Интересное
За океан. Чем Латинская Америка привлекает российский бизнес
Латиноамериканские страны становятся стратегическими партнёрами России. Речь идёт не только о торговле, но и о поставках технологий, а также об открытии совместных предприятий. О перспективных направлениях для развития бизнеса в этом регионе и шагах, которые помогают закрепиться на рынке, рассказывают представители компаний из ИТ, фармы и АПК.
Полярный рынок
Крупнейшие экономические центры Латинской Америки (LATAM) — Бразилия, Аргентина, Колумбия, Мексика и Чили. На них приходится две трети промышленного производства и ВВП макрорегиона. LATAM нередко называют «новой Кремниевой долиной» из-за активного притока инвестиций. В то же время в регионе до сих пор не развита инфраструктура, что мешает экономическому росту. Наблюдается высокий уровень безработицы и невысокий уровень жизни.
Такой неоднородный инвестиционный портрет Латинской Америки зачастую становится проверкой для компаний, решившихся на экспансию. Однако, если изучить особенности стран и основные риски, выход на рынки LATAM может стать драйвером для роста бизнеса, уверены представители российских компаний, ставших «пионерами» в этом регионе.
Для группы ЦРТ рынок Латинской Америки изначально был выделен в качестве экспортного приоритета. Этот приоритет остаётся и усиливается: его формирует высокий спрос на наши технологии, экспертизу и комплексные AI-платформы, которые уже доказали эффективность и помогают решать конкретные задачи в регионе, поэтому сотрудничество развивается, а проекты масштабируются.
Преодолевая стереотипы: опыт SearchInform
«Конкуренты твердили нам „там нет жизни“», — вспоминает генеральный директор компании SearchInform, глава комитета по экспорту ассоциации «Руссофт» Сергей Ожегов. Тем не менее в 2017 году компания вышла в Латинскую Америку. «Активная и по-настоящему продуктивная работа началась через год. Мы провели серию практических конференций по информационной безопасности Road Show SearchInform в Аргентине, Чили, Мексике, Коста-Рике, Бразилии, Колумбии и Парагвае. Это помогло: мы стали узнаваемыми на местном рынке», — рассказывает Ожегов.
Глава SearchInform считает страны Латинской Америки перспективным направлением для развития бизнеса. Во-первых, на этом рынке исторически меньше предубеждений против России и российских компаний. Продвигаться легче, потому что не приходится преодолевать геополитические стереотипы. Во-вторых, похожий менталитет, замечает Сергей Ожегов. «Мы проще находим общий язык. Это отражается на всём, от хода переговоров до юридического оформления взаимоотношений, у нас даже законодательная база развивалась схожим образом», — делится опытом глава SearchInform.
Наконец, появляется всё больше инициатив — от МИД России, Российского экспортного центра, Минпромторга, — которые поддерживают налаживание бизнес-контактов с рынками стран БРИКС. Организуются бизнес-миссии, спонсируется участие в выставках и форумах в этих странах. «Хорошее подспорье», — считает Сергей Ожегов.
Основные усилия SearchInform сосредоточила на рынках Аргентины, Перу, Эквадора и Бразилии. «Хороший потенциал» видит в Боливии. «По мере того как крепнут взаимоотношения между нашими странами, а заодно мы сами наращиваем опыт работы в регионе, интерес к нашим продуктам растёт. Мы адаптировались к местным особенностям, например к сильному профсоюзному движению, с которым нужно „подружиться“, чтобы продавать наш софт для контроля рисков со стороны персонала. Успели обжечься и сделать выводы», — приводит пример Сергей Ожегов. Ключ к развитию на этом рынке компания видит в увеличении числа локальных партнёров.
2,5—3%
выручки российских софтверных компаний пришлось в 2021 году на Южную и Центральную Америку
Наша команда в регионе превышает 100 человек, а бизнес охватывает практически все страны Латинской Америки. Рынок неоднородный. Приходится учитывать потребности, культурные особенности и требования регуляторов в каждой стране региона. Наша стратегия экспансии основана на маркетинговых инвестициях, усилении локальной команды продаж, а также на укреплении партнёрской экосистемы. С помощью 6000 партнёров мы всё больше намерены предлагать managed-сервисы (аутсорсинг защиты ИТ-инфраструктуры), а также сосредоточиться на среднем бизнесе, который в меньшей степени подвержен влиянию геополитического климата. Помимо этого, мы разрабатываем стратегию, ориентированную на промышленные предприятия региона.
Аграрные отношения: опыт «Ростсельмаша»
Ни одна страна региона не входит в список «недружественных». Часть государств находится в стадии динамичного развития и роста экономики, что делает инвестиционные проекты более привлекательными, перечисляет плюсы расширения бизнеса в Латинской Америке директор по экспорту (страны Европы, Ближнего Востока и новые рынки) дивизиона прицепной и навесной техники «Ростсельмаша» Алексей Трофимченко.
«Ростсельмаш» поставляет технику в Бразилию с 2019 года. Страны Латинской Америки привлекают компанию высокой долей сельского хозяйства в структуре экономики и площадью пахотных земель: на них приходится 38% от всех пахотных земель мира. Наиболее перспективными Трофимченко считает Бразилию, Аргентину, Боливию. В Бразилии, например, существуют государственные программы по локализации производства зарубежной сельхозтехники.
38%
пахотных земель находятся в странах Латинской Америки
Но в то же время есть факторы, усложняющие ведение бизнеса в этом регионе, замечает Трофимченко. Один из ключевых — возросшая стоимость доставки товаров в страны Латинской Америки из-за проблем с контейнерными перевозками. «Вопрос необходимости государственной поддержки бизнеса, программ по субсидированию перевозок в Латинскую Америку видится мне особенно актуальным для развития торговых отношений. Это может быть не только субсидирование, но и частно-государственное партнёрство новых компаний — контейнерных перевозчиков, какие-то конкретные политические решения, направленные на снижение таможенных барьеров между странами», — заключает Алексей Трофимченко.
Социальный инсулин: опыт «Герофарма»
В 2,3 раза выросло число диабетиков в Венесуэле за последние три года. Из-за проблем с обеспечением препаратами пациенты с сахарным диабетом были вынуждены покупать инсулины на «чёрном» рынке по завышенным ценам, рассказывает руководитель отдела международного развития фармкомпании «Герофарм» Ирина Емченко.
В 2,3 раза
выросло число диабетиков в Венесуэле за 3 года
«Герофарм» вышла на рынок Латинской Америки в 2019 году: в июне на ПМЭФ она заключила соглашение с венесуэльской фармкомпанией Espromed Bio, а уже в декабре отправила первую партию инсулинов из 200 000 упаковок. По словам Емченко, сейчас, несмотря на логистические трудности, поставки продолжаются.
С самого начала сотрудничества стороны планировали локализовать производство, говорит Емченко. В 2021 году «Герофарм» заключила с правительством Венесуэлы, Espromed Bio и CORPOVEX — Венесуэльской внешнеторговой корпорацией — контракт до 2026 года со встречными инвестобязательствами. Ожидается, что с 2024 года 100% инсулинов во флаконах будут производиться на территории страны из субстанции «Герофарма», а аналоги инсулина в картриджах продолжат поставляться из России. Сотрудничество позволит обеспечивать 85% потребности государственной системы здравоохранения и 15% коммерческого сегмента Венесуэлы ежегодно, отмечает Емченко. По её словам, объём инвестиций «Герофарма» в совместное предприятие превысит 22,5 млн евро.
22,5 млн €
инвестирует «Герофарм» в венесуэльское СП
В 2022 году компания продолжает экспансию в страны Латинской Америки: обсуждает возможность регистрации своего продукта и его дальнейших поставок в Аргентину, Мексику, Чили, Перу, Эквадор, Бразилию, Кубу. Первоочередные задачи в рамках трансфера — аудит площадки, закупка производственного и лабораторного оборудования, дооснащение инженерных систем и помещений, затем обучение персонала, перечисляет Ирина Емченко.
5 рекомендаций компаний-пионеров по выходу на рынок Латинской Америки:
