Ситуация, которая с нами произошла в прошлом году, оказалась достаточно тяжёлой. Стоимость пиломатериалов в России стала расти буквально каждый день и уже сопоставима с европейской ― теперь она выше «доковидной» в 2 раза. Было время, когда мы даже думали приостановить запись новых клиентов, ведь проекты длятся от месяца до полугода, и для заказчика необходимо зафиксировать цену. Но какую цену, если она растёт ежедневно?

Мы создали собственное производство пиломатериалов

Это далеко не новое решение ― наша компания на рынке 10 лет, и только первые 3 года мы существовали без собственной переработки. Однажды мы заплатили одному из контрагентов крупный аванс, а потом узнали, что он ничего и не собирался нам поставлять. На наши деньги он открыл собственное производство. После этого момента мы поняли, что нельзя от кого-то зависеть. Теперь переработка позволяет экономить на пиломатериалах до 15%.

Сейчас наше производство включает распил, сушку, строгание и создание конструкции. Это практически полный цикл, не хватает лишь вырубки и поставки леса. Иногда мы занимаемся и вырубкой, но в очень маленьких масштабах. Заготовленные пиломатериалы мы используем для собственных нужд, а также продаём другим компаниям.

Уверен, что этот путь ― только для тех, кто готов упорно трудиться. Завоевать репутацию на рынке, наладить бизнес-процессы ― без понятных инструкций и регламентов ваше производство просто встанет, особенно если у вас больше одного-двух клиентов в месяц. Отмечу ещё несколько сложностей:

• Сырьё. В районе, где нет сырья, запустить производство пиломатериалов невозможно. Хотя, если мы говорим о России, то она считается крупным поставщиком не просто так. Например, за Уралом только 1% территории ― это места проживания людей, а всё остальное — лес.

• Удалённость производства от рынков сбыта. В регионах, где есть лес, нет рынков сбыта. Мы работаем по всей стране. Если контракт крупный, то рассматриваем вариант переноса производства.

• Транспорт. Мы можем использовать собственный транспорт и так экономим на доставке пиломатериалов. Сэкономленные средства используем для привлечения поставщиков за счёт заключения контрактов с чуть большей ценой.

• Просто везение, ведь только каждый 10-й поставщик ― надёжный. Однажды мы заключили очередной контракт, и между нами и поставщиком произош1л такой диалог:

— Нам предложили за лес не 1000 рублей, а 2000 рублей. Будем продавать туда.
— Так мы же вам дали аванс 5 млн.
— Я вам верну.
— Он нам не нужен, он был внесён полгода назад. Сейчас нам нужны материалы.
— Я могу либо вернуть деньги, либо покупайте по 2000 рублей.

И ты ничего не можешь сделать! Выиграть суд — сложно и долго. И отказаться тоже нельзя, ведь те, кто так завышает цены, вероятнее всего, являются самыми крупными лесозаготовщиками в этом регионе.

Фиксируем цену месяцем, в котором заключается договор

Это спасает от конфликтных ситуаций. Со своей стороны мы добросовестно выполняем все условия сделки, того же просим и от поставщиков.

Сократили долю использования пиломатериалов

Мы долгое время шли к решениям, которые позволят меньше использовать в строительстве такое дефицитное сырьё, как пиломатериалы. Сейчас только 25% материалов в нашем производстве ― это пиломатериалы. В прошлом году мы вывели на рынок новые продукты ― деревянные ангары и стропильные фермы на МЗП.

Стропильные фермы на МЗП ― это фермы с применением металло-зубчатых пластин. В них количество пиломатериалов задаётся строго по расчёту наших инженеров.

Деревянные ангары, которые нужны большому количеству сельскохозяйственных компаний в промышленно-производственном секторе. Клиенты на такие ангары тоже другие. Большинство из них уже долго работают на рынке и более надёжны.

Включили в цену то, что не поддаётся инфляции

Так как мы работаем с исчерпаемыми ресурсами, то думаем о защите себя на случай отсутствия сырья. Для дополнительной безопасности включили в цену наш умственный труд, работу инженеров и необходимые расчёты.

Диверсифицировали поставки

Хоть у нас и есть собственная переработка, это не исключает, что пиломатериалы необходимо закупать. В момент, когда мы поняли, что ситуация проблемная, мы максимально сократили собственную переработку и стали шерстить рынок.

Но если вы хотите сотрудничать с проверенным поставщиком, то знайте: скорее всего, вы ему не нужны. У него и без вас всё хорошо. Сделки может не случиться даже из-за того, что вы просто не понравились поставщику.

Единственный шанс ― «зайти» к поставщику в правильный сезон, то есть зимой. Тогда заготавливаются большие объёмы леса, ведь дороги замёрзли, подъехать в лес проще. Именно тогда поставщики готовы начинать новые сотрудничества, чтобы понимать, как много у них будет клиентов: зимой вы «кормите» пилорамщика, чтобы летом он «кормил» вас.

На переговорах важно знать объём производства ваших конкурентов. Поставщикам интереснее работать с тем, у кого объём поставок больше и с кем можно сотрудничать постоянно. А насчёт своих объёмов можно и схитрить.

Применили «правило трёх поставщиков»

Правило звучит так:

• первые два поставщика должны быть очень сильные;
• первому поставщику мы заказываем 40—50% от необходимого объёма пиломатериалов, второму отдаём 30%. Ещё 20% заказываем у третьего поставщика;
• первому поставщику мы говорим о втором, чтобы он знал: если начнёт подводить, то мы пойдём ко второму. Второму поставщику говорим о первом, чтобы он всегда хотел получить заказ крупнее. Третьему говорим только о втором поставщике, чтобы он хотел занять место второго.

Нашли поставщиков из разных регионов

Мы сотрудничаем с поставщиками в двух радиусах от нас, то есть соседние с Кировской областью и те, что граничат с ними.

Что в планах?

Наша фирма готова к росту цен, и если доля пиломатериала в наших продуктах вырастет, то пострадает наша маржа, но мы увеличим объёмы продаж. Мы всё ещё зависим от поставщиков. Чтобы избавиться от этой проблемы, будем активнее выходить на тендеры, брать лес в аренду и рубить его сами. В планах создать больший объём собственных точек по вырубке леса.

Мне кажется, во всей этой истории главное ― оставаться человеком. Очень хотелось бы, чтобы участники рынка осознали, что сохранение хороших отношений важнее любой прибыли.