Top.Mail.Ru
СБЕР Про | Медиа
  • Интересное

Стартап и корпорация: как избежать ошибок?

Кирилл Аюпов

Кирилл Аюпов

руководитель команды Open innovations «Северстали»
  • 8 мин
  • 593

«Северсталь» начала плотно работать со стартап-сообществом в 2019 году, когда был запущен первый акселератор для проектов в области металлургии и начал работу сайт. За это время мы отсмотрели более 700 стартапов, провели две волны корпоративного акселератора, а в прошлом году запустили 14 успешных пилотов и масштабировали восемь проектов, доказавших свою эффективность. Но этот путь был тернист: мы проанализировали препятствия, с которыми могут столкнуться корпорации, и предлагаем решения их преодоления.

700

стартапов изучили в компании с 2019 года

Долгая дорога к пилоту

Стандартный многостраничный договор с подрядной организацией стремится обезопасить обе стороны и предусмотреть все возможные спорные ситуации. Это разумный подход для долгосрочных отношений, но в ситуации со стартапом, когда важна скорость перехода к пилотированию, затянутое согласование условий может навредить. Кроме того, американские компании предпочитают light-контракты, так как стоимость юридического сопровождения договора зависит от количества страниц в нём и может быть невыгодна, когда текст слишком длинный.

Когда «Северсталь» столкнулась с этой проблемой, мы решили сократить наш договор и одновременно облегчить его условия, чтобы стартапу было проще к нам зайти. Например, мы сократили стоимость штрафных издержек, уменьшили требования конфиденциальности и отменили возмещение убытков в случае форс-мажорных ситуаций — теперь ответственность за них мы несём поровну. В результате договор из 40-страничного стал 9-страничным. Впрочем, это не означает, что требования стали ниже во всём: принципиальные пункты, такие как условия поставки, цена, порядок оплаты, гарантии, сохранены. Сейчас главная метрика скорости — 10 дней на обратную связь о поступившей заявке и 2 месяца на пилотирование. В среднем выход стартапа на пилот в «Северстали» занимает 55 дней, что в 3 раза быстрее, чем было в 2018 году.

В 3 раза

— от 5 месяцев до 55 дней — ускорился процесс выхода на пилотирование стартапа

Без внятного ТЗ результат… непредсказуем

Казалось бы, любой инженер подтвердит необходимость чёткого технического задания в своей работе, но почему-то, когда дело заходит о работе со стартапом, это правило зачастую отходит на второй план. Поначалу обе стороны не знали, чего ожидать друг от друга — в итоге мы смотрели не на то, что нам надо, а стартапы получали отказы, потому что не знали, что предлагать.

Мы предлагаем подойти к этому препятствию с двумя решениями. Первое — получить понятный запрос от бизнеса «Северстали» помог опросник Tech CustDev, по ответам на который проще собрать техническое задание для стартапа. Например, мы задаём вопросы о критериях технического решения, стоп-факторах внедрения, степени готовности решения, потерях от проблемы, максимальной стоимости решения и т. д. Второе решение — донести требования бизнеса до стартапа. «Северсталь» публикует на специальном сайте так называемые челленджи, чтобы дать представление о том, что приоритетно для компании в данный момент. Область запросов не ограничивается металлургией или горной добычей, а включает в себя и транспорт, и энергетику, и логистику.

84%

— конверсия стартапов с этапа нахождения до принятия в работу, до 2019 года эта цифра была 8%

Выйти из-под фонаря

Конечно, искать новые технологии в профильной сфере деятельности компании — это логичный шаг, и с этого можно начинать, но нужно помнить об «эффекте уличного фонаря»: проще искать вещь там, где светло, а не там, где она на самом деле находится. Так и с технологиями: иногда интересные идеи лежат в смежной или вовсе другой отрасли, нужно лишь расширить область поиска.

«Северсталь» прорабатывает много стартапов из металлургической отрасли. Также мы смотрим в сторону экологии, микроэлектроники и даже на сферу биоинженерии. Например, на площадке «Северстали» прошли испытания проекта Gelsight — первого тактильного датчика с чувствительностью выше, чем у кончиков человеческих пальцев, который используется в космической индустрии.

Другой пример — решение, связанное с использованием специально выведенных бактерий для улучшения химических свойств рудного тела для повышения качества железорудных концентратов и улучшения экологической обстановки на месторождении. Или же сверхчувствительная камера, которую можно использовать не для съёмок эффектного видео, а для отслеживания вибрации на конвейере. Кроме того, современные технологии помогают дотянуться до компании в любой точке мира и даже провести некоторые этапы испытания онлайн, поэтому не стоит ограничиваться парсингом российского рынка.

Препятствия с другой стороны

Однако ошибки совершают не только корпорации. Наблюдая за рынком стартапов, мы с коллегами выделили несколько черт, которые мешают продуктивной работе:

Непрозрачная работа. Сюда можно отнести и закрытие статей расходов, и выставление стоимости использования технологии в зависимости от успешности испытаний, и пересмотр цен из-за изменения ситуации на рынке заказчика (например, недавний рост цен на металл побудил некоторые компании поднять свои расценки).

Отсутствие конкуренции с зарубежными игроками. К сожалению, некоторые российские стартапы замыкаются на отечественном рынке и не стремятся к глобальной конкуренции. Отсюда возникают ситуации, когда из двух похожих решений из России и из-за рубежа у первого ожидается эффект к 2023 году, а у второго — к 2024, но сама технология совершеннее. В таком случае, скорее всего, выбор будет сделан в пользу зарубежного стартапа.

Работа корпорации и стартапа — это улица с двусторонним движением, поэтому делать шаги к упрощению взаимоотношений должны оба участника. А помогут в этом прозрачные и простые условия, оперативность в действиях и разрешении спорных ситуаций и, конечно, новые идеи, ради которых можно перестраивать устоявшиеся бизнес-процессы.

Эта статья была вам полезна?

Читайте ещё