Промышленность
Сталь в два клика: как маркетплейсы захватывают рынок металлов
По всему миру металлурги выходят на специализированные маркетплейсы и задают новый тренд развития отрасли, где покупка и продажа металла осуществляются в два клика. Как это работает и зачем нужно?
Традиционная процедура продажи металлов предполагает, что продавец и покупатель обсуждают условия контракта по электронной почте или созваниваются, что занимает длительное время и тормозит бизнес-процессы. Цены на металлы волатильны (особенно в пандемию) и, пока стороны договариваются, могут измениться. Неудивительно, что производители сделали ставку на электронные площадки, где можно сразу узнавать цены и принимать решения.
Маркетплейсы-пионеры
На мировом металлургическом рынке уже есть успешные примеры e-commerce-платформ. Один из них — это китайский Zhaogang, созданный в 2012 году. Маркетплейс охватывает сегмент сталелитейной промышленности. По данным на конец 2020 года, он заключил сотрудничество с более чем 110 сталелитейными заводами и 8000 крупными поставщиками. До появления Zhaogang от сталелитейных заводов до потребителей было по крайней мере пять промежуточных звеньев, что в значительной степени снижало эффективность всего процесса. Маркетплейс заменил множество посредников, заняв 40% китайского рынка онлайн-торговли сталью, и позволил сталелитейным заводам напрямую взаимодействовать с потребителями.
40%
китайского рынка стали занял маркетплейс Zhaogang
Первым стартапом на металлургическом рынке Европы стала платформа Metalshub. С момента запуска, который состоялся в 2016 году, на ней зарегистрировалось более 1100 компаний, а объём торгов превысил 750 миллионов долларов. Metalshub позволил участникам вести переговоры и торговать, а прозрачные цены и эффективность сделок снизили торговые издержки. Крупные корпоративные клиенты Outokumpu, Saarstahl, Dillinger и Swiss Steel Group перенесли закупки сырья на платформу. Благодаря этому она привлекла 11 миллионов долларов США инвестиций, которые направит на расширение деятельности Metalshub за пределами Европы.
Появились маркетплейсы не только для крупных закупщиков, но и для энтузиастов DIY, которые делают что-то своими руками. Например, в немецком маркетплейсе materials4me нет минимальной суммы заказа и можно вернуть заказ в течение 30 дней, если он не подошёл.
В России свои интернет-магазины открыли практически все крупные игроки — «Северсталь», «Новолипецкий металлургический комбинат», «Магнитогорский металлургический комбинат», «Объединённая металлургическая компания», «Трубная металлургическая компания» и «Челябинский трубопрокатный завод». Появляются и независимые маркетплейсы, например сервис «Река Маркет», где представлено более 1000 наименований продукции металлотрейдеров и торговых подразделений комбинатов (листовой, фасонный и сортовой прокат, трубы, сетка и даже цемент и бетон). Чтобы выставляться на платформе, поставщики должны сами производить металлопродукцию и иметь металлобазу.
Риски и перспективы
«Маркетплейсы и цифровые экосистемы могут стать ключевыми направлениями развития в электронной коммерции, так как они существенно упрощают связь покупателей с поставщиками, — считает Виктор Романовский, начальник управления по реализации стратегических проектов компании „Северсталь“. — На российском рынке нет подобных платформ, хотя российские металлургические компании уже вышли в онлайн. Например, „Северсталь“ занимается продажами через собственный интернет-магазин уже пятый год. Причин отсутствия „стального“ маркетплейса несколько. Например, отсутствуют стандарты обмена данных между поставщиками. Для маркетплейса критически важно иметь единый формат, но на текущий момент подобного стандарта для металлопроката нет, что приводит к необходимости большого количества ручной работы. Или же сложный биллинг. Наличие нескольких заинтересованных сторон усложняет этот процесс. Даже такие стандартные процедуры, как возврат, требуют больше времени и ресурсов. Важный фактор создания коммерчески успешного маркетплейса — это экосистема партнёров. Мы это понимаем и максимально открыты к сотрудничеству».
«Северсталь» пробовала работать на площадке ХОМ, «дочке» немецкой компании Klöckner, чтобы понять, есть ли там клиенты и как устроен онлайн-рынок в Европе. Но из-за отсутствия спроса на длинные продажи эту работу пришлось свернуть. Виктор Романовский говорит, что «в целом XOM отказался от модели классического маркетплейса из-за особенностей государственного регулирования конкуренции в Европе и сосредоточился на развитии сервиса закупок металлопроката».
Маркетплейс — это инструмент снижения маркетинговых издержек на сбыт продукции или продажу услуги. Наибольшее развитие маркетплейсы имеют на рынках B2C, когда необходимо продавать продукт или услугу достаточно большому количеству физических лиц. Эволюция маркетплейса закономерно завершается формированием платформы по типу Uber, когда множественные поставщики услуги (перевозчики) предлагают услугу множественным потребителям этой услуги (пассажирам такси). Соответственно, маркетплейс агрегирует не только спрос, но и предложение. Металлургический маркетплейс принципиально отличается от модели Uber, так как предложение консолидировано несколькими крупными поставщиками продукта, а спрос также концентрирован среди немногочисленных покупателей данной продукции.
Независимый промышленный эксперт Леонид Хазанов считает, что маркетплейсы, которые создают российские металлургические компании, ориентируются на продажи прежде всего собственной продукции, у них отсутствуют универсальные правила описания товаров и гарантии стабильного сбыта. При этом металлургические маркетплейсы предназначены больше для оптовой, нежели для розничной торговли и не оказывают сервисные услуги — резку, гибку и др.
«Полностью заменить трейдеров они попросту не смогут. Зато трейдерам они выгодны с точки зрения оптовых закупок металлопроката, которые те, в свою очередь, могут реализовать небольшими партиями. Исходя из этого, маркетплейсы могут занять в ближайшие 10 лет примерно 30% внутреннего рынка металлов», — считает эксперт.
Для бизнеса по торговле металлами цифровизация продаж — это изменение существующих бизнес-моделей. Вряд ли процесс будет быстрым, но создатели подобных интернет-магазинов считают, что будущее торговли металлами именно за открытыми платформами, которые постепенно будут захватывать рынок.