: «Надо извиниться, сделать перерыв. Есть технические варианты: дыхание, глубокий вдох. Наполнишь кислородом мозг — снизишь стресс».

Если вы хотите держать эмоции под контролем, вам может быть интересен материал

 

«Адаптивный интеллект: как выжить в изменчивом мире и не допустить “банкротства личности”».

Чек-лист «Какими навыками должен обладать крутой переговорщик»

Уметь считывать и понимать ценности другой стороны.

Задавать правильные вопросы.

Переносить фокус внимания на собеседника.

Уметь говорить «нет».

Обладать грамотной и чёткой речью.

Понимать свои и чужие эмоции.

СберПро Медиа теперь можно читать в Телеграме и Дзене. Чтобы быть в курсе важных трендов, свежих кейсов лидеров бизнеса и мнений ведущих экспертов, следите за нами в

Телеграм-канале

. Развитие навыков управления, личностный рост, актуальные подходы в маркетинге, новинки бизнес-литературы — эти темы мы подробно рассматриваем в

Дзен

.

Статья была вам полезна?

Да

Нет